外贸工作中与客户周旋的言语技巧

三毛学院

在日常的外贸工作中，外贸业务员常常要面对客户各种各样的要求，而此时，我们就需要有一定的言语技巧来应付；而无论客户提出的问题多么无理或者有理，三毛学院建议我们都应该以负责任的态度来面对客户，给客户一个可以信服的回复，这样我们才能稳住客户，从而拿下订单。
      1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。（这个时候客户已经下单了，主动权掌握在供应商的手里了。如果产生费用，难道你自己垫付吗？所以该要的时候还是要主动的要，并说明原因。）
      供货商：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场 ？（当然，这都是很直接的说法，在回复的时候最好委婉一些处理。）
      2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。
      供货商：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢、无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000PCS你能赚个1万美金。但是，假如供货无力面对市场，那你要亏损几个1万呢？
      3、客户：我不管什么价格和服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管。（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素。）
      供货商：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话。
      4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。
      供货商：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值。
      5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？
      供货商：卖给XX公司的价格比你的还贵。
      6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？
      供货商：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏，现在如此将来也是，而你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。
      7、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我USD2.5/PCS，而你要却要给我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给XX。
      供货商：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列）。价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。
      8、客户：我很希望第一次合作能达成协议，但是BOSS说这笔订单只能按照USD10/PCS成交。
      供货商：我也希望能建立合作协议，但是我们的BOSS也说了这笔订单只能按照USD12/PCS卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵公司的信息向经理层转述，同时我也希望你能和BOSS再协商下是否真有必要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。
      9、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）卖给我们的话。
      供货商：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有XXX、XXX、XXX的货物，现在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更好的结果么？这个损失是相对的，对你对我都一样。
      10、客户：我们准备再购买3个小柜的灯具，价格希望做到USD2.5/PCS。
      供货商：再购买30个柜子价格依然这样，如果你能提前把货款都打过来的话，事实上从4个月前联系到现在，总共只给我下了500KG的订单。
      11、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，USD3/PCS何不降下来一点呢？
      供货商：那为什么不让我直接和他们交谈？
      12、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司。
      供货商：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时制定工厂的所有出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式。
      13、客户：我很忙，抱歉，有价格就报，合则回复。
      供货商：那等你有空了再报价。
      14、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格。（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当。）
      供货商：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效。（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户。）
      15、客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一个有竞争力的报价。
      供货商：（半个小时后）这份合同清楚表明了USD2.5/PCS是针对此次竞价所用，无论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废。（很简单，他和他的客户之间的利润是一回事，你和他的利润又是另一回事，他能按照2.6成交，那你将来可以按照2.55要求其成交，否则他很难在短时间内换供货商，最低报价策略不到万不得已不要使用！）
      16、客户：那就这样把，既然不能按照USD10成交的话，还是要谢谢你的产品报价。
      供货商：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话，当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择，直到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际，我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。这样吧，过几天再给你封EMAIL，希望能听到好消息。
      17、客户：你这个包括了我在本国的独家代理条款吗？
      供货商：如果每个人都让我报价，并且都表现出浓厚兴趣要做独家代理，光代理协议就够我铺床垫了，事实上中国这块土地上应该涌现出更多国际知名品牌，可贵司却在将近5年的时间内没有在东南亚或者大陆这块有进一步的动作，更多的产品销往了中东。而我们在中东有不错的代理商，能将复杂的产品在短时间内分拨到周边国家。所以，如果你希望成为我们在中东，比如阿联酋的独家代理商，起码我要知道在这个环节上是否能优异于现在的代理商。如果可以，这份双边合同立马生效，你获得的价格将让你在阿联酋获取更多的市场份额，也就没必要再来协商价格。
      18、客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。
      供应商：（事实上，这一个多月来双方在付款条件上僵持不下。）假如我真的能在周一让你得到这批样品，你是否愿意支付XXX的费用并且所有货款马上打过来？（这个就考验你的货代了。）
      19、客户：你不觉得这个价格在你的国家非常普通，且没有竞争力吗？
      供应商：当然，如此没有竞争力的价格依然让你们的A、B、C公司在我这下单。
      20、客户：现在有5个供应商处于最后竞价阶段，而从综合层次上来说，你的公司一直不在公司采购部的采购计划中，我只能说SORRY。
      供应商：采购部没有从我这采购的计划，我想你有这样的计划；如果你能下单的话，我可以给你USD8的价格，而你给公司的价格可以在USD10左右，应该有合作的机会。
      当然，以上提供的都只是一些思路，不一定能适用所有情况。在实际的外贸实践中，外贸业务员更应该从考虑双方利益的角度来与客户沟通。