论坛营销策略

Jenny

       在中国有很多消费者已养成购物前先上BBS（论坛）的习惯。特别是当你销售的产品不是知名品牌时，那么BBS上的评论在某种程度上将极大影响消费者的购买决策。鉴于BBS对于消费者购买的巨大影响，BBS已成为B2C网站业者的兵家必争之地，所以我们当然也不能只用“自然生成”的态度来看待BBS这块田地，势必要有一些规则及“主动参与”。

       要做电子商务，先做BBS

       在中国台湾的电子商务业界有一句行话“要做电子商务先做BBS”，可见BBS对电子商务的影响不可小视！举例来说，台湾有一个购物论坛网站,这个网站可以说是将BBS对于消费者及厂商的影响力发挥带淋漓尽致的一个典范，如图6—1所示。
如果你到这个网站上，你会发现该网站上有很多产品广告，这就足以证明它们是非常受厂商重视。更特别的是，很多厂商抢着给他们提供免费试用品，该网站通过发放试用品来吸引消费者更主动的反馈产品信息，然后网站根据这些汇总的信息给每一个参与测试的产品一个等级评定，很多为了能够得到他们的好评甚至打算花钱来买，可是都被这个网站拒绝了！据这个网站是CEO讲，他们之所以能那么成功，就是因为他们的网站是非常公平的、直接把消费者意见反应出来，不受任何利益的左右，所以才会得到消费者的信赖。到目前为止，他们所发出的“FG推荐”标志，几乎就就成了产品销售的“票房”保证，这就是BBS隐藏的巨大能量!

       根据我们在eBay时所做的销售统计，网下畅销的产品与网上畅销的产品常常是不同的。最近在日本、韩国、中国台湾等地流行一个概念叫做“网络品牌”，也就是说这些东西在网下传统渠道市场并不一定很有名，甚至根本看不到，可是他们在网上确实超级暴红！例如,我们在销售化妆品时，找到了一种叫做BBCream的化妆品，BBCream并不是特定品牌，也不是特定成分的乳液，只是兼具修养与护肤的一种综合性化妆品。在所有名牌化妆品中都还没推出这个品项，可是却正在网络上被很热烈地讨论。这就是一种典型的’网络品牌”产品，而这些网络品牌的形成绝大多数就是靠BBS的推波助澜。

       根据我们在搜索网站、门户网站或其他各种渠道释放产品信息的经验来看，BBS引导过来的消费者的成交转换率是很高的。通过与消费者的访问发现，这些消费者在购买前都已在相关的论坛网站经过了一番调查比较，因为他们非常信任自己所熟知的BBS，所以在很多情况下，大部分消费者都非常相信和接受那些BBS的版主或是资深网友对于产品的评论和意见。另外，从成本的角度来看，BBS几乎是免费的，所以其营销技巧非常值得我们认真探究。

       如何找到最适合你的BBS

       BBS的种类繁多，有的属于综合性网站，有的所以特定行业或是特定主题的网站，如果你能够在大型综合网站（如新浪、搜狐等）持续曝光当然最好，但是有时候特定主题网站的效果不一定比大型综合性网站查。例如，假设你是做女性化妆哦的电子商务网站，新浪的BBS每天有1000000人次浏览，但是因为他是一个综合性网站，客流种类繁多，多以分流到女性频道的消费者可能就只有5%，而且这些关心女性频道的人又关注化妆品的可能不到30%。这样真真的客流最多只有15000人次，那么可想而知，成交的转换率也不会高到哪里！相反，如果你在以女性购物为主题的BBS中发帖，即使它每天的客流只有1000人，可是这些人都是冲着化妆品来的，这是所产生的实际消费者有可能就会超过大型综合网站。

      另外，我们都知道一个事实，大型网站通常对于帖子的管理比较严格，删帖执行很彻底，所以你的帖子如果被怀疑是广告贴的话那么存续期会比较短。相对来说，在中国有很多省级定位的网站，规模相对比较小，负责删帖的人力也比较少，所以帖子的存续期会比较久，而且正因为对方规模比较小，所以和版主洽谈合作的成功可能性就比较高。我在刚开始发展BBS渠道时就曾经误以为大型网站一定很有效，多以集中大量的人力在一些大型BBS上，结果我们不停的发帖，版主们不停的删帖，最后惹毛了他们，连账号都被封了。我们还是不死心，更换用户名继续发帖，最后这些网站只要看到来自于我们网站的链接就立即删除。从这里我学到了一个经验：对于BBS的推广，蛮干其实一点好处都没有，只会引起版主们的反感而已。