秒杀100高柜背后的故事

CHOCO

太阳出来了，配上今天的沙拉早餐，很健康的节奏开始了。


今天看了新闻联播，股市行情都是绿色箭头，想起来当年的雷曼兄弟。


与其做些投机取巧的事情，倒不如我们专心用心去把外贸搞好。金融的兄弟姐妹们，请别见怪哦。


3000万订单也好，100个柜子订单也好，并不是所有客户能有，更不会是偶然，当中不乏销售人员用辛勤付出的代价换来的。下面，就来分享一下我拍档秒杀100柜订单背后的故事。


S姐是位不太善于表达自己，默默做事的富二代。说她是富二代，但在她影子里透析出来的，更多是一位辛勤做事，白手起家的，踏实的老板。她印证了文静、少言也能做个TOP SALE。认识这个客户，要数回刚踏入外贸行业那个阶段，每天愁着订单，在网络上不断寻找客户，进行着海量的发开发信，一天14个小时放在工作上，那是非常正常不过的。


今天像往常一样在论坛下载了一份买家邮箱。5千多个邮箱地址，估计一个星期筛选完算是高效率。筛选的同时，把所有的hotmail,yahoo,msn结尾的邮箱都加入MSN聊天，这是我们常用的办法。开发信也记得每天更改一下标题，提高邮件的出现率。不到两个星期，S姐给我喜讯，在msn上捕捉到一个菲律宾客户，而且是有采购我们的产品，她很利索的要了客户的电话及打听了客户品牌和采购量。原来是当地一个famous而且要求质量的牌子。接着她发了目录邮件，介绍了一些我们热销的产品过去给客户。三五天过去了，客户没有回复，也没有上msn，顿时有点失落，我们还在猜想，是不是客户删除了我们MSN呢？还好，我们还有电话，S姐马上就飞个电话到菲律宾，客户很有礼貌，原来是在外出差了，但答应会尽快回复。继而几天，S姐都在MSN留言给客户。终于收到了客户的回复，有了进一步发展，客户要求报价送样。


合作是建立在互相帮助支持上的。一般我们样板是不收客户费用，只要客户肯支付高额的海外快递费用，也就是说很有诚意合作。在客户看完样之后，还是挺满意我们的质量的，接下来开始了我们的价格战。而且，客户给了一个很不给力的回复，现在合作的供应商价格比我们好一点，而且已经合作多年，暂时不考虑换厂了。天啊，这是多大一个打击啊！送样之后说这话，雷同刚开始有感情就分手啊。S姐没有放弃，我们开始聊起来，分析这个客户，其实客户透析出来两个观点是我们很值得跟进的，第一，不会轻易更换供应商。第二，这个客户是个很踏实的客户，他们现有合作商的价格和我们相当（通常报价之后，老外直接就会说：your price is so high。但这个客户说的是：your price is a little higher than ours），我们更有信心拿下这个客户了。还有，他们是当地大品牌，我们必须要做下来！


之后S姐时不时打电话给客户打听客户什么时候来中国，极力邀请客户到厂参观。当然，也会有聊些行业信息和我们产品的新资讯，不是局限于我们产品的销售。慢慢地，电话，MSN沟通多了，自然大家互相了解多了，大家关系像是朋友般的。碰巧，S姐在一次沟通中知道客户要来中国。当时S姐一心是希望客户能抽个时间过来我们工厂给予指导，而不是目的性很强的邀请。客户感觉舒服很多，也很佩服她。所以答应了，这次出于friendship，会安排时间过来看看。来到中国之后的几天里，客户一直都在其他城市忙着，于是，我们鼓起勇气，主动要求过去把客户接到工厂并送回去。（要知道这两座城市相差的距离是5个小时车程），幸好的是，由于我们这个举动，让客户百忙之中抽出来一天时间给我们。那天我们早上4点多出发，两个女孩驾车去把客户接来，并当天晚上安全把客户送回去。来回是10个小时，参观工厂及用餐各用两个小时。而我们这样来回驾驶，最长连续驾驶是10个小时。


这次参观换来的是客户无限的欣赏及心动，对我们公司的产品有更深入的了解。这般打动下，客户现场就下了6个高柜订单试单。我们也很乐意并表明客户先拿这几柜货物参考我们质量和服务方面，如果满意再洽谈接下来的长期合作。客户因为我们这个反应，而更加的信任及赞赏我们，因为我们出发点是时刻站在客户那边去考虑。对于这样的品牌客户，他们其实更在乎的是长期合作的，而不是短暂的大订单采购，尤其是正当他们去选择一家新的供应商的时候。所以我们必须要读懂客户的心，再去感动客户，与客户共进退。


这几柜试单的货，我们全员出动，尽最大努力把货做最好，最及时的去催货，出货。S姐也花很多时间在印刷品，生产跟踪中，很快货就出到客户手上了。客户反馈回来是对我们非常满意，我们那天真是暖到心头。


接下来，客户还是坚持给我们下单。但一直数量不多，每次出货之后陆续再返单，对于大客户来说，那是不足够的。我们开始踌躇，要有突破才能进步。S姐也开始给电话客户，从客户的助手那里得知，客户只是把少许的订单划分给我们，因为之前的款式还是不错的。于是，S姐从产品上给客户做了些不用的搭配，只是把不同的搭配在一起，感觉不一样了，档次也高了。在包装品设计上面也给了些意见。客人开始对我们的服务改观了，认为我们是从客户的角度去思考问题，处处为他们生意着想。客户再次来中国，我们约上客户一起吃饭。其实这回我们也不是单纯客户关系，更多是友情。客户一直很欣赏我们的冲劲和干劲，也很实在道上了我们产品运作很不错。客户很直白地告诉我们需要点时间去加大力度推广。因为尽管同一样产品，但由于款式的差异，市场，用户接受是需要一定时间。我们懂了，最后通过交货期的保证，希望客户重心放在推我们产品。


这次客户回到菲律宾之后果真做了些调整，把我们产品在promotion栏上架，很快，迎来客户邀请菲律宾之行。


菲律宾是东南亚一个岛国，也是一个多民族国家，属于热带雨林气候，全年平均气温27度左右。首都马尼拉。人口主要以菲律宾人，菲律宾华人，马来人为主，人口总数截止2013年大概9770万。


由于当年涉及到菲律宾劫持香港游客事件，很多人对该国的安全问题存在很大的忧虑。当然，我们也不例外，包括家人，朋友的关心，当时，我们也是质疑是否安排这一行。很快，客户给了我们信心。客户是华人，他说会做我们的保镖，让我们放心过去参观交流，并一同安排了其中国员工在那边接待我们。随后，虽然我们随行当中有人因为担心安全问题临时取消此行，但我们还是很尊重客户并到马尼拉和客户参观交流。这次是冲着大单过去的，很明显，我们也如实和客户说，合作了一段时间，大家都彼此了解，尽管当时这样的局势，我们还是选择过来，是为了能和客户互相支持，长期合作，S姐更是给客户送上一幅品牌联谊金字打动了客户。在瞬间犹豫之刻，客户确认了整年采购计划订单100个高柜，并签订合同！


事情的完满结束，让我们懂得了很多人生之交的难得。


我们待客之道是把客户当作自己的朋友，同样，客户也是建立在友情的基础上，把我们当朋友看待促成这次长期合作伙伴。很多时候，当我们多站在客户立场考虑，多为客户着想，不是总是以订单利益为主的时候，客户也会有那么一霎那的感动，把事情敲定下来。


当然，这是感动，而不是冲动。

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