雨果大会：跨境电商老板该具有什么样的商业思维（对话）

雨果网

【编者按】：由雨果网主办的2015中国（厦门）跨境电商大会日前落下帷幕，由杭州王道电子商务有限公司CEO卢帅主持，赛维网络CEO陈文平、易极付国际事业部总经理廖晨宇以及百事泰董事长徐新华三位嘉宾共同参与的“跨境电商老板应该具有什么样的商业思维”主题对话在现场引起热烈反响。以下是本次对话部分整理摘选：

卢帅：今天台上的嘉宾都是重量级的，赛维网络是国内最早的跨境电商企业，百事泰目前在挂新三板，易极付在支付、投资领域是赫赫有名的。我们今天讨论的话题是跨境电商老板应该具备什么样的商业思维？我们直接进入到干货分享的环节。

第一组问题想问三位嘉宾，跨境电商从去年开始成为焦点，现在有越来越多的竞争者和资本涌入到这个行业。外部看这个行业越来越热，也从蓝海变成红海。从一个企业的经营者来说，应该怎么面对这样一个更加更热的竞争？在这样一个市场里面，我们还有什么样的机会？

陈文平：跨境电商应该分成两种类型，一类是在现有大平台上运营、另一类是本身公司开平台，比如独立网站。这两种类型目前面临的行业变化，需要应对的东西是不一样的。对于第一类，在大平台上的卖家，由于各个平台变化非常大，资本进来后，竞争变得越来越激烈。像之前做大杂烩的类型很难生存，未来两到三年内，这样的公司如果产品没有什么特色，可能存在不到三家。

这类在平台上的卖家需要转型，产品朝垂直领域深挖，包括研发和设计。另外，做垂直领域的卖家要重视互联网的移动化，移动社交和货物推荐，往这个方向去建立核心竞争力。

徐新华：专注。这个专注是对企业、平台和国家的专注。适度的扩张节奏，无论是对品类、平台以及团队人员都要保持这个适度。

现在有很多红海行业，但是没有红海产品。在开始定位的时候，首先要看创始人的性格，你的营销理念和价值观是什么，会导致后面的选择不同。要根据自己的性格和理念做一个定位，然后定你的目标用户，再去选择平台、产品，再加上品牌，做到高度匹配。

廖晨宇：有个成语：水涨船高。你在寻找项目的时候，就要思考你的用户是谁，用户需要什么样的价值。商业的本质就是价值兑换，你要让用户为你的产品买单。任何一个准备从事跨境电商的企业家，都要做有价值的事。猪八戒网是从一个搜集LOGO开始的；现在淘宝几千万的商品，但最开始的时候，也是从卖小品牌开始，专注一个点做成了，万事开头难的“难”字就跨过去了。

我们对企业家评估有评判的标准：身体、能力、态度、胸怀、格局、品格。王健林先生说他是用舍身就义的性格，以及坚韧的意志成就了他的事业。猪八戒网创始人说，我的成功经验就是把所有的竞争对手熬死了，“熬”字说明了创业者的艰辛。

卢帅：反过来想，如果想做一个基业常青的公司，越是风口的时候，越要有自己的核心。我们要做风口上的冒险公司，在风大的时候问问自己的初心是什么，回归到一切，不管外部环境再怎么变，竞争再怎么激烈，我们把原先自己认定的理念做出来，不管有没有风，这都是一件可以一直做下去持续下去的成功的事。

进入第二个话题，现在提到跨境电商，不管是进口、出口，我发现好像都离不开一个模式，仅从盈利模式来讲，就是低买高卖，赚差价。而现在有越来越多的服务商，除了最传统的商业模式，在跨境电商或者是互联网环境下的商业，能不能真正给传统的贸易的链条带来附加价值。除了这样的买卖数以外，是不是还可以依赖先进的手段或者物流的手段带来更大的价值。如何利用跨境电商或互联网商业公司、互联网金融公司的一个企业价值，如何体现跨境电商的价值？

陈文平：作为跨境电商，能为客户提供什么样的产品、服务和价值，就是存在的意义。如果产品对客人来说可有可无，这就意味着企业没有核心竞争力。所以要垂直，创造一个品牌，才能把中国制造逐步的升级。品牌是未来中国制造转型的一个希望，借助跨境电子商务便利的条件，让中国的制造企业能直接接触到国外的消费者，能提供非常优质的产品，为消费者提供不可替代的价值，同时在提供不可替代产品和服务的同时，再加上一个标签，就是品牌。所以我定位一个企业是否真正有价值，也关乎它是不是能越做越好，越做越轻松。

徐新华：品牌是做跨境电商很重要的一个思维。我觉得要把互联网传统的“快”的思维拿掉。不管是现在，还是过去，都讲产品为王，你的产品是不是真正能做的非常好。在产品上，希望各位要下一点工夫，不要太急于求成。而且做营销，如果你的产品不好的话，你的营销也是做不上去的，所以要把基础打实了。除了品牌这一块产品附加价值以外，其实有很多东西也是可以做的，比如我早期做了一个养鸡厂，是有机鸡蛋，客户是比较注重安全健康的人，我进口电商也做起来了，客户都是高度重叠的，高度一致的。

