客户说价格高了怎么办？

acheng701

很多外贸人都会遇到这样一个问题：就是给客户报价过去后，要么客户不回复，然后打电话问的时候，客户就说你们的价格高了。
第一，讹你，也就是说故意说你价格高，让你降价，这种印度等国家的客户经常这样做，而且喜欢给你发一个其他工厂的价格表，其实很多时候都是他们自己填写的价格。
这种情况一般都是客户的问题，也就是客户询盘耍心眼了，对于这样的可以坚持价格不变。之前有个印度的客户就是这样，拿价格讹我，结果我拿他的价格问过好几家工厂，那边直接说，那价格N年前还可以，现在次品都没那个价格了，然后我告诉客户，你这价格我做不了，要么你接受我的价格，咱们继续谈，要么你自己去找其他工厂做去。最后这客户自己兜了一圈又回来找我做。

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第二，客户拿去年的价格对比今年的行情
这样的客户碰到过，价格相差不多，但是要接受客户那个价格很难受或者没利润，问客户，客户就说去年就是这个价格买的。
这个情况下，需要和客户好好沟通。你需要告诉客户，为什么去年是那个价格，现在为什么价格上涨了，什么原因，这需要对自己产品和行业很了解，知道成本计算，如果是新手最好是给客户提供几家竞争对手的价格让客户对比，这样数据上让客户心理好受点。同时要让客户知道你能够给他最低的折扣，这种只要客户想通了，基本可以定下来。
第三，外贸公司或者竞争对手套取你的成本价格
有些外贸公司或者竞争对手会采用压价的方式 去套取和寄送别家的成本，这样可以方便他们安排自己的产品市场价格，形成价格竞争力。
这种的只能够靠经验去判断了，基本上就是坚持市场价格，不见兔子不撒鹰。

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第四，客户需求导致价格偏高
这个举个例子，你是出口太阳能板的，客户需要250W的，这个情况你报价之后客户说价格高了，那么有几个情况呢，第一，客户要的可能是多晶的，你报价是单晶的了，正常单晶确实比多晶贵，第二，客户需要的是低端产品，就是使用寿命没那么长的。其实很多工厂这种差的也可以做。
那么这个情况下，你就需要和客户好好沟通，最好是自己和客户提出这些疑问，让客户第一了解你的第一次报价为什么会高，第二可以让客户觉得你专业。
第五，自己工厂或者公司的问题
这个就不好说了，有的公司产品单一，价格还定的高，在国内卖卖不错，总觉得外贸卖价应该高点，其实有时候外销价格比国内的还低。这种情况只能够如实和老板反映。还有的是自己利润加高了。在多次客户回馈之后最好做一个调整。
所以当客户说你的价格太高了，或者给了你看似很不靠谱的目标价时，一定不要急着辩白，先看是不是自己的价格有问题，再看看是不是客户信息没更新，或者客户需求是不是一致。这样，或许很多时候很多问题很容易谈！

Amylsz

谢谢楼主的分享，很详细呢，只要不是太在乎价格的客户，只要帮他分析好成本，告诉他我们为什么设定这个价格。一般客户都会接受的。