外贸新人首次参加广交会经历回顾

Jenny

       前期准备：办证件什么的公司都有专人负责，我们主要是准备样品，宣传册。跟车间要样品，跟别的公司要样品，总之一大堆，车间的鸟人们很拽，连样品都不给割，我们几个一跺脚，一咬牙：自己动手。于是乎，撸胳膊，挽袖子，一片尘土飞扬（木制品，割起来全是木屑，头发，眉毛全是）。期间一个小插曲，一块板子因为密度太大，割起来都冒烟了，车间主任还以为是着火了，这家伙撒丫子就往我们这跑，一边跑还一边吆喝关机器。。。也好，不给我们割样品，吓吓你出口气，呵呵 。好歹忙活完，打包，找物流公司运走。

       再一个就是准备价格表，分类装订好，并把长做的产品提前做好FOB价，这样和客户谈起来的时候一下报出价格，节省时间，也让客户觉得你很专业。

       最后就是些小零碎了，别小看这些零碎，很有用啊。中性笔，本子，订书机，胶带，杯子。笔和本子是记录客户的产品要求及当时所报的价格信息，方便回来后跟进；订书机把客户的名片钉在本子上；会场提供热水，当然也有矿泉水，自己选择了。
好了，准备工作做好了，时间到，出发！

       公司老抠，经理自己坐飞机过去，我们这些人做火车，硬卧。就我一个男的，所以大包小包，行李箱都是我的了，肩扛手抬的，她们一个个挎个小包，戴着墨镜，好似出游一般，叽叽喳喳说个不停 ，可怜我啊 。

       一路无话，就是吃喝玩，想必大家都差不多吧，因为坐火车实在是太无聊了。笔记本只看了两小时电影就over了，这奸商，当初买的时候忽悠我说续航能力强，玩个四五小时没问题，这才俩小时。我顶你个肺

       不过一进南方，满眼的绿色，让从小在北方长大的我看的很舒服。一路火车也就这点乐趣了。

       晃悠了将近30个小时，终于到站了。一出站，一股热浪扑面而来，还微带点小雨，北方已是初秋的天气，秋衣裤都穿了，这里还是这么热，男的裤衩背心，女的热裤吊带，南北方差异，可见一斑。以后要去的同学记得少穿点，别到时热的受不了。
出站打的到了酒店，先去的前辈已在那等着了。大家寒暄一番，各回房间，洗澡睡觉。我有个不好的习惯，一换地方老睡不着觉，就拉着前辈侃大山。他告诉我，这次我们公司的展位特别小，单开口，位置也不太好，让我有个心理准备。我这心一下子就扒凉扒凉的，以前的展位都比较大，双开口，咋我参加就成小的了？ 唉，小就小吧，有总比没有强不是 。又过了一会，经理也来了，这家伙倒是神采奕奕的，呵呵，坐飞机就是和坐火车不一样啊

       15号，广交会一期的第一天。7点起床，洗刷完毕去酒店三楼吃自助早餐。南方人偏好酸甜，没什么好吃的。幸亏有牛奶，豆浆，喝杯牛奶，吃了几片面包，水果，草草了事。看到有的人拿了整整一盘子的东西，摞的和小山似的，当时还嘲笑他们没见识。后来才知明白，真正没见识的是自己，这个以后再说。

       吃完饭后，酒店的大巴已经在外面等着了，酒店的mm带我们上车，讲了一些要注意的事项及下午回来的时间等等。我一直都觉着南方的女孩子说话都挺好听的，有一种软软的味道，呵呵，大家别鄙视我啊 。

       直到下了车，才知道前辈所说的人山人海，所言不虚。人，全都是人，男的，女的，老的，少的，黑的，白的，都来了。过了安检，随着人流进入会场，没啥好看的，只有看人了，呵呵。做过外贸的都知道，老外都是爱用香水的，有些用的很好，闻起来很舒心的感觉；有些体味比较大的，再加上香水，汗水一搅合，那味道。。。。。我就不说了，大家都知道的。

       到了展区一看，小，还真不是一般的小，3*3的展位，两张桌子，几张椅子，我们去了六个人，明天还要再来一位，七个人往里一站，客户连脚都没地方放。大家可以想象一下有多恐怖。没办法，大部分人只好在外面站着，我和一个女同事一边一个，一人负责一个方向的。

