换一种思路做外贸: 做老外的老板!

木木鱼

你整天在找客户，这是被动局面。那如何让客户来主动来找你呢，为你打工呢？以下是给做了一段时间的外贸人有一两个老客户讨论。

从老客户的身上，我们还能挖掘更多money出来吗？

SOHO，小型工厂，外贸公司如果销售机械产品，就要在当地设立售后服务。以我亲身经历： 我俄罗斯还有其他小客户买一两台小设备，都非常注重我们有没有在俄罗斯提供售后服务，设备价值低，俄罗斯辽阔，如果我自己或者工厂去莫斯科建立售后服务中心，那是不现实的。那么怎么办？我就找了这个我追踪一年并一直下订单的俄罗斯客户：跟他说他一直有下订单给我们，你们就做我们工厂的俄罗斯代理和负责售后服务，他们乐的屁颠屁颠的。

有些从网络找上门的小客户，要问价格和技术沟通，我都统统让这个老客户去联系。我这边都不报价，价格和技术都让老客户去联系。这个老客户Igor下单一年来，我发现都是他买去用于自己的工程的。他是建筑工程老板，不是做贸易。然后老毛子很爽快，我价格和服务都到位，从没有讨价还价。但Igor比较懒，他们自己做工程施工的，做了我们代理，都没有自己去找客户。好，这样才好，客户如果太精明，整天找中国供应商比价格，那么我也不能跟这个客户做长久。我马上做决定，我自己搜索俄罗斯的客户，自己做俄语网站，让俄罗斯有需求客户来找我，然后我介绍给老客户Igor并提供技术支持. 毕竟他们本国人和本国人的交流信任度是超过我们的。还有我给对我们产品有兴趣的新客户发了Igor每个月返单产品出货照片，并写明我们俄罗斯有总代理和售后服务中心，请联系我们代理。

这些新客户也很高兴，相信中国工厂能在莫斯科设立代理和提供售后服务，肯定不简单。这样我们销售到俄罗斯的设备避开了同行的价格战，因为他们还没有做到为代理商找客户，为代理商赚钱的思路。这样我们就紧紧粘住了老客户Igor. 换言之，我提供了客户源给Igor, 我就是他的老板了。哈哈！流程是这样：我提供新客户源给Igor联系报价，然后他们公司谈成，Igor向我进货，Igor再把货加高利润卖给新客户。零散小客户要维修，就找Igor的公司。俄罗斯客户都很懒的，大家如果有俄罗斯客户，抓住他们的短处，就能财源滚滚。Igor每天都收到无数国内工厂的报价，但还是喜欢跟我合作。对待这样的老客户，我都是用真诚维护出来的，但是仅仅有真诚还不够，还要专业，职业，行动迅速，为客户考虑。其实，深入开发客户不难，首先你要跟客户形成合作，形成最基本的信任，然后去了解客户，熟悉客户，给他提供机会，把这些被动变为主动。

做一锤子买卖容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作，也许你提供客户源跟你合作，也许因为……

总之就一句话，客户能跟你合作，能选择你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道，但是客户知道。可能客户知道，但是他不告诉你。这就需要自己去摸索，去完善各种细节，去思考怎样把客户绑在一条船上。

千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。

怎样把客户绑在一条船上？我自己用“帮客户介绍客户源”，而不只是简单供应产品。外贸福友们？你们有其它心得，交流吗？