一个贸易公司的整改生存之路

Jenny

　　一个生存了7年的贸易公司在最近一年遇到了严重的发展瓶颈，遂通过朋友请我帮忙把脉诊断。不把不知道，一把吓一跳，真怀疑这个公司为何能活到七岁，因为现状只能用两个字形容——混乱。

　　背景分析

　　该企业是以出口贸易为主营业务的小型企业，主要销售季节性礼品，年营业额约300万美金，95％的订单来自于一个客户。员工22名，正副总经理各一个，有一个市场部，设市场部主管，其他人员分业务员、跟单员和内勤人员三个职能，财务人员是兼职的，没有行政人事部门。按这个情况来看，似乎生活还挺滋润，而且层级不多，算是扁平化管理，但是从总经理的愁眉苦脸和烦躁中不难看出，企业已经走到了悬崖的边缘了。

　　被一棵大树吊死 创业初期只有几个客户的现象是可以理解的，但是发展了7年还是依赖着一个客户是极其不正常的。一旦该客户反目成仇，亦或其他不可预见的情况出现，那么企业也只有倒闭的份儿。造成其他客户留不住和市场开拓受阻的原因有二：其一，营销模式单一，公司只在一家B2B网站推广，收到的业务询函很多，但真正达成合作的极少。曾经参加过海外展会数次，但没有拿到订单，连发来询函的客户都屈指可数，说明没有系统的市场调研，产品定位不准确；其二，公司的业务跟单与工厂衔接出现断层，导致产品质量控制不佳，很多客户合作一次之后就销声匿迹了。

　　产品、价格、工厂无竞争力 由于没有产品开发部门，该公司对市场的敏感度严重不足，不了解市场趋势和需求，市场部门处于被动作战状态，每天只等着客户发电子邮件来询价，几乎没有主动出击的精神。所以，市场人员对市场的资讯把握不足，导致工厂产品设计过时，无法引导市场，典型的被市场牵着鼻子走。更严重的是，由于与工厂配合不力，无法按时、按质、按量地提供样品给客户，致使许多客户在第一次接触后便没有了下文。

　　管理机制空白 这个问题才是该公司遇到瓶颈的根源所在。

　　1、职、权、责模糊。身为衣食父母的大客户由副总经理在跟，可想而知，员工在悠闲中抱怨，老板在忙乱中埋怨。员工抱怨的是像个打杂，没有清晰的工作职责，领导叫干啥就干啥，领导不叫干啥就啥都不干，感觉没前途——闷死。

　　老板埋怨为何没有新客户、新订单，为何这么简单的事情还有人做错，结果自己亲历亲为——累死。通过沟通还发现，有位女员工经常被骂哭，已经准备跳槽，有几位男员工已经受不了这种老板而辞了职。

　　2、组织架构混乱。问几位员工的工作向谁汇报，都说是老板，问多久汇报一次，答曰老板一问我就答。两位总经理之下还设置了一个总经理助理和一个市场部主管，但其实总助做的是文员的工作，输资料、接总机、接待来访客户。而市场部主管的主要工作是管人，但因为本身能力不足，完全没有说服力，基本上没有发挥其职能作用。

　　3、没有激励机制。员工的月薪都是固定的，只有每年年底视盈利状况和老板心情好坏给予分红，员工都不知道能否获得奖励，或者能拿多少奖励，工作完全没有动力和积极性。

　　这样的企业能存活7年，是因为他们拥有一个超级忠诚的客户，该客户有市场触觉，能自行开发产品，工厂只需照着生产就行了。但是，这个超级客户有逐年减少订单的趋势，也正是这个贸易公司发出求救信号的原因。类似的小型企业还有很多，它们从创业一开始就不规范至今，乱世出英雄之后便不知道路怎么走了，无规矩不成方圆，在市场竞争越发激烈的趋势下，它们就越是感到力不从心，“忙、乱、累、难”成为了它们最真实的写照。



大家有什么好的整改方案吗？或者你觉得哪些方面该贸易公司需要整改。欢迎讨论!