       第一天，又是上午，没什么人，大家就是聊天，期间我还出去侦察了番敌情（同行的情况），因为我第一次参展，没人认识。大体看了看，大家都差不多。不过有的公司展位大，布置的也精美，摊位前就是很多老外驻足交谈，看来酒香不怕巷子深的时代已经过去了，现在是拼实力，也拼宣传，酒香是好，可你总得让人家知道你能生产酒啊。回来后和经理反映了这个状况，经理也很愤懑，说有的公司展位原本不大，可最后潜规则一下，小的就成大的了，明年看样也要潜规则一番了。哦哦，我这才知道，这也有潜规则啊 。

       大概在中午的时候，好像一阵风刮过似的，客户一下子都冒出来了，忙得我们都没空吃饭。这时才知道，早饭是一定要吃饱的，因为忙的没时间吃午饭，早饭又吃得少，整个中午都和客户在喷，饿得我头发晕，看见木头都想啃一口。

       大概在两点左右的时候，老外都去吃饭了，我们也闲下来了，这才让几个女同事去买饭，盒饭，素荤搭配，还不错。当然，饿了吃啥也香，这时候你就是给我个馒头咸菜，我也能吃的津津有味，不用说还有菜和肉了。吃了饭，又灌了几杯子水，肚子这才有点感觉了，我暗暗发誓：以后早饭我也得摞的和小山似的，要不太受罪了。

       说点和客户接触的经验吧。一般相同的产品都在一条线上，所以客户都是出了这家进那家的转，我们都是在客户进前一家的时候就做好准备了，客户一出来，马上一声hello送上去，他回一声hello的功夫，样品册紧跟而到，然后询问他想要什么样的产品。这时候客户一般都会停下来翻看一下样品册，并和我们说说他感兴趣的产品，于是我们就半拉半扯的把客户拉进来，客户呢，也就半推半就的进来了，。

       只要坐下了，那就表示有的谈。他会给你他的详细要求，你只需要按要求报价就可以了。报价一定要快，资料要详细，包装，装箱，港口，海运费都要涉及，你咔咔这么一说，客户当然不可能立刻下单，但最起码他对你的印象不错，对你公司的意向就会大点。有可能他再去别的公司比较后还是觉得你公司不错，那过段时间就会再一次来展位，这样的客户希望是蛮大的。

       最烦的就是那些啥都不说，就一句话：plywood，price的客户，靠，plywood多少种啊，什么都没有怎么给你报啊。混乱报个，就摇摇头very high，然后走人，倒是干脆利落。看着他的背影，真是狠狠地诅咒他买不到产品。

       但应该说，这样的客户在广交会还是很普遍的，真正能做下来和你细谈的客户真是少之又少。不过就是这样的客户，也让我感到了自己英语水平的匮乏。以前和客户写邮件，通过msn聊天，遇到不会的单词还可以查一下字典，客户又不会催着你，感觉自己的水平还可以，主要是写的还可以。现在面对面了，客户就在面前盯着你，很多话明明在脑子里打转，可就是表达不出来，也有时候听不太懂客户在说什么，他叽哩哇啦说了半天，你如坠雾里，真是比较糗。好歹现在客户对中国式英语的适应能力也很强，连说带比划的，总算表达清楚。口语和听力不行真的是要吃很多亏的，望各位同学吸取在下的教训，多多加强英语的学习。
这一天应该就是这么过来了，急匆匆的吧。还算是小有收获，有两个重点区域的客户，一个约好第二天过来拿样品，第二个客户比较让人感动，因为他要的产品尺寸比较特殊，我一边和我们经理谈一边核算价格，时间挺长的。而他就静静地坐在那，看我算价格，偶尔也和我同事说句话。好不容易算完，跟他说了声sorry，他很友好的拍拍我的肩旁说：没事的，我很理解你，我也是从这时候过来的。看到你们，就像看到我年轻时工作的样子。大意就是这样。当时感动的小心窝暖暖的。现在我们还联系着，订单也一直在谈着，希望能谈成吧。

