外贸技巧之胜在心理战

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前些天的忙碌，这两天总算有些眉目了，客人终于落单，算是取得了阶段性的小胜，总结一下胜出就胜在心理战。
俺们都知道，询盘就是希望，有希望就要付出100%的努力来争取那近乎渺茫的希望。这个客人是回头客了，对我们的产品质量很满意，按说生意应该比较好做。摆在面前的唯一的也是相当重要的问题就是：价格。
这一次影响到我们价格决策的因素有三点：行情，竞争对手的报价，客人的佣金。逐一分析一下：
行情：目前我们经营的产品的总体行情往下，价格是往下走，所谓买长不买跌。行情往下的时候客人往往会持观望态度，想着也许明天会更便宜。但是，很重要的一点是，往年的这个时候行情都是往上，因为国外买家都纷纷为圣诞节销售旺季做准备纷纷来中国采购，所以也很难说哪一天突然行情会逆转。
竞争对手：竞争对手给客人报出了很低的价格，这个价格完全低于市场价，应该是基于对市场的判断报出的价格。一方面，客人处于上次合作对我们的信任，仍然希望从我们这边采购，但另一方面，价格、利益面前，客人也不能不心动，竞争对手就成了客人向我们压价的棋子了。
客人的佣金：这个客人的潜规则，佣金，哪怕是一个点，必须有，否则……
三点逐一分析，问题的焦点就出来了：我们的报价如果明显高于竞争对手的价格是显然行不通的，过大的价格差距只会把客人推向竞争对手。如果和竞争一样，根据行情大胆报一个低价，会有两个潜在的威胁：第一，在客户面前失去信任，价格如同儿戏，信口开河；第二，万一市场急速逆转，我们将损失惨重。经过仔细分析和成本核算，我们决定适当调低报价，报一个略低于市场行情的价格，这样不出意外的话，经过双方合同磋商、单据往来，等我们收到预付款开始采购原料生产加工的时候，我们当前报出的略低于市场行情的价格将会成为实价，及时行情逆转，我们最多也就损失一部分利润而不至亏本。但是，这样一来，客户的佣金就成了问题，如果再低价中再拿出一个点给客人做出佣金，行情估计正确还好，万一行情真的逆转，我们将损失更多的利润，这是我们所不愿看到的。但是客人在佣金的问题上非常坚持。
解决问题的出路在于：第一，只要客人可以尽快做出决断我们就可以确认这个略低于市场价的合同价；第二，客人的佣金要另谋出路。于是我很坦诚地把我们队市场行情的分析告诉客人，并且很认真负责任地告诉他，根据我们的经验，这个时候越来越多的国外买家开始着手来中国采购，行情是肯定会在一两个月内上涨的；我们已经让出了部分利润以争取客户的订单，这样的低价中是可能没有办法再给出客人佣金的，如果客人坚持，可以不防从自己那边着手，我们给出了最低价，短时间内客人可以自己去争取，无论什么价格，高于我们报价的部分都归他，作为他的佣金。客人说他尽力，同时希望我们尽量再想想办法，我一口回绝了：对不起先生，为了争取你们的订单我们已经尽力了，现在我们需要您的合作了。
老板一再催促我，问问客人的决定。我没有。这个时候是考验双方信心和耐心的时候，谁先主动，谁就输了。经过四天漫长的等待，昨晚回家的路上，客人给我电话：我们确认订单了，请在贵司报价的基础上加一个点作为合同价。O(∩_∩)O哈哈~让国内的供应商相互压价，将计就计，让你去挣自己人的佣金，一个点，2万也不是小数目啊！也让你知道咱中国人可不傻！
客户是上帝，不过千万不要唯上帝的马首是瞻，我们要有自己的骨气和原则，不要让他觉得咱的东西非卖他不可。关键的时候要调整好自己的心态，不能输在心理战上。

眠空的夏天

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