在报价中，辨别客户的探路花招

Jenny

报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。

国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你已经知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。这多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手轻易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业中，凡是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的。报高新手，价格虚高，客户要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。
这种情况，对于业务员，是司空见惯的，对于新业务员，就需要慎重处理，而领动可以帮助新的业务员有步骤的解决这些问题：
1、通过“销售机会”，记录这个商机，并咨询老板或资深业务员这种情况的报价，在商机的“推进过程”中保存每次的报价信息，供报价与还价的过程中，做下一次报价的参考。
2、在“推进记录”中记录整个与客户讨价还价的过程信息，帮助新业务员判断客户的心理价位。
3、根据记录的报价产品款式，判断客户是否是在使用探路的花招。