要做一单成功的生意必要经历的过程

小小货代

电话沟通（初次联络）
　
　　A．咨询关键人。可以这样提问：“请问贵司谁负责国际快件？”“您好，麻烦我找一下关务。”如遇总机不转接，还是应该说：谢谢，再见。

B．转进去后，对关务说：你好，我这里是昆山运鸿国际货代。方便的话我先传真一份公司简介。

如果关务说好，就马上问一下传真号，传真过后半小时确认有无收到。

如果关务说不需要，回答：不好意思，打扰了。

如果关务说指定，回答：请问一下是指定货代，还是船公司。

如果说是指定船公司，回答：那我们也可以帮您定舱，报关及拖车。

如果说是指定货代，回答：谢谢我只是希望您能了解一下我们公司，所以您能否告之传真号，我传真一下公司简介。

C确认公司简介收到后

如果关务态度好

开始了解情况——主要出口的国家，是否指定货量（SP&DOC），现配合公司，所走运价，出口品名，付款方式。如果关务态度不好，说明他本人心情不好，那就和他说再见，过一阵子再打电话问情况。

如果关务心情超好，想和你聊天，就问MSN，SKYPE以便可以在网上即时联系，即时报价

　　D．报价——必须慎重，只能统一用公司的对外报价单，为面谈做好铺垫。

　　E．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。

　　注意：预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。

　　记住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分的销售陈述。

　　三、面谈（短时多次）

　　A．预先准备——客户对所走线路的价格?如市场价、底价、报价、佣金等　、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。

　　B．制造气氛——-很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。

　　C．善于倾听——这是得到

最好能约客户到公司来看看，这样增强客户的信心，还有约客户喝茶，谈事情也比较方便。



客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、适当地反映等。

　　D．报价（根据客户情况及市场行情而定）。

E．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等。最重要问客户手机号码，方便以后联系，以及了解客户在和现在的货代合作过程中有什么让客户头痛的地方

F．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

　　四、跟踪

每隔一段时间就应找机会，和客户电话沟通或是登门拜访。  


销售尤其是新销售常常会碰钉子?很努力了?但可能收获甚少或是一无所获。
这就要求销售要勇于面对各种挫折?保持一个好的心态?微笑对待每一天。利润
对销售就是一切?时间一天天过去?每个月任务的完成就是靠是一天天数字的积累

对货代来说?现在面对的是一个很成熟的市场?多数的进出口公司手里都有
多家稳定的、合作已久的货代公司。新销售多数是靠“黄页”和网上信息?直接打
电话给外贸公司?客户??由于对货代业务知识不太了解?很容易就会被客户问
住?加之外贸公司一般不会轻易换掉自己现有的货代?所以?新销售很难切入。
我认为新销售应该在以下几个方面进行提高和完善?



要了解海、空运的基本知识?业务基本流程?做到比较比如地回答客户提出
的问题?直到未来的有一天?能够对客户的业务提出方案?为客户做业务咨询?
让客户对你有一种依赖感和信任感。  
2. 充分了解价格
现在的货代业竞争非常激烈?价格成为了业务竞争的重要因素?而对新销售?
价格可能就是第一要素。打了无数的电话?终于盼来了客户的询价?结果价格一
报过去?客户说太高了?由此很容易地失去了合作的机会。价格高的原因?我个
人分析认为一是跟公司的实力有关?二是客户常有一些航线?对这些航线非常了
解?手里拿到的价格也很好?不是销售初步着手就能胜过的。遇到这种情况?不
要心急?还是要想办法和客户保持联络?也许在将来的某一天?你们的交情深入
了?你的价格也相当了?你们就可以开始合作了。操作员天天跟价格打教导?应
该说更了解价格。但作为销售?应该对价格更加敏感。市场中基本价格是多少?
最高和最底是多少?公司能拿到的价格是多少?船公司或航空公司直航的价格是
多少?转行的价格是多少?等等。只有做到对价格心中有数?才能更有信心地进
行销售。



3. 分析客户群?寻找适合自己的客户
茫茫人海?我的客户在哪里?这是每个销售都会困惑的问题。对于销售来说应
该分析一下这个市场?寻求销售切入点?应该找什么类型的公司、什么样的客户、
什么样的产品等等。要结合自己的性格、业务能力、公司优势?这一点很重要??
有选择性的开发客户。总之?要找到适合自己的的办法去寻找适合自己的客户群。


4. 学会和客户做朋友
其实外贸公司的外销人员和货代的销售员都面临开发市场、寻找客户的挑战?
而货代是外贸公司运输环节中的重要保障?可以说大家是紧密联系?心心相惜的。
要和他们相互交流、相互学习、相互帮助?成为朋友。这样大家将来做业务就是
顺其自然、水到渠成的事情。不过一切都需要时间?要学会等待?要学会把握机
会。

5. 要有责任心?保障服务
经过一段时间的努力?终于找到客户了?心情一定非常激动。不过由于没有
做过业务?心理可能会没底?一定要和公司的操作员一起?努力把客户的业务做
好?信息跟踪、反馈?操作流程每个环节都要盯紧?直到顺利把业务操作完成。
记住要想客户之所想?急客户之所急。
今天想到这些?写出来大家一起探讨交流。希望你不断努力?将来成为一个好的
销售员

Admin

又是复制黏贴，请注意标题和段落格式

小小货代

新手，呵呵，不太懂电脑，见谅

Eling

也要复制出自己的风格，有待加强改正