参展人应该学会如何利用展会

Jenny

　　这些文字是我码出来的，里面用的方法思路是听一位高手讲的，我很少参加展会，但是估计很多人很多产品都很依赖展会，把这位高手的思路拿出来，共享之.
　　
　　这位大哥生于1974年，大我接近十岁，非国际贸易专业，而是学机械出身，最大的特点是英语口语极差，但是就这样，他凭借展会上的出色发挥，连续三年占据他们公司销售额的第一位，总共七个业务员，他占据了60%的业务额，不是那六个人太无能，其他六个人的业务量也是逐年增加只不过他增加得更快!
　　
　　说到展会，他说实际上他就抓住了两点：
　　
　　第一：专注。
　　
　　展会上人来人往，可以同时会有两个，三个甚至更多个“游客”在你的摊位浏览，注意我们用的是游客，因为你不知道他是来随便看看的，还是同行来剽窃信息的，还是真正对你的产品感兴趣。于是大部分的外贸人就恨不能都照顾过来，这个一句，那个一句，但是最终一个都没留下都走掉了。
　　
　　而这位大哥，却没有这样，而是邀请其中的一个坐下，专注的谈。
　　
　　我问他其中的一个你怎么判断，他说了四个字：观察，感觉！
　　
　　观察客户浏览自己产品时候的反应，凭借感觉判断是否真有潜力可挖！
　　
　　就是这四个字让他大获成功。
　　
　　他们公司在广交会最多的一天一次拿到了9张单子，有7张来自于者为专注的人。最有意思的一次是，当客户签合同的时候，同事突然找到他们经理说，这个客户原本他接待过，只不过聊了几句就走了。
　　
　　他们经理只说了一句话：那客户为什么不跟你签约？
　　
　　后来客户再来中国的时候告诉他，我早就看好了你们公司和产品，也基本上知道了价格水平，但是我觉得我对你，比对别人重要，因为你重视我！
　　
　　第二：记录。
　　
　　这个记录包括很多项，大多数的业务员由于不专注的谈，可能也就是暂时了解了客户需要什么，随后随着来来往往的人，逐渐就淡忘了
　　
　　而这位大哥总会准备几个本子，坐下来跟客户谈的时候,详细记录客户的需求，给客户报的价格等等，然后把名片和记录的那页钉起来，最后一定要跟客户照相，不是为了洋货显摆，是为了记住客户什么样子，看到照片能想起客户谈的时候的反应，后期的跟进会更有针对性，这就是为什么简历上最好有照片了！还有一个就是可以把照片发给客户，客户大部分会觉得这个人很细心，更容易攻克心理关！
　　
　　就是凭借这两个点，这位大哥凭借蹩脚的英语，战胜了那些有着一口流利英语的同事！英语只是工具而已！