欧美客户购买行为和消费消费习惯心理

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对于一个专业的跨国外贸b2b卖家来说，除了用优质的商品和周到的服务去吸引国外买家之外，了解并且掌握国外买家的购买心理和消费习惯也能帮助卖家把握商机。敦煌网的买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家，所以把握这些国外买家的都买心理和消费习惯就显得尤为重要，下面就以欧美买家为例，介绍一下国外买家的购买心理和消费习惯。
一．商品质量永远是关键
欧美买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格要比中国贵很多倍，所以基本上中国商品的价格都是在他们的心理价位之下的。外贸买家在跟欧美卖家沟通时一定要把商品质量放在首位，只要他们对商品质量放心满意了，那么这个客户就十拿九稳了。
二．商品包装不能懈怠
无论欧洲人还是美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸买家在进行商品包装是必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。如果卖家图省时省力只是随意地将商品装入纸箱，那么可以肯定的是国外买家对您的印象将大打折扣。
三．自制上网时间统计表
比如美国这样的国家，由于地理版图较大，需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高卖家发布商品时的关注率，卖家应该积极总结各个地区的上网时间统计表，选择买家上网时间相对集中的时间段来跟买家联系，投放广告，只有了解买家的消费习惯才能事半功倍取得最佳的效果。
四．采用附赠礼品的营销手段
“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家共有的消费心理，欧美买家也不例外。此时卖家就可以利用买家的这一心理，根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。而且卖家也不一定要出钱去购买赠品，可以向自己的供货商要求附赠一些赠品，通常比较好的供货商都不会拒绝这样的要求，如此一来既节省了开支又提高了销量，可谓一举两得。
五．销售旺季在圣诞
圣诞节是欧美人一年中最为隆重的节日，外贸卖家自然不能错过了这大好良机。圣诞节前两个月时间，很多国外买家就会开始为过节添置圣诞节日产品，如灯串、圣诞树等，这些商品又是这些买家的过节首选，所以外贸卖家应该提前做好准备，保证商品库存，减少运输在途时间，这样会获得更多的利润。
45.提高好评率的窍门
好评率对卖家影响非常重要，表现在以下方面：
1.在产品页面显示买家的评价分数，分数越高，买家下单的几率越大；
2.买家的评价留言对其他买家有很好的指导和建议作用；
3.评价分值会影响到卖家搜索时的产品排序。
卖家给好评，取决于你的产品质量，还有服务态度，了解好评率和获取好评率非常有必要：
①　 好评加1分，差评减1分，中评不计分；
②　评价分数计算公式为：评价分数=好评分数-差评分数；
③　Feedback分数为历史累计分数，没有时间限制。
温馨提示：
单个买家一周内给出的评价结果只能计算一次。
不同级别的买家，给出的评价加倍计算:金银牌买家的好评和差评打分将翻倍计算，即金牌翻3倍，银牌翻2倍。因此金银牌卖家的评价将会加倍地影响到卖家的好评率。
金——金牌买家；银——银牌买家；铜——铜牌买家；普——普通买家；
计算公式包含的数据是过去12个月内的相应数值。中评不影响好评率分值。
了解好评率如此重要的情况下，我们将怎样获取更高的好评率呢？
下面我们来分享一下：
1.您可以在产品详细描述中给买家灌输这样的信息：买家买了您的产品后，在满意的情况下，如果能够及时给予好评，那么下次在购物时可以得到一些折扣，这样能让卖家知道您是一位诚信并且非常重视好评的卖家，同时为买家的第二次购买打好基础。
2.发出货物后要及时跟进站内信，告知买家运单号，并请买家收到物品后及时给予好评，遇到对货物不满意的情况，可以提前联系到您，之后双方协商解决，提醒买家慎重给予差评。
3.对于客户同意收货并放款仍未评价的，需要及时沟通，同时提供一些赠品和下次购买优惠的承诺，引导卖家给予好评。这样，既提高了好评率，也提高了客户重复购买的可能性。
4.如果得到中差评，您需要及时进行合理的解释，保持解决问题的态度，积极协商达成一致。不要在收到差评后也对买家恶语相向。否则您无意识地流失掉就不单单是这一位买家，而是更多的潜在买家。
总之，请把您的每一次评价机会都当作向潜在买家宣传和展示的最好的销售工具来对待，这样将为您赢来更多的订单。