分享我做展会的一点心得

Jenny

　　首先做会展的几个步骤：查资料——>>分析资料——>>打探——>>开场白——>>发送邀请函
　　
　　或是邮寄、电子邮件（确认收到）——>>回访——>>传递合同——>>逼单——>>进一步逼单——>>签单——>>催款——>>售后服务
　　
　　一、责任、信任、自律、老板的心态、学习的心态、价格、工作的细节、自我修正、分享是自我价值的体现、使命、规章制度要执行、心态、对事情的心态、对目标的展望、目标不要轻易改动、全力以赴、平等待人。
　　
　　二、业务技巧
　　
　　推销的四个阶段：1、向顾客推销自己；2、推销产品的利益；3、推销产品本身；4、推销服务。
　　
　　五个基本功：①导找和识别准客户；②说话的能力；③消除客户疑义；④与客户达成交易的能力；⑤重复交易的能力。
　　
　　推销目的双重性，买卖同意，刺激需求欲望，使客户需求得到满足明确需求，满足需求。买卖得力公平交易？（双赢）。让你的企业更成功。
　　
　　客户至上，首先考虑客户的需求，如何做让客户签约。
　　
　　三原则：了解自己的产品、使客户和内行惊讶；2、信赖自己的产品；3、满腔热情
　　
　　推销我自己：让客户对你有好感，热情、勤奋、诚实。
　　
　　说服三阶段：1、向客户传递产品及信息；2、引起兴趣；3、激发和诱导购买
　　
　　生动、形象、鲜明的话打动客户
　　
　　如何消除疑义：被拒开始的推销、客户拒绝、客户需求编辑成册。1、主动提出；2、疑义提出时，立即回答；3、还有疑义，不能及时回答；4、不回答有的疑义。
　　
　　消除疑义：1、认真听取；2、停顿回答；3、同情；4、复述疑义；5、回答疑问
　　
　　方法：1、对，同时…….；2、同意和补偿处理法3、反驳处理法
　　
　　成交的技巧：1、不好意思；2、认为客户主动成交；3、第一次失败，就会放弃。
　　
　　营销策略：成交信号：1、内容信号、时间、价格等；2、语言情感；3、把握成交机会
　　
　　随时成交、目的性要强
　　
　　成交方法：1、直接成交；2、二选一，标展还是净地；3、假设成交；4、最后机会成交；
　　
　　5、留有余地成交
　　
　　推销服务：售后服务，任何批评都接受；给客户提供新的情报；诱之以力，导之以行；成交效果。
　　
　　魅力话题：气候、爱好、事物、电视、艺术、姓名、时装等等
　　
　　对方同行坏话不能说，不能说单位坏话；
　　
　　善听比善说要好
　　
　　赞美他的声音或是产品（您的声音，您的人很平易近人）
　　
　　把客户交谈时，可以把对方的态度分为：非常好、好、一般、不好
　　
　　你与客户谈话的时候用到下面的问题了吗？
　　
　　1、您最在意展会那些方面？
　　
　　2、您最希望在展会见到谁？
　　
　　3、您是哪里人？
　　
　　4、您的客户群体？
　　
　　5、有没有参加过同类的展会？
　　
　　6、您为什么觉得不好，为什么不好？
　　
　　7、您公司的营销模式、销售渠道？
　　
　　8、这种方式能不能给公司带来效益？
　　
　　9、今年有没有这样的安排或是计划？
　　
　　10、有没有与某个地区合作、业务上的联系？
　　
　　11、在哪些城市参展？
　　
　　12、参展能不能带来效益？
　　
　　主要的销售地点？
　　
　　性能是最优的吗？
　　
　　公司下一步有什么计划？
　　
　　在销售时您想借什么力量？
　　
　　(上述四个问题不要在第一次通电话中出现，如果在第一次通电话以为你是行业探子呢！哈哈)