外贸报价的常见问题，一问一答形式

外交圈

1、我确定买家类型（中间商、商场、终端使用商）了，要做什么呢？分析报价还是什么？
      
答：中间商一般对产品不是很了解，但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言，介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据；
商场：一般采购的是成品，你最好把相关的配件也报价给买家，如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视；
终端使用者：跟中间商正好相反；

2、价格梯度该怎么报价？我们的价钱都是老板制定好了底价，说是底价也不知道，到底怎么去控制好这个梯度呢？
      
答：怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。梯形报价是一个常识，对于买家来说，采购量越大，你们的成本肯定越低，你不可能给我同样的价格。这个情况我建议你去找老板谈，看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。而且，实事求是的讲，如果你对价格一点把控的空间都没有，你和买家谈价格的时候相当相当被动，这是我的经验，而且，很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。


3、为什么客户老误认为我们是外贸公司，其实我们是厂家。 如何避免呢？

答：你给买家报价的时候有体现你是工厂吗？比如公司名称有“factory”吗？有提到您公司的研发能力和质检能力吗？有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗？甚至报价的正文背景是您车间的图片吗（当然，对比度、透明度等要调的低一些）？你和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗？经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过。


4、不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人？
      
答：
个人采购的特点：
（1）明确表达了最终采购量是少量手机（非样品）；
（2）明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用；
（3）采购少量手机（3台或者以内），要求免运费（或者运费计算在货款当中），要求卖方安排运输（一般空运），告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付，如ESCROW、 PAYPAL等， 询问中途损坏十分能够退货换等；
网店：最明显的特征就是进入对方的网站去分析，有标注价格，有售后服务，有在线支付系统等等，甚至还可以看出来对方的网店规模等。

不知道对方的网站？
（1）如果买家有留企业邮箱，那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站，比如abc@abc.com，那么http://www.abc.com 就是对方的网站；
（2）如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等，你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
（3）如果对方什么都没有留下，那么也没有办法了。


5、我是外贸公司，刚开的，我也是新手，报价不知道怎么报啊，每次工厂给的价格我都不敢加的。
      
答：
（1）学习行业知识，看到你产品的价格构成，然后对比同行，看看你们的产品价位在行业中的地位；如果拿货价格比较低，那么可以适当的提价了；
（2）市场定位准确，这是很多新人经常饭的错误。因为你们是新开张的，你们老板可能会对行业了解很多，建议和老板多沟通，一方面让他知道你正在努力学习，另一方面，你好有针对性的开发某个市场。
（3）外贸公司如何和工厂竞争。
（4）总结一下做外贸是否能成功的因素：产品、平台、努力、运气。


6、我好像报价很目的性的，没具体询价数量，要求，图片，等我基本不报价.

答：这个要看产品。如果你的产品竞争力很大，订单忙不过来，OK，建议你这样做，你老板也不会给你太大的压力。但是如果换了一个产品，需要和其他很多同行竞争，你再这样做就有点吃亏了。因为很多买家懒得表达很多他们的需求，都是从你提供的信息来筛选合适的供应商。

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kim

多谢楼主分享，之前也看过类似的，不过讲得比较随意。

Amylsz

感谢楼主的分享，很详细，

Vicky珊