外贸业务，如何快速谈定价格

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虽然即时聊天比邮件更有效率，也更容易交往和成单，但是即时聊天永远要比邮件来往难以把握，因为即时聊天要求快速反应，因为客户不可能每一句话都要等你半天，而且这样也很容易出错，或者说出漏洞！

整理了一位外贸人士分享的经验，通过两个案例分析即时聊天工具中对于价格谈判的技巧。

该人士说，不建议新外贸业务员一进入公司就采用即时聊天的方式进行谈判，如果客户非要求在Msn及skype等即时聊天工具上说话，一定要让一个老外贸业务员协助！例如价格谈判，以下是两个通过即时聊天工具上成交的案例。

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技巧一：曲折迂回

某产品报价是850usd每吨，客户回复得很干脆，能够接受的最低价格是790美金，这个价格出口商肯定做不了，于是非常及时干脆的回复：790usd？sorry，it is impossible for us.然后等待客户的反映。
等了大约有一分钟，客户回复：best we can accept usd810pmt。这证明出口商的上一个反映是正确的，这一反应让客户感觉到，可能790usd我们真的无法接受，不然不会这么果断，自己便主动加了20usd！
这时，出口商没有再继续讨论价格问题，而是开始询问对方什么时候要货，要多少，什么付款方式，得到答复后，尤其是得知对方可以接受T/T in advanced， 心里就大体有了眉目！
于是要求客户稍等，借口说需找主管确认一下最终价格。其实只是一个计策，让对方觉得有希望。但是，并不是谈判的这个人所能决定的。
大约隔了三分钟，出口方这样回复：if you can accept 100% T/T in advnce and place an order of 2 ctns. the best price our factory can give you is 820usd.and if lc，840 usd.
客户试探着问了几次是否能够再低，但出口方仍坚持最终价格，最后客户成交！

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技巧二：死缠烂打

同样报价850usd，客户的目标价更低，为780usd。出口商采取了同样的回复方法，只不过客户的反映不一样，客户直接说：if you can't accept 780usd，i think we have no chance to cooprate with each other.现在出口商则需要考虑一下，这个价格能做吗？成本都不到，怎么可能做？即使到了成本，老板不给你这个价格也是做不了！
于是出口商当时采取了一个比较狠得方法，直接说：i am so sorry to hear that，we really can't accept.thanks for your time.wish you everything goes well.
然后开始等待……
大约过了十分钟左右，客户始终没有回复，不能再等了，只能找理由再去找客户。于是用了一个装傻的招数：Ok，i will send you the contract for 产品 to you through email about ten minutes later.
客户还是没有反应，只能自说自话，Sorry，made a mistake.
客户回复说：没关系，问是什么产品，得知是自己的产品，于是开始问是否为工厂，生产量等等，出口方也借机问了一下对方的需求量，需求时间和付款方式！
客户说能够接受全部预付款，而且量不小，三个柜，于是出口方找了一个比较好的理由说：由于公司正在建新工厂，正好是资金缺乏，如果你能够预付，则可以帮忙跟总经理协商价格。
客户很高兴，便开始催促确认价格，说如果价格合适，马上下单，第二天打钱。
最终是以820usd成交！

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其实，客户一般来说心理会有两个价格，第一个自己真正想要拿到的价格，例如820usd左右上下差十美金，再一个就是用来压价的价格，当客户想要820usd买的时候，可能告知供应商，我想780usd采购，进而进行讨价还价，达到自己想要的价格！
而工厂或者外贸公司同样也要有两个价格，第一个是能拿到货物的最低价，这个价格是保证基本利润或者说保证退税，再一个就是往外报的价格，因为客户一般来说是要砍价的！
跟客户谈判价格，我的体会是不能拖拖拉拉，犹犹豫豫，客户会得寸进尺，会认为你还有余地，所谓置之死地而后生，当然也要给自己留足后路，不要因为自己向置之死地然后就回魂乏术了！