【一定要看】外贸老鸟教给你的切身外贸经验20条

mteddy

  从事外贸工作以已经多年，一路上也见识过各种各样的客户。做事先做人，多从对方的角度考虑问题……这一路让我收获很多，切身总结的二十条经验，与大家分享，希望彼此的外贸路越走越宽。

一、价格是硬道理
当客人抱怨价格太高时，我总说一分价钱一分货。进入贸易公司后，知道价格才是硬道理。特别针对大客户，对价格的考虑绝对高于对质量的考虑。千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

二、莅临是机会
如果客人说要验厂的话，你的机会就来了；千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

三、别动不动吹嘘
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

四、做人做事要讲究诚信
做人做事，一定要讲究诚信，答应客户的事情一定要做到，即使完成不了也要提前告知，千万不要等到客户过来催问。无论对个人还是公司，诚信非常重要！即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

五、报价要实际
报价要有技巧，要实际。我曾经遇上过有的工厂业务把价格报得比天高（比同类工厂高3~4倍），理由为质量过硬。在我追问到底好在哪里，却又推诿工程人员比较清楚，自己不知道。记住：客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

mteddy

六、询盘回复要及时
为开拓业务，外贸公司纷纷在阿里巴巴上做广告，吸引了大量的外贸询盘邮件。邮件回复要及时，因为客户不会等着你一家的消息。即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。所以时下，生意上的感觉必不可少。这个东西比较难描述，简单的说就是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了。遗憾的是，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

八、“圆”是主旋律
不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

九、赶早不赶晚
参加展会时，我最喜欢在第一天去。因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务员则对客人区别对待，这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

十、目的要明确
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多业务员，工作了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

mteddy

十一、规范是一种修养
很多客户大都有自己的报价单格式，这方便他们做比较。但是有的工厂业务员不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得按照自己原有的形式囫囵吞枣就成。不妨站在客人的立场上思考一下问题：如果一个工厂的业务人员，连报价单都偷懒对付，那客户又怎能放心将订单交给你呢？

十二、多学习多充电
如果你想成为真正的业务员，就要多学习除外贸以外的知识，当然指除了单证、报关等只有外贸才会涉及的东西，还要注意提升自己各方面的能力素质。比如英语能力，除了平常工作邮件回复之外，在碰到客户的时候，一口流利标准发音的英语对话，也是展现自己能力的一大体现。在做到多开口多练习的基础上，还可以找到专业的发音外教为自己纠正发音上的一些错误，现在网上也有很多这样的培训，相对于线下学习，在家学习更方便和省时间，价钱也相对便宜许多，还能先免 费测 评英语口语能力，我常用的这家，效果比较明显：【http://dd.ma/7t71irGa】

十三、笨办法也是好办法
做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险。这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

十四、洞察老板心态
我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果。因为业务永远都不知道老板的底线在哪里。这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少？千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了；如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

十五、服务很重要
这点建议特别送给工厂业务员。在外的经历中，工厂，特别是大工厂的业务员，服务意识很差。此服务并非客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。
记得有一次，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗？一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

huangetui

楼主好厉害，先收藏，谢谢楼主无私分享！

mteddy

十六、不卑也要不亢
营销书上强调：业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

十七、不要胡乱猜想
在学校里，我学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及。不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的。特别针对外贸，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

十八、保持联系，沉淀金子
一份详细的客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品拉，报价单之类的。虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

十九、该发飙时也要发飙
客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌。所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说一些自己太年轻，比较冲动之类的话适当安抚一下客户，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

二十、搞好人际关系
我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

mteddy

huangetui 发表于 2016-7-6 15:28
楼主好厉害，先收藏，谢谢楼主无私分享！

好经验总结出来不分享别人也不会知道啊，大家一起进步

washun

好帖子，收藏起来！学习是很重要，工作要进步，确实得不断学习！

washun

我试了那个口语课，确实很不错！

mteddy

washun 发表于 2016-7-9 17:36
我试了那个口语课，确实很不错！

是吧，很多试听过的都说挺好的。对于商务英语这块，也有专业的有经验的外教老师，我觉得这个也挺牛的了。

huangetui

顶一下，大家一起加油！