外贸新人100问系列之五十六—加了运费后，客户开的L/C 金额却没变怎么办

Jenny

Q：想请教一下, 我的客户开了L/C, 传了COPY件给我, 但是我们谈好的价格是FOBZHONGSHAN, 已经叫他改了, PI也是确认了这个港口的, 但他改过来的L/C还是写着SHENZHEN, 他说他在中山没有FORWARDER, 货是去西班牙的, 我们重新加了运费报了价给他, L/C的的金额还是没有改, 怎么办呢? 这是我的第一单,不想失去这个客户. 他要求的lead time也很短时间的。

1、我怎么才能说服他把深圳这段运费加上去呢?

2、L/C上用不用说明SHENZHEN具体哪个港口的? 如果L/C就写FOBSHENZHEN可以的吗?

3、INSPECTION CERTIFICATE ISSUED BY L/C APPLICANT OR TQM INSPECTION SEVICE LTD.这个条款用不用叫客户再改一下呢? 开始时他只写了由他出具。

A：1、中山好像没有港口吧？广东这边走深圳与广州的港口比较多。（国外的客人一般只知道比较有名的港口及地区。所以FOB Shenzhen 也就是说既=FOB yantian port, shenzhen, 也=FOB shekou port, shenzhen. FOB guangzhou =FOB XX port, guangzhou.

现在解决办法只有两个：
1）你看利润有多少，（中山到深圳港口的运费好像不多吧？）能含得住就不要加价格，客人很反感确定定单后加价格）含得住不会亏就走FOB shenzhen
2）如果运费真得很贵那就得坚定地告诉客人：要么走FOB中山（深圳的货贷也能负责从别的港口走货的），要么FOBshenzhen, 加运费。客人难以接受也没有办法啊！做生意，如果不没钱赚，留着这个客人又有什么用，是吧？

2、是的，FOB shenzhen 是可以的。

3、有一定的风险，原则上最好是所有的文件都是可控的。这一条款说的是“验货报告要客人出具或客人指定的验货公司出具。这个单据就显得被动了。你唯一的风险就是：假出做完货，客人觉得市场不景气不想要货了，他们可以不出具这个单据给你，你就白做货了。常规如果所有单据可控，客人下单，确定L/C后，只要你准时交单，无不符点，对方银行就必须付款的。你可以查一下客人指定的验货公司的信用。

如果客人不接受更改此条款。那你现在唯一的保障就是：货权永远在你手上。另：你可以让客人在ETD之前出具，这样就就可以避免：货都快到客人港口了，客人还没出具验货报告。拒收货。那你又要想办法把货拖回来。这个费用会很高。