展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单

Jenny

　　Fouad是我联系了快两年但一直没有下单的黎巴嫩客户。我公司要参加10月10日-14日在德国科隆的Anuga Fine Food 2009 – 全球最大的专业食品展会。按老板要求，我给包括Fouad在内的所有客户都发出了邀请，但是没有收到他回复。

　　10月8日下午，老板带着20多公斤中的样品随江苏展团登上了飞往德国科隆的航班。在展会期间，老板独自一人忙晕了，每天都接待了大量的专业客户。每接待一个客户，老板都要在该客户名片上记下其需求产品。

　　10月18日刚好是周日，老板拖着疲惫的身影回国了。

　　周一，他把这些名片分发给各业务员，原来是谁的客户还归谁联系。从老板取得的名片来看，我的好多客户也访问了我司的展位，尽管之前他们并没给我回复。当看到Fouad名片上“拿走Coated Peanuts PM8b一袋”时，我立即在MSN上找到Fouad，询问他对我们样品的评价。很快，Fouad就回复了，说我们样品的质量不错，并有意向买一个40尺柜的产品。对方询问了产品FOB价格﹑包装﹑交期以及付款方式等。经过双方讨价还价，我最终给对方报了个比较合理的价格，并详细地回复了他的问题。对方承诺第二天会给我答复。

　　第二天，他没有上线。

　　第三天，Fouad上线了。我主动搭讪得知他前一天出去办事了，没在办公室。对方突然又提问了：“Ricky, can you declare only ‘Peanut Kernels’ on all shipping documents when we order. It will reduce our import tax.”。我懵了，要知道如果按照客户的要求去做，就意味着走私，欺骗海关。而且商检时，也要用Peanut Kernels(原料花生)代替，这要冒很大的风险。我司从没有这样操作过。于是，我向Fouad说明了我们的难处，果断并委婉地拒绝了他的要求。经过询问，获知对方只需要提单﹑发票﹑装箱单﹑产地证﹑植检证和健康征，无需做贸促会或使馆认证。于是，我给对方提出了另一种降低关税的方法，既：我司提供两份发票，一份是正确价值的，给客户参考;另一份则是低价值的(约为正确价值的50%)，作清关用。但是，如果对方在清关时有任何风险，我司不承担任何责任。同样，对方需要考虑后给我答复。

　　很不幸，在接下去的三天，客户都没有上线。我想对方可能正忙于其他事情吧，没有急着去给对方发邮件。