展会上5秒吸引海外客户的绝招

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“在展会中，我们经常会上前主动拦住外商，尝试用各种方式吸引他们进入展位进一步了解，但是，只有很少的外商跟随我们进入展位，不知道是哪里出了问题？”
这是一位参加过广交会的一位外贸朋友表达的困惑。

展会中由于时间有限，在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家，这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。要在众多同质化竞品的展商中脱颖而出，第一步就需要外贸工作人员能够在最短的时间里吸引海外买家的注意力。

在解决这个问题之前，首先需要思考以下问题：
1. 使他们驻足，告诉他们你是谁，你卖什么东西。
2. 如何使他们对你的产品产生兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处。
3. 如何使他们对你的公司及团队成员产生信心。
4. 如何使他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。

在做到以上问题结果心中有数的时候，就可以做好以下准备了。

1、专业的展位人员
要注意展位人员的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的形象，必须诚实正直、充满自信、拥有专业的产品和服务知识、有了解客户及其需求的技能、能用专业英语与买家交流，这些都是促使买家走入这个展位的关键因素，否则买家将会与你擦肩而过。

2. 优先了解买家背景信息
那么怎样的开场白能吸引买家？同时，买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以，在沟通中最好能交换一些与企业、产品、行业、专业关联的背景问题，或者在沟通的同时，即时查询一下海外买家的背景与实力。这样就可以有针对性的回答问题，买家会觉得你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准，觉得你非常专业，提高成交率。

3. 不要急于展示
在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后，就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交，反而会让你处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。

4. 顾问专家式销售
对于买家来讲，什么样的参展商或展台销售人员是他们最信任的呢？
从上述案例看，买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。

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除了以上几点，在开场白的时候，要避免问类似日常天气、身体等毫无意义的问题，这会阻碍你进入主题。同时展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一制服，宣传目录、 POP、展位清洁整齐、参展人员的整体形象和举止，这些非语言交流因素在展中的作用也是无声胜有声的。

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1：找买家发邀请函。一种是简单的邮件通知，告诉客户具体的摊位号；如果是比较重要的客户，一般是发国际快递，最好附上公司礼物；如果是老客户，我们在发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确，为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。
2、海外买家资信调查。对已经找到的海外买家，可以去专业的企业征信机构如信用视界，查询海外买家的信息，确认其真实背景和实力，包括买家的注册信息、经营状况、财务信息、付款记录、库存信息等资料，以便规避不良买家，或者与资信良好的好客户扩大交易。
3、美金价格单，公司的宣传资料，还有展会物品的准备等。

柠檬草MMJ

谢谢各位的宝贵经验，非常受用，下个月我们公司也要参展了。