如何炒掉“不靠谱”的客户

木木鱼

客户并非“永远正确”，

有时候，你必须炒掉自己的客户。

这么做并不容易，因为这意味着你会因此丧失收入，意味着某个人（可能是你，也可能是你的客户）的失败，而且还可能在商界树敌。在我经营Corporate Rain International公司的19年里，我只给一位客户发过解除合作通知书。不过为了品牌的长期声誉和企业的长期声誉，我们必须未雨绸缪，必须为此提早精心准备。


一份名为《对美国小企业所有者最重要的事情》的报告称，对绝大多数创业企业家来说，客户都是头号人物。考虑到创建每项新业务所耗费的时间和金钱，这个说法确实很有道理。就我个人而言，也在所有业务上都保持诚惶诚恐的仆人心态。可有时候，你确实会碰上必须弃绝某些客户的情况。

我认为，炒掉某个客户最重要的原因就是文化冲突。我最重要的资产就是我的员工，对我来说，如果一个客户欺辱我的同伴，二话不说，我会与你一刀两断。团队始终如一的出色表现，彰显出我公司的精神气质、企业文化和企业风貌，这让我非常自豪。这样的成果来之不易，他们创造出了一个让我乐在其中的商业世界，我的品牌声誉也仰赖这支团队。我心底的想法是，我始终都能开发出新客户，但对企业的长期健康而言，维护一个在文化上保持一致的员工骨干队伍的稳定性，则是重要得多的事情。

事实上，客户并非“永远正确”，尤其当你客户的企业文化和你的企业文化突然出现根本性的冲突时。到了这时候，你就该挥手和他们说再见了。

我并不是说诸如逾期付款、违反合同清楚规定的细节以及客户的过度要求等一连串恼人无关紧要的过错，可帕累托法则告诉我们：20%的客户会占你80%的工作量。然而，分手是艰难的。以下是我尝试的方法。

·对事不对人。不要为自己辩护，不管严厉斥责客户的冲动有多么强烈，也不要一五一十地当面指出客户的性格缺陷。

·如果可能，面对面完成这个过程。不要胆怯。虽然这么做让人很不自在，不过这是值得做的事情，而且也表明了你对自己和对客户的尊重。

·履行完合同，甚至可以额外赠送一些东西。这是你为自己做的—也是你需要做的正确的事情。即便你不会因此获得称赞，这么做也能缓和双方的紧张关系。所以，值得去做。

·简明扼要、直奔主题。无须向即将离去的客户表明你的口才有多么出色。

·大度地帮助客户做出调整，为客户转投他人门下施予援手。

我喜欢创业的一个重要理由是，自己创建的企业是你人身自由的载体。任何有损人身自由的事情都不值得去做。要清楚自己是谁——要清楚自己在什么地方可以妥协，什么地方不能让步。

《不可能就是笨蛋》（I mpossible is Stupid）一书作者奥赛伊·奥萨-埃莫克贝（Osayi Osar-Emokpae）说：“解除合作并不是放弃，而是选择将自己的精力集中于更重要的事情上。解除合作并不是丧失信心，而是认识到，你可以把自己的时间用得更有价值。解除合作并不是找借口，而是要学会更多产、更富效率。解除合作是远离吸吮你生命力的事情（或人）。这样，你就可以去做那些能让自己更强大的事情了。”

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