卢帅：刚才谈跨境电商都提到了产品和品牌，还有国际化。那么，这涉及到一个问题，跨境出口业务的核心是产品，产品来自于哪里？产品的设计、整合、制造还有供应都是来自于供应链。像陈总和徐总两个企业，从不同基因出发到现在都已经很成功了。那么在不同公司的战略下，这个供应链构建的核心是什么样的？供应链在不同的战略下，供应链应该建立的一个核心原则应该是什么？金融公司能够提供什么样的服务或者是什么样的助力？

陈文平：供应链管理有两种类型，第一种是贸易业务，如果做大量SKU，库存管理就是大挑战。几万个，甚至几十万个SKU，每一个SKU应该采购多少库存，销售预测和系统建模算法的要求就非常高。同时，对SKU各种质量的把控也是要求很高。你的产品这么多SKU，涉及到全品类，从服装，鞋子，到电子类的产品，美妆的产品，无所不包，对你专业性的要求，技能的要求都非常高。这个也需要非常强大的系统，如果没有IT系统，也是不行的。整个IT的人力投入也要非常大。我们公司人数最多的部门就是IT。供应管理也是一套IT技术和数据来驱动的。

第二种的产品供应链管理，这里更多的是从研发贯穿到整个产品的快速迭代，再到质量的控制，对品牌还是非常关键的。

徐新华：还是要看自己的资源，这样有一个好处，把单品打爆，单品的量是比较大的，退税这一块会拿一定的政府支持。

还有一点，这个模式可以回避小包。仔细想下来，把我的公司定义为一个供应链公司。我赚的钱就是供应链的差价，一个小包，一个包裹要几十元钱海运，到国外运费的话，中间就少了几十元钱的差价。可能中间我就是赚这么一点，如果把单品打爆的话就可以用B2B再2C的形式。有退税的话，也可以把税务正规化。正规化了之后是有很多好处的，你正规化了之后可以多赚一点钱，而且资金方面也解决了不少问题。如果做工厂，对供应商有三个月，六个月的期间，通常我们做电商，周转就是三个月左右，这个时候资金就可以由供应商来提供了，自己就没有什么压力了。

另外一个，管理起来也比较轻松。我的供应链管理没有什么压力，因为我们就几十个产品，甚至都不需要系统。

廖晨宇：现在供应链的模式B2B，B2C，F2B，F2C很多种。作为投资者，我们也投资了一些企业，比如说深圳的“保宏”，他们想尝试做的事情就是F2C再2C。“保宏”利用资源，把我们企业所关心的一些，或者纠结的一些困难打下去之后，这个难点就自然化解了。比如退税的事情，我们以前传统大佬，可能都是去采购，采购是没有单证的，所以我们没有办法通过一个渠道退税。我们把货物以工厂的名义，前置到保税仓去，这样拿货的时候就不是一个带税的价钱，而是一个完税的价格。而这个价格就把我们利润空间留出来了。所以在供应商上我们要尝试不同的方式方法，这个方式方法适合不同的发展阶段的公司。

资金流上，现在服务的企业也超过三千多家了。有平台客户，也有独立站的客户。前几年有很多公司是把自己的工厂搬到境外去，销售收入，包括使用境外做单的渠道，这些给我们结算的资金都在境外。在境外资金的话，有一些部分是海外架构的企业就会把这个资金跟境外做一个区分。

做一般贸易，要上市，要进新三板，说这个故事已经不是很好的点。如果是B2B在网上销售，资金的处理大家也要重视。国家要打击非法地下钱庄。这个是我们要面临的问题，我们要做一个持久长期的生意，不要看短期的利益。所以我们要把眼光放长远。

卢帅：陈总把供应链看成开源的途径，IT系统组织的好，可以不断地挖掘新的利润点。徐总的供应链是一个节流，还可以赚钱的事。廖总强调是创新，在跨境电子商务，物流、信息流、资金流都不同于往常一般贸易的进出口贸易的情况下，实际上是存在着很多的创新机会的。利用政策的变化，充分地利用这些机会，一方面可以让公司的业务，整体的财务做到合规、阳光。另外一方面，也可以真正有价值的新模式。这些点上可能会成为你公司模式核心价值点的重要组成部分。

最后让在座的三位嘉宾都用一句话来送给各位。

陈文平：这个时代是一个目前最好的时代，你来的并不晚。

徐新华：你为未来做了什么，你就拥有什么样的未来。

廖晨宇：今天我们讲的是商业思维，在座的各位都是成功的老板、企业家，我想说的是成功是很难被复制，但是成功人士的那种思维模式，商业思维是应该被学习的。（整理/雨果网 李宇航）

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