信用视界：如何提高成单率？

2016夏天

信用视界：如何提高成单率？外贸进出口形势严峻，企业面临着订单压力日益加大，同时国外买家对于供货价格和付款周期更加敏感。原材料价格大幅波动、资金紧张等造成销售不畅，融资渠道堵塞，资金周转难大，进一步加大企业承担的经营风险。企业在全力维系老客户同时，积极开拓新的市场和客户，采用灵活的结算方式，提高自身的竞争力，全面调查分析海外买家，摸清海外买家的喜好和习惯，会更容易拿下订单，成交率更高。
第一、买家归属地分析。回复询盘之前，应该先查看买家是属于哪个国家的。可以尝试用搜索引擎查看对方的公司名、客户邮箱，可通过第三方征信平台信用视界ｗｗｗ．ｘ３１５．ｃｏｍ寻求更多的客户资料，要根据现有的资料去判断买家的真实性，当然，有时候从客户的注册年限来看也能得出一些信息，比如客户是一个有多年会员经验的买家，从这点可以看出买家的商务采购经验是非常丰富的，他的可信度非常高。
第二、公司性质的分析。要知道跟这个公司的真实身份，是中间商，还是终端客户。很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息，也可以通过第三方征信平台验证企业背景，企业资质，企业风险，企业信用等，有效助你判断公司性质；为什么要知道其公司的性质呢？因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。
首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了。
其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。价格，您看看，我应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊。
第三、采购员身份的分析。关于采购员的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单。1、看落款。2、看说话的语气。3、去对方网站上去查找信息。4、去搜索引擎搜索。分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。  
第四，判断订单虚实、需求量及需求缓急。收到客户的询盘，可以通过跟客户的一两次往来沟通查看客户有没有实单，订单量差不多有多少，客户的需求是否特别急。具体可以从如下一些细节察觉到。
1、称谓：如果买家使用了称谓可体现买家的仔细，从而可推测买家的严谨。
2、产品名称：如果买家提到了具体的产品型号、功能、技术参数，甚至是颜色、包装等细节，说明客人是仔细研究过产品的，对这单生意很有诚意。
3、订单数量：如果买家问到了产品的MOQ是多少，价格是多少，说明客户应该有比较明确的需求，但是订单量应该不大，如果买家问到产品认证，说明客人可能走超市或者其他的大渠道，订单量会比较大，当然也不排除买家所在国进口必须有该认证。
4、关键部件或者功能：如果买家问到了产品某些关键部件或者产品的详细功能，说明买家已经有特别明确的需求，只是在通过对比寻找一个更好的供应商。
5、交货时间：如果客人明确闻到了交货时间跟付款方式，说明这是实单的，而且可能买家方面比较急，因此在回复买家信息时候要重点强调一下交货期。
第五，采购背景的分析。这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？假如说我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，无非就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。
最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，客户依旧记着我，帮过他，保留了第二次谈判的机会。
再例如，对方发来询盘，我搜索其邮箱，看到了很多求购信息，求购我们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个客户是个长期客户，那么报价的时候要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。
如何获知这些信息？搜索！拿对方的邮箱搜索，落款里的电话搜索，有手机号码，拿手机号码搜索，拿对方的名字，加国家搜索。只要你愿意，很多客户有很多信息，等着你去挖掘！