探讨外贸行业发样品的种种问提

Admin

　　关于样品递送的问题，我自己也没有解决，网络上问了太多的人，也是都没有好的办法，这是一个无解无规律的问题，一直不想写，因为写出来没意义，但是看到网上一个帖子，把免费要样品，不付快递费的人直接当成骗子，我不同意，因为我有几个客户就是这样来的，去年还有一个印度客户也是通过免费的样品，进而谈判谈下来的！
　　
　　简单的分析几点吧：
　　
　　1。样品的性质，有些产品是玩具，衣服，拿出可以玩可以穿，但是对于某些化学产品来说，拿去干啥呢？
　　
　　2。成本说，凡事都有成本的，你可以为了做广告花掉十万二十万，也不是立竿见影，一个小样品，几百块不愿意花吗？
　　
　　3。推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断，但是不能仅仅从表面行为进行判断，也不能单单从一个片段上进行判断。
　　
　　某些客户很大，很强势，就是不付样品费，快递费，但是的确是很大的客户，我会努力争取一下，如果实在对方不想付，我会免费发，我们的样品很不值钱，几百块十多块，主要是快递费，如果对方真的就是不付，我们看重对方的实力，也会免费发；
　　
　　某些客户本不想付样品费，告诉你出单后给你补上，你却始终不相信对方是真实采购，认为对方是骗子，在客户的心理上不仅仅是钱的问题，不被信任造成的伤害更大一些，因此很多客户拿到样品，付了钱，也失踪了！
　　
　　这是一个矛盾的问题，我也希望客户出快递费，样品费，痛快的客户也有，但是大部分都是想免费拿到，直接打入骗子一个行列？那么我外贸不能做了；直接免费给他？总觉得吃亏，于是也是拼命地找各种理由劝说客户，希望客户能稍微的出一点，表示诚意，失败者多，成功者少！
　　
　　所以单单从免费要样品，不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的，单子能否成交不在于怎么寄样品，而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪
　　
　　判断：既然是判断就有对有错，我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通，来往的交流来判断。
　　
　　1。客户对产品的了解程度
　　
　　2。能否从网络上查到客户是否真正有求购信息，或者网站的经营信息
　　
　　3。如果客户不具备前两点，就要仔细的问问，您是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求，之类的，确认一下对方需要的真正是自己的产品，化工类客户尤其如此
　　
　　对于我们公司，如果基于对以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的，争取一下付样品费，无非就不会逃出下面几种说法：
　　
　　1。样品免费，但是快递得收费，这个费用，如果有了订单，我们会从订单的总值中扣除
　　
　　2。样品免费，但是快递得到付，这样各自承担一部分。公平合理
　　
　　3。样品免费，但是快递费用公司规定要您承担。（中间双方讨价还价，不能达成一致）要不这样，咱们各自承担一半，也没有多少钱，我也好跟公司交代，这样您也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请价格优惠，经理也会考虑大您的诚意……
　　
　　用尽浑身解数，还是不行，那也没辙了，基于以上判断，客户真的有需求，也就得发了！
　　
　　有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器，例如，某个单子，僵持很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也是不想接受，我会主动提出，这样吧，先给您发个样品，您看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们不是生产次等货，所以我们的价格不能再低！