外贸业务基本功：对客户身份，性格，喜好，语言的全面分析

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一、公司性质的分析
你要知道，跟你联系的这个公司是中间商，还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。

为什么要知道其公司的性质呢？因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了。其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。价格，您看看，我应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊~！

二、联系人员身份的分析
关于联系人的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单：一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去搜索引擎搜索，分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。

三、联系人具体情况的分析
这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容，单独摘出来，跟大家说。我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。

最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，里面用到了一点，就是去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，客户依旧记着我，帮过他，保留了第二次谈判的机会！再例如，对方发来询盘，我搜索其邮箱，看到了很多求购信息，求购我们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个客户是个长期客户，那么报价的时候就要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。如何获知这些信息？搜索！拿对方的邮箱搜索，落款里的电话搜索，有手机号码，拿手机号码搜索，拿对方的名字，加国家搜索。google里搜，linkedin搜，推特搜，facebook搜，只要你愿意，很多客户有很多信息，等着你去挖掘！

四、客户的习惯分析
这个主要是针对“老客户”，所谓的老客户有两类，第一，是联系了很多次，谈了很多次，没谈下来的客户；第二，是合作的客户。对于第一种客户，联系了很多次之后，我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如，这个客户每个月初问价格，那么你就可以每个月初给他主动报价；例如这个客户，每次都是因为价格谈不下来，那么我就给出一个我能做的最低价格；例如这个客户，每次都是问了价格就没消息了，那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈，或者直接问，我们都联系了这么久了，你经常来问价格，能否告知，什么因素致使我们不能合作？例如某个客户，明明已经接受价格了，还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此，平常询价都是他的业务员，单子很少，但是只要他询价，客户一定能拿下，而且不怎么在意价格。于是乎，他每次问价，我都是按照中等来报，他一般当天就给消息，问一句，你能降点吗再，客户要求再降点，一开始不知道，就给他降一下，他一听立马说给我合同吧，两次之后我就明白了，不给他降，坚持，他还是接受订单！这些习惯都在于你平时的总结，对客户资料的整理，你不整理，永远难以对某个客户形成一个条理的认识。

五、客户的语言的分析
这个问题很多争论，很多人说，你永远不要去猜客户在想什么，但是我往往是个例外，我每次都在分析客户在想什么，发一句话过来是什么意思，所谓语言的分析，就是客户发了一封邮件过来，表面上看来是某个意思，例如客户回邮件说你的价格高。我就会分析。价格真高吗——重新核算报价，以确定客户认为高是跟谁比的呢——国内同行？国外同行？还是上个月的价格，就要分析上个月是否价格偏低啊，国外价格是不是比中国偏低啊这就是一个典型的分析过程！

到了谈判的关键阶段，客户可能每一句话都是又用意的，容不得我们不多想。例如我曾经谈过一个单子，是一个荷兰的大集团采购，金额70w美金，是一个采购经理跟我联系，交流了接近一个月，所有的条件都已经满足对方，对方却一直不说接受或者拒绝，我隐约的感觉到，可能这个采购经理有问题。于是试探着跟他聊天，他话不多，直接说，our boss is waiting for my decision to close the order.I will go outside at once .if you have anything to tell me .please call  me by my mobile.太明显了，暗示我给他打电话啊！于是十分钟之后给他去电话，主动提出这个单子金额比较大，我们会给客户一部分返利，到时候您给我一个账号，我给你们汇过去就行了！第二天单子就成了！

客户的语言大致分为几种：
1.试探性
例如试探的让你降价，实际上已经大体接受，这个取决于你对自己的价格的把握，和对客户习惯的了解。

2.暗示性
暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人佣金，暗示你私下给他打电话谈下事情，当面谈的时候暗示你给他安排点小娱乐项目之类，你要会听，而且既然是暗示，说明这个人道貌岸然，你提出来的时候还要给他留面子。

3.迷惑性
客户可能会说一些语言迷惑你，让你难以判断真假。例如客户会告诉你我的用量是100mt每个月，你要给我低价，我的公司很大，很厉害，可以给你做独家代理，这些都是为了让你降价，拿到更优惠的条件，见到这些类的语言，不要窃喜，也不要总想着以后如何，以后谁都不知道，不要一下子降到最低，但是也不太墨迹，一点点的降，拿出一个很有诚意的价格，告诉对方，我们给每个月200mt的客户也是这个价格，这个价格就是独家代理的价格。

4.搪塞性
客户会告诉你，我们正在考虑，我们可能下个月的某个时候采购，其实可能就是个变相的拒绝，他已经决定跟别人合作。如果你遇到这种客户，一定要贴得住，例如说我们正在考虑，我会直接问客户，是不是我们有什么条件不太满足您的要求，是谁决定这个事情呢？如果您能告诉我您的要求，我会尽力为您申请之类！

5.欺骗性
这个就不用多说了，骗子的行径，现在骗子多的很，但是骗术却不怎么高明！

分析客户的过程是一个慢慢贴近客户的过程，拨开迷雾的过程，虽然我写的很明确，如何如何，但是我也未必全部掌握，也有判断错误的时候，但是不怕错误，也不能因为怕出错就不敢去做，畏首畏尾，难成大器！