外贸人如何打消因同行诋毁而产生的客户疑虑

duduup

无论做内贸还是外贸, 同行竞争始终是一个无法绕开的话题. 很多时候客户跟我们交流的过程里，会有意无意的透露出同时在跟几家竞争对手在磋商，有一些比较狡猾的客人会问互相之间的评价，甚至会直接把竞争对手的报价单,或者是对我们的评价原封不动的转发给我们。

我的原则是不主动评价竞争对手, 如果客户问的话，一般也是简单说几句，we know this company, they mainly engage in xxx， we are more professional in this field 之类的. 告诉客户我们知道这个公司，他们的主要业务是哪些，而我们的优势在于在这方面做得更专业更专注, 或者产品性价比更高, 不去诋毁竞争对手，重点强调我们和他们的区别在什么地方，为什么我们更适合客户.

当然这个专业是需要有事实论据支撑的，纯粹的嘴炮或者吹牛是没有意义的. 这里也不建议恶言相向, 比如这家供应商质量不好，这个区域的供应商很多是骗子之类的话,可能会带来反效果.

记得刚出来自己做的时候, 通过开发信开发过一个美国客户. 这是我和一个核心供应商联合开发的一款新产品， 寄样之后他对样品比较满意，下单意愿比较强.

就在谈到节骨眼的关头上，他突然发来一封邮件. 原来这个美国客户是个中国通，跟很多中国供应商打过交道, 比较谨慎，发邮件问他的老供应商，有没有听说过我们公司. 结果这个老供应商很尽责，估计是百度了我们公司名之后发现没有任何中文信息，于是写邮件告诉客户说，“”seems this is a new trading company, please be careful”, 眼下之意是这是个新公司，还是个贸易公司，不是很靠谱. 当然他说的是客观事实.

客户转发邮件给我的同时，实际上也已经起了疑心. 这个时候所需要做的就是打消他的顾虑。

有句话叫做事实胜过雄辩，如果只是一味的说我们很好，没有实质性的论据支撑，是很难有说服力的。于是我回邮件告诉他三点:

1.我们确实是一家新公司, 工厂之前以国内销售为主，刚注册了出口公司销售产品. 至于为什么用新抬头, 这个是financial issue。

2.邮件里面附上了拍摄的工厂详细图片以及生产时候的视频链接. 随时欢迎他来实地验厂(有图有真想, 即使图片还能PS, 视频做不了假)

3.虽然美国目前没有客户，但是已经出口到其他国家。提供了几个出口其他国家的客户公司名字给他参考（没有直接竞争关系，这点很重要）, 同样也提供了联系人的邮箱可供核实. 这一点是很关键的一点, 这个美国客户给这几家公司的联系人发了邮件.  有一家下过几单的客户很快回复他了，说我们公司还不错. 这个回复很大程度上打消了客户的顾虑.

不久后, 成功接到该客户一个20尺试订单.

也有朋友会问，这次正好有成交过的客户可以背书，如果没有这样的客户背书，那该怎么打消客户的顾虑？

首先还是展现最有说服力的硬条件，产品证书，检测报告, 批量发货图片之类的。如果都没有，可以去车间里把生产的关键步骤，品质监控环节排成视频发给客户. 承诺客户可以验货后付余款.

其次，可以放宽交易条件. 对于不确定的采购，客户面临的最大风险要么是碰到骗子收了钱不出货，或者是碰到无良工厂货不对板. 允许客户支付小部分定金，验货后付尾款，或者采用全额信用证，三方检测机构验货后发运也是降低客户抗性的好办法。

我有一个朋友这方面做得更狠， 他的做法是碰到有顾虑的客户，直接不要定金，一分钱不要，我把货全部做出来，你过来验货后再付款. 也就是说这样的交易方式对客户来说是完全0风险的. 也是任何客户都无法抗拒的offer.这样做你总没有任何顾虑了吧? 这个朋友靠这样的办法，打消了客户对他产品品质的顾虑, 让自己的产品硬生生的抢了很多日韩同行的订单.

确定客户是有真实的采购需求，对自己产品品质非常有信心的话，这个绝对是一个任何客户都无法抗拒的交易条件.