我与外贸的9年长跑之旅

外交圈

不经不觉，我与外贸的长跑已经经历了9年，谈起开发客户，我还是觉得一如既往的难。从当初的外贸业务员到今天的外贸经理，我对于开发客户的感悟是，即使开发客户难，我们还是千方百计地拿下客户。

第一，关于接触客户

在开发客户方面上，我们一般会选择在网上，或者在展会上，或者通过海关数据挖掘有潜力的客户重点跟进，并及时记录每位客户的跟踪情况，关注客户的最新情况，直至拿下订单为止。不过在拿下订单之后也要持续跟进客户，与客户保持友好的合作关系。

第二，关于接待客户

说到接触客户，我要谈谈我曾经接触过的一些客户：

1、美国人

美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。

2、德国人

德国人是最严谨的，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。与他们的几次交易都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。

3、印度人

印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为无论你报什么价，他都会砍价的。印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。

4、日本人

日本人谈判是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每次谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我接触过的客户是比较讲信誉的。

5、韩国人

韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是感觉一些人不太讲究信誉，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了，过河拆桥等等，管理和效率一般。

第三，关于谈判技巧

1、良好的竞技心态

谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

2、推销自己

客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感。

3、推销公司

很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。

（1）公司的实力；
（2）公司的形象；
（3）主要客户群体；
（4）公司海外运作模式；
（5）对客人售前和售后服务；
（6）对代理商的扶持力度和政策等等。

4、摸清客户的心理。

了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。

5、谈生意

生意是谈出来的，有的时候出现了僵局，我们就要考虑换种方式谈判：

（1）换个时间或地点再谈；
（2）休息半个小时后再谈；
（3）换个轻松的话题谈谈.

等客户心情好了，再来谈这个问题。

9年时间不短，但也不是很长，以上是我对外贸的一点小总结。

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