       五点差不多就该撤了，酒店的车已在会场等着我们了。本来晚饭后还打算去看看广州的夜景，但实在累得不行，想想还是算了吧，洗洗睡吧。

       话说第二天，吸取了昨天的教训，早饭我吃的饱饱的，还和几个老外聊了会天，他们早上喝茶的不少，大多是红茶。还好几个人的英语不是很快，也比较清晰，就连我经理这样不太会英语的也和他们侃了几句 ，呵呵。

       今天我们的一个副总也到了，她是老业务了，参加很多期广交会了，她告诉我们今天人应该会比较多。果不其然，从上午10点开始，通道上就布满老外了，我们的小摊位又是满满当当。经理被我们踢到了门外，他很熟悉价格，只是英语不行。副总英语，业务都很厉害，也去了很多地方参展，中东，美国，德国，印度，非洲，所以和老外谈判的经验很丰富。很多老外一听我们去过他们的国家，并往他们国家出口产品，都很感兴趣。所以有她帮忙，我们轻松了很多。

       我公司产品质量还是不错的，就是价格很高，一张板子从基材，贴面，到打包，几乎每个车间都会刮一点，越刮越多，到最后就是一个天价，很多客户在我们报完价后都会跟上一句：really？公司也采取过很多措施，但就像ZF的体制改革，精简机构，越减越多，治标不治本啊（不会被和谐吧）。很多老客户颇有微词，我有一个客户就曾经抱怨过，想从别人的那地方买，感觉不太可靠，又碍于面子，毕竟合作过很长时间，大家都是朋友了；但我们的总是比别人的稍微高一点，让他很是无奈。每次我都会说下次优惠些，但总是兑现不了。因为从去年开始，板材价格一直往上涨，到现在几乎是一天一个价，大家也知道，这价格一旦涨上来，很少会落下去的。所以，客户一次次埋怨，一次次还是接受我的提价，这就是生意吧。

       客户方面，欧美的认证太多，出口很少，所以接触的比较少，个人感觉还是南美和中东的客户态度比较好。遇到问题细声慢气的，不急不躁，不会急赤白脸的和你吵，这是很好的。但这也导致他们的另一个行事习惯，慢！确认订单慢，付款慢，邮件有时几天都不回复。实在等不及了，一个电话过去，对方还是慢腾腾的：哦，不好意思，我在休假。还别说，他们那的节日也多，这个节，那个节的，反正过节就放假，他们是真放假，不上班，不像我们，放假了还得值班，和没放假一个样。

       后面的两天，鉴于我们的人实在太多，经理把我们分成两拨，一拨留守，一拨到处逛逛。这正合我的心意，跟着经理和前辈就屁颠屁颠的去了。

       先去的是电子展区，这里云集国内众多的山寨公司，手机，Mp3/4，摄像头，掌上电脑等等。在这里，你不禁会感叹中国山寨的强大。什么ipad，什么Apple，什么Black Berry，在这里统统都是浮云。一个4g的u盘只要三十四块，一个仿苹果手机只要600来块，我旁边的一位非洲来的女士，穿着他们国家的传统服装，看的一个劲的乐，“good，cheap",立马掏钱就买，可惜被告知时间不到没货（一般厂家都是在最后一天才开始处理展品的）。这些电子产品的公司大多是广州，深圳一带的，这也是中国目前最大的电子产品集散地，山寨能力超强，一哥们牛逼哄哄的和我们说，只要你要，只要我能，啥东西都可以山寨出来，我嘴一撇，心想你怎么不去造航空母舰，要照你这个做法，中国早冲出亚洲，踏平世界了，也用不着整天受那几个鸟国的气了。

       出电子展区就是进口展区了，有不少国家带着产品也来参展。我对他们的产品不感兴趣，就是看个新鲜，大体逛了逛了事，倒是几个女同事从印度展位上买了几个镯子，印度特色的，还不错。

       哦，对了，里面的产品貌似都是以美元计的，以后去玩的朋友注意下。

       18号晚上告知已经买好机票，留下俩个同事整理下样品，其余的乘19号的飞机返回，我心中一凉：本来打算最后一天的购物游，看样是泡汤了，也还没真正的出去逛逛广州的美景。就这样，匆匆来，匆匆去，于匆匆中结束我的第一次广交会之旅。