懂得辨别高大上客户以防“狼”

CHOCO

和Thanks先生的经历，不是偶然。因为在外贸生涯中我们多多少少会遇到很多这样风度翩翩的MR Thanks。相反，也会有很多奇葩类的人物，甚至是色狼。


那年，我们第一次来到了印度孟买参展。印度市场之大，大家都想随之分一杯羹。但印度客户的讲价能耐，我相信很多人都有领教过。今天主角是MR JAIN，我们是在展位上拿到他的名片。当时他是和我们对面摊位工厂合作的，因为我们摊位有两位美女，了解到他是一家印度品牌公司里的采购总监。我们非常重视介绍产品之后，礼貌性和客户合影，但感觉客户过度热情的把手放到女同事腰间。出于礼貌性质和各国礼仪文化，我们并没有对这个举动感到反感或者责怪。相反，这个客户是我们目标客户，我们记号为重点跟进。并极力邀请客户到中国拜访我们。


春天过去了，夏天即将到来。在这个季节的转换里，最让我享受的是，夏天的阳光明媚，让我充满活力。那天中午，我们正在忙订单生产安排，我电话响了，里头传来一把正统印度客户英式口音。原来是MR.JAIN告知到来中国了，而且打算下午到我们厂参观拜访。我们可高兴了，心想这次终于有机会了。


下午，MR JAIN到达工厂后，大家形如老朋友相见，纷纷流露出相思之情，当然这感觉是礼貌上的回应。然后我们参观工厂，会谈。结束之后MR JAIN表示非常大意向和我们合作。然后我们想现场逼单，但由于他不是老板，做不了主。不过他答应，保证会下单给我们。之后，我们邀请客户一起晚餐。晚餐大家聊得还是很不错的，彼此也促进了感情，了解到他在中国经商已经超过十多年了，是个名符其实的“中国通”。


晚餐过后，本来是要送他回酒店的，但他竟然提出要去KTV的要求。当然，站在顾客永远至上的立场，我们也很乐意邀请他到KTV，随后我们也约上几位男同事一块。去到KTV，客户两杯酒下肚子，就开始乱唱乱跳。甚至乎拉我们业务美女一块来，慢慢的，我们感觉不太妥，男同事们也聪明的隔开了我们和客户的距离。怎知MR JAIN暴露真性情，还要求找xiao姐来，我们顿时很惊讶，也对客户的印象大打折扣。故作听不懂，然后大家继续欢乐相聚，男同事们也拉着MR JAIN 继续喝酒，然后把他送回酒店。之后客户还是不太死心，一直在嘴里唠叨着。


之后客户回去印度了，每次来中国都极力邀请我们销售部的美女一块吃饭或者KTV，但一说到订单就拐弯了，说等老板confirm。一直跟进数个月之后没门。我们决定改变方向，找另外的关键人。经过网络筛选，电话，终于找到他们公司老板，然后我们极力向其老板推荐产品，同时也和MR JAIN保持着联系。最后当他们老板PASS回我们厂家的资料给MR JAIN时，他就很不好意思地跟我们联系和下单了。


在跟客户过程中，维持好采购员和采购经理、总监的关系是必须的，但有时正因为他们岗位的关系而行走这个便利做些与业务无关的事情时，大家要放大眼睛，保护好自己，并且实时向过分要求SAY NO。客户的外表的高大上并不意味着人品也是高大上的。另外，找关键人必须要多途径，如果联系着的人一直拖住，给不了答复，那么我们要考虑找另外能帮助我们的关键人了。

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金刚葫芦娃

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