从广州茶博会看会展营销

Jenny

       在第十届广州国际茶文化节、2009中国（广州）国际茶业博览会上，广州人民广播电台飞扬88频道与大会组委会共同主办了一场题为“从广州茶博会看中国茶产业的会展营销”的现场访谈活动。邀请业内资深行家、办展方代表、参展企业代表和媒体代表作为嘉宾，透过正在举办的广州茶博会，剖析目前国内茶展现象，探索茶叶会展营销之路。

　　会展营销，顾名思义，即要精心策划，在会展中有目的有计划地参展并组织销售。近年来会展已成为一种新经济现象，会展营销在企业市场营销中的地位越来越重要，全国各地茶业会展也如雨后春笋。不过，由于定位和主体不同，会展的侧重面不同，有的茶博会规格高、侧重展示、打造品牌，参展的大企业较多，观众以专家学者为多，是业界的盛会；而广州茶博会由于广东人有根深蒂固的饮茶习惯，会展坚持走市场化营销路线，除了专业观众以外市民参与度颇高，则成为商家必争之地，广州茶博会被称为是茶商、茶厂通路的茶博会。

　　本届广州茶博会，展位1100个，参展商450多家，观众络绎不绝。茶博会为营销搭建了大舞台，参展商在此各显其能充分表演，展示产品、做渠道招加盟商、现场订货卖货。在充分展示的前提下，武夷星茶业3天完成了去年参展的营业额，大益集团第一天收获订单及销售产品共计60万元，滇红集团展期未结束展品已卖空，深感茶叶市场回暖，广州、广东全省乃至香港的知名茶叶字号更是把此茶博会看作是一年一次的重要营销机会。

　　会展怎样成功实现市场化运作？

　　长期以来，不少人认为会展只是办展方的事情。事实上，会展营销的主体应包括政府、办展方、参展商甚至还有媒体。会展营销的主体复杂和内容广泛，决定了会展必须事先通过各种渠道开展宣传，做好策划，以达到预期的营销目的。参展企业在会展中，不是只拿一个摊位这么简单，参展也并不只是几天的事情。要想在这个舞台上表演好，得到观众认可，必须做好充分的准备，重视参展前后的各个工作环节。展前要做好周密的计划和准备，包括通知客户参观、印刷宣传资料、准备新产品、进行人员培训；展中要现场服务到位，工作人员必须通晓在会展现场所需的一切服务知识和营销技巧；展后要进行客户回访、落实订单，做好跟进工作，同时应对会展成果做深入的分析，以避免前功尽弃。

　　会展存在的意义是为参展商和观众创造一个良好的交流平台，参展商参展的目的就是把自己的产品拿给观众看，并在展会上找到合适的买家。能否同时为参展商和买家提供优质服务，是会展可否取得成功的关键。在会展期间，观众和参展商的参与性都很强，如果办展方只把服务好参展商看作头等大事，而对观众不重视，就有可能导致观众对会展服务不满意不来参观，出现整个场馆只有参展商的局面。因此，要想办展成功，办展方必须设法与参展商实现互动，为观众设置丰富的会展服务项目，共同提高观众的满意度。