绝对内幕2：我只接大单！

CHOCO

上一期分享的营销模式，我相信很多企业都有对号入座。当然，不管你们企业现在是在哪个层次，哪个阶段都好，对于未来都是充满着发展空间的。对于制造业来说，相信，已经很久没有听过比这句话更正能量的话了。但确实，我对中国制造业，出口行业是时刻充满信心的。

继上周揭秘的内幕，今天，我继续向大家揭秘。所谓“大订单”，按照不同行业有不同的概念。通常当客户一次性下单的数量达到一定额度，我们称之为“大订单”。而“大订单”也是每个业务员都向往的，也许这一张大订单将会完全影响你整年的业绩。而这张订单确不是人人都能容易得到，要综合考虑很多因素，才能接到。在小家电行业里面，一张订单订金总金额高于50万美元的，相信都可以称之为“大订单”。那么今天，我私人透露些接大单的秘笈给大家，希望对大家有用！

辨别办法：哪些客户会有潜在“大订单”?

相信想接“大订单”是每一个业务员都梦寐以求的，包括刚入行的初级业务员。其实如果作为初级业务员你就有这个接大单的意识，相信你的业务生涯会有“大订单”的出现。因为“大订单”往往需要靠你不断的努力及积累完成的。不是说随便一个客户都可以给到你大的订单，也不是说大客户就会给你“大订单”。在我们跟进客户过程中，容易产生“大订单”的客户有两类：第一，本来就是大品牌，而且对你们这类产品需求量非常大。第二，良性发展的公司。第一类型客户比较容易开发，也容易判断。只要找到相关连信息就可以锁定来跟进了。但是第二类客户就是要合作一段时间后才能发现。

像国际上比较大型的品牌客户，当地比较知名的品牌客户，都可以归入第一类。而第二类客户更多体现在订单量每年都持续上涨的客户。例如A公司，第一年和我们合作的时候下了总共2个柜子订单，但第二年就去到4-5个柜子。第三年再谈的时候，订单数量又翻了翻。这样良性发展的客户给到你“大订单”也是非常容易的。而且你在跟进这类客户过程中往往比大品牌的“大订单”来的容易。因为大品牌的客户比较多选择，竞争力更加大。

“大订单”是这样谈的

当懂得了怎样辨别会给“大订单”的潜在客户时，就要努力去寻找和物识这类客户了，因为无论是大客户还是良性发展客户，接大订单的业务员都需要靠一定时间的积累来完成。首先对于大客户，你要跟下一个知名品牌的客户愿意和你合作，从听你介绍到真正合作，相信半年时间已经算是高速的，大部分需要一年时间甚至更长的时间。而判断一个良性高速发展的客户也不是几个月或者半年时间能观察出来，起码需要一到两年时间来判断。一旦这两类客户都找到了，那么你的“大订单”就指日可待了！

通常我们和这两类大客户谈“大订单”，都是从年采购计划谈起。既然客户有了长期合作的理念，为了稳定客户，我们可以尝试和客户落实年采购计划。就是让客户把今年采购计划都告知，然后一次性下单，我们再分批出货给客户。这样做，大部分都是从他们利益出发，客户更容易掌握货到他们港的时间， 而且价格也可以得到更多的优惠。而工厂也会因为这样，可以提前安排好订单物料，生产，业务更可以稳定此客户的合作。所以业务要接“大订单”必须朝这个方向和客户好好沟通了！让客户接受一次性下单也不容易。其中一个就是资金问题。因为单量大的客户有可能需要安排一大笔款项作为订金给到工厂手上。

懂得规避“大订单”的风险

正如一句话，投资有风险，经商也有风险。每样事情都有它的两面性，就包括接“大订单”也同样有风险。例如原材料价格的浮动，货币汇率的波动等都会直接影响你说接的“大订单”。因此希望你们都可以做好风险评估。如果自身产品的原材料涉及价格波动比较大，那么风险肯定也会大。还有多观察近段时间的汇率问题。

当然年采购计划会为我们带来“大订单”，但如果考虑到原材料和汇率问题，那么可以尝试和客户签约季度，或者半年计划。里面注明汇率，原材料等因素的影响承担的责任，这样更能保障好我们双方的利益。

接大单是每一个业务的梦想啊。当一次性拿到50万美金，100万美金以上的订单，你心里会有什么感觉？外贸人，加油！
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