外贸业务常见的两种客户应对技巧

三毛学院

众所周知，外贸业务其实本质上就是销售上的工作。既然是销售，就不可避免地要学习如何跟客户接触和沟通。但是，在我们不经意间无意冒犯了客户，或者与客户产生了不同意见时，不同的客户就会有不同类型的表现，他们要么会发泄般的抱怨，要么保守似的固执己见。因此，面对这样的情况时三毛学院建议自然就需要不同的应对技巧。然而，你的应对技巧能否影响客户就看你是如何做的？
      第一种：发泄型
      做业务，难免会遇到客户对我们发泄不满，也许是因为我们业务上的差错，又或许是沟通上的误会。对于这类客户，回避不是最好的方法，敢于笑脸相迎才是勇者。那么，对于发泄型客户应该使用什么样的应对技巧呢？
      1. 不阻止客户发泄不满
      发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时，外贸业务员最好不要阻止其发泄，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。
      2. 学会忍受客户的发泄
      俗话说：“百忍之后有生意”，用在这里很恰当。一次沟通你听从客户发泄，两次沟通还是任由发泄，但是第三次第四次就不一样了，用不了多久客户就会被你征服的。只要你面对发泄型客户时，学会忍受，不放弃，你们就有进一步沟通的可能。
      3. 懂得保持沉默
      当怀有不满情绪和问题的客户发泄时，如果你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默，闭而不言，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。当他发泄时，你要不断地点头，不时地说“嗯、啊”，并保持眼神交流。
      第二种：保守型
      同样地，在与客户进行业务沟通的过程中，难免会与客户持有不同的意见。这种保守类型的客户还很要面子，不管自己说的是否有理，都不愿让步，尤其是我们业务员要求客户进一步说明时，往往显得更加固执。那么，如何解放你的保守型客户呢？这里有几个简单的应对技巧：
      1. 设法让保守型客户说“是”
      由于保守型客户不会简单地接受别人的意见，因此，外贸业务员在说服他们时，如果不带任何过渡就直接进入主题，就会让他们更加坚持自己的想法，使以后的说服工作难以开展。正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起，用平和的态度迎合对方，使其一开始就说“是”。尽量不要让客户把“不”字说出口，以免他因维护尊严而坚守错误观点。
      2. 做到以理服人
      保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。外贸员如果能够做到以理服人，分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面，并明确、有逻辑地表达出来，就不难达到说服这类客户的目的了。
      3. 不要企图马上说服客户
      遇到保守型客户时，外贸业务员更不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他，他就越保守固执。外贸员首先要切记尽量接受客户所说的事，他的理由更应该听，并在适当的时候表示赞同，这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。这时业务员再向他解释就会变得很有效的。
      总的来说，不论你的客户是什么样的类型，遇到与客户针锋相对的时候，作为外贸业务员更应该主动地给客户空间先表达他的情绪或者意见，这样我们才有进一步与客户进行沟通的机会。否则，一切都是空谈。
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