浅谈国际贸易中的文化差异影响

Jenny

浅谈国际贸易中的文化差异影响
By Henry

在国际贸易中，文化背景、语言习惯等文化差异成为国际贸易中跨文化交流的无形壁垒，对语言与文化要素的差异性及其影响加以分析，有效实施跨文化交流，是打开国际市场并拓展国际贸易的成功关键之所在。许多有实力的公司在国际营销中失利，其主要原因不在于资本和技术，而是忽视了文化差异对贸易与交往的影响。

例如语言习惯，日本人在谈判过程中倾听对方陈述时，往往会不时地点头，说“はい”，但是并不代表着对方同意你的意见，他只是表达知道了，仅此而已。同样，日本人的一些习惯对我们来说也是看不惯的，而对他们来说却是正常的，比如容易打断对方的陈述；在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；或者当你正和一群日本人讨论时，忽然发现其中一个人可能死掉了，其实很可能是一个主管人员正在闭着眼听，无语。。。 另外还有一些语言上的差异会造成严重的误解，例如通用汽车公司（the General Motors Corporation）在比利时市场销售时的广告语中，“身在比利时”（"Body" in Belgium），将此口号译作法兰克斯语（Flemish language）就会变作“渔夫旁的尸体”（"corpse by Fisher"）。我汗。。。

在国际贸易中应当重视客户的文化背景，宗教习惯等。曾经美国有一个很高级别的副总裁经常出入巴林——一个准许酒精进出的国家。他后来被派往邻近卡塔尔去进行一个无限期的长期谈判。基于对成功的信念，他放了两瓶白兰地在他的背包，准备在仪式后与他的同事庆祝。结果，他不单止在严谨的回教国家里的一个对习俗虔诚的男子立刻赶走，且他的公司也成为不受欢迎和被指令永不能重返的对待。卡塔尔人的态度是认为此人尝试藐视源远流长的宗教信条，无论他或他的公司，结果都被视为不适合与之签约的。有些业务员不懂的文化宗教的差异，在圣诞节时给阿拉伯国家的客户发“Merry Christmas!”，这些都是属于没事找抽型的。

再有，我们的一些外贸人员喜欢用中国人的做事方式去处理问题。比如，客户来访的时候盛情接待，甚至出入声色场所。实际上，这不会给客户下订单带来任何正面影响。有的业务员会对客户讲：“为了我们的合作，这批单子我赔钱也给你做。” 换成中国人，也许这句话听起来觉得，“哇~这个人真仗义啊！”，但是对于海外买家来说，他们不会这么想，没有利润的生意没人会做，如果你说你不赚钱，那么肯定要在我的产品质量上作文章，反而不会和你合作。如果换个说法，“我们的利润率通常只有8%，为了我们今后更好的合作，这次我给你只加2%的利润，够我的工人薪水和设备折旧就行了。” 这样讲对海外客户来说更容易接受。

因此，在对外贸易中，我们要特别注意跨文化交际的差异。正确对待文化差异，防止文化模式化和文化偏见带来的壁垒，相互尊重，平等交往。只有这样，才能在国际贸易活动中取得成功。