关于询盘回复那点事

Jenny

开一个帖子专门讨论询盘回复，有疑问的外贸童鞋们，欢迎大家携案例乱入。。。

因为询盘回复，一定是具体问题具体分析。

首先，看看询盘回复的一些通用做法：

1、辨别买家、分析买家的背景和需求是第一步需要做的。

如何辨别和分析买家背景？

---万能的google!

如何分析买家的需求？

---根据买家的背景资料（公司性质、规模、所在国家和市场情况）和询盘内容，可以大致判断出买家的需求。根据其需求回复，才是最有效地的询盘回复。

这也就是我们一直强调的，不要用模板回复询盘！

买家群体:
通过仔细的分析和筛选，集中精力针对不同的买家制定和实施不同的策略。要持之以恒的把主要时间和精力放在研究和分析采购量，或采购周期，或价格，或产品规格等最适合的买家上，以便集中优势兵力，避免散弹打鸟。

联系方式:
企业的采购部门一般情况下都有各自的采购渠道，尤其是大的跨国企业由于其内部组织结构复杂即便能够找到联系方式通常也不是采购部门的准确联系方式及其决策负责人。需要借助已知晓的联系方式，深入联系并了解进口企业内部。只有挖掘出具体采购的关键人及其准确联系方式，一切努力才皆有可能。

推销时机：
买家与供应商之间有时会因为价格、质量、供应能力等问题导致合作的不稳定，成熟的买家一定会有若干备用供应商。暂时没有回复或许因为买家与其供应商正处于关系稳定的“蜜月期”，或繁忙中还未来得及回复等诸如此类原因，但绝不要轻易放弃，很可能买家已经将贵司列入其备用供应商系统，一旦时机成熟合作的可能性便会大大提高。

销售信函：
有意识地注重提高销售信函的写作水平， 从Subject到Contents首先一定要能够引起买家的Attention，并且使之产生相应的Curiosity和Interest，进而有深入了解相关内容的可能性以及进一步探究详情的强烈的Desire，最后才可能会有真正的Action出现。撰写出与众不同、有足够吸引力、能够留下深刻印象的销售信函方能在众多推销信中脱颖而出。

产品规格：
同类产品的不同买家对具体规格可能有不同的要求，结合自己的生产能力、技术水平、产品成本等因素，充分研究和分析买家的特定需求将对建立持久稳定的合作关系十分有利。