联合国采购其实并不遥远

Jenny

与联合国做生意不仅不需要担心货款的问题，还能给企业贴上‘金标签’，进入跨国公司采购的名录中。”
引言
外经贸部中国国际经济技术交流中心主任助理董洪打开联合国通用供应商数据库(www.uncso.org)，屏幕显示出全是英文的页面。从屏幕上看到联合国采购的数字: 2000年37亿美元，2001年46亿美元，2002年同样为46亿美元。
  董有些遗憾地说:”不过，联合国从中国直接采购的金额并不多。2000年为1500万美元，2001年3400万美元，去年3200万美元。我们只占了总额中的0。7%，实在太少了。”

据了解，联合国实际上在中国的采购并不少，只是大部分被国际中间商买走了。中国制造的物资在国际援助中使用得很多，但能为联合国采购提供物资的大多是国外的采购商，他们在联合国采购处有注册。
联合国采购介绍
很多中国企业，尤其是中小企业，总认为联合国是一个高深莫测的机构。联合国采购这块大肥肉是自己无法企及的梦想，有的企业甚至想都不敢想。事实上，联合国采购面向所有企业，不管企业大小，不管是生产工厂还是贸易商，都有可能成为其供应商，关键是产品和报价是否符合要求。中国产品在全球的竞争优势非常明显，目前中国的很多商品都是在经过第三方国家包装后转卖给联合国采购机构，因此联合国也很希望中国企业成为采购供应商。联合国的采购的紧急救援物资、化工产品、药品、供水设备等，其实这些正是中国的强项。而目前，在联合国采购注册的6000多供应商中，中国的注册供应商寥寥无几。因此，我们感觉到非常有必要向国内的企业详细介绍一下联合国采购，让大家指导，成为联合国采购的供应商的梦想其实并不遥远也不像我们想象的那么困难。
首先，我们先来简单了解一下联合国采购相关情况。
联合国是世界上最大的国际组织之一，同时也是很大的市场。联合国设有采购司(ＵＮＰＤ)，其各大附属机构也设有采购办公室。联合国物资采购的买主除秘书处、国际法庭等自身常设机构外，还包括世界维和行动、救助难民、救助妇女儿童以及为发展中国家提供物资援助等项目需要。
联合国包括采购司在内的几十个机构每年全球采购金额超过50亿美元，而且有近100个成员国的对外采购主要是根据联合国指定供应商名录寻找货源，采购总金额高达200亿美元。，采购的商品从纸张、食品、药品到电脑、车辆、大型机械设备等，品种共有上万种。  联合国长期采购的31类商品，主要用于救灾、援助和供应维和部队。几乎所有产品中国企业均有能力供应。
联合国共有约6000家供应商，大多数在美国、日本或欧洲，而目前中国的供应商只有不到200家，供货总额不到联合国总采购额的百分之一，作为第三世界的第一大国，这样的额度甚至远远低于印度等其他发展中国家。
联合国采购司采购总部主任亚瓦尔•汗说：”中国的产品质优价廉，因此在中国的市场上，可以用相同的钱买到更多产品，所以联合国采购更愿意。但是，许多中国企业的信息渠道不畅通，对联合国采购的规则和流程也不熟悉，错过了与联合国合作的商机。”
和联合国做生意对中国企业有什么好处？
一、免税。因为联合国采购是采购而不是贸易，因此被联合国购买的商品一律享受免税待遇。
二、付款有保证。联合国将在收到货物或发货单30天保证付款。
三、享受”圈里人”待遇。被联合国列入注册供应商，能获得联合国采购最新消息，采购时被优先考虑。也就是说，只要入了这个圈子，以后就不愁发展了。除了成为联合国组织的”圈里人”，企业还有机会被许多跨国公司选中，成为他们的供应商。
四、不存在”倾销与反倾销”等贸易壁垒。在经济危机环境下，欧美各国的贸易保护主义纷纷抬头，给中国企业设置了种种技术或贸易壁垒，反倾销诉讼此起彼伏，连印度都来凑热闹。如果是联合国采购，则不存在这样的麻烦，因此非常适合中国企业。
五、企业名利双收。供应商提供的商品与服务目录能在联合国各种会议相关文件上发布，因此联合国采购供应商也是企业形象的重要标志。已成为联合国采购供应商的部分中国企业珠海格力集团、浙江吉利集团、夏芝空调制造有限公司、上海康伴医疗器械有限公司、常柴集团、保定长城汽车集团、中国国家环境局、淄博蓄电池厂、中国磁记录设备公司、中国国际海事集装箱集团、常熟泛东进出口有限公司、浙江开关厂、云南机械厂等
六、稳定的年采购额。目前，每年联合国的全球采购都在几十万亿美元以上，在经济低迷的今天，联合国采购这个超级大卖家更是值得我们开发。
七、中国产品非常适合联合国采购产品需求。联合国采购每年采购额中，十亿美元以上采购用于援助贫困受灾地区、帮助妇女与儿童，以及联合国维和机构工作用品。目前中国产品的品种与质量已具有相当竞争力，完全有能力供应，而且在相近竞标条件下可以比发达国家优先得标。联合国采购机构在发展中国家采购量居多，来自发展中国家的采购量占５７％，中国也是发展中国家，但在联合国采购额中所占比例太小。
八、联合国采购下的订单都是实单。
九、只向指定供应商招标，竞争对手相对少一些。目前联合国采购全球注册供应商只有6000多家，而中国的企业更是寥寥无几，所以中国供应商可以避开国内激烈的同行竞争，相对竞争对手更少一些。
联合国采购特点：
联合国物资采购和其他国际组织以及商业贸易不同，联合国认为其自身信用远高于商业和银行信用，只要供货商提供的货物或服务没有质量问题，联合国保证付款。因此，它的采购方式具有以下特点:
1、采用有选择招标或比价方式选择供货商:一般采用邀请招标方式，邀请几家供货商报价、报质量条款和交货期等，并对中标的供货商下达订单。如在采购救灾物资等的时候，时间来不及，也采用紧急邀请报价方式，在比价后选定供货商，对一些产品或供应商特别是首次接触的供货商，联合国要求供货商要把样品送到买主指定的机构验货，凭验货报告下订单。
2、验货后付款:所有货物，如无特殊说明，均在收到货物后并验货无误后付款，不支付任何预付款，不开立信用证。
3、免责条款:所有出口手续、保险(有专用条款)由卖主承担，卖主保证货物和包装的质量，目的地检验后质量不符合要求的或与样品质量不符的可拒收。
4、买主至上:联合国采购部门有权无条件拒收货物、单方面终止合同或转向其他供货商订货。
5、不能以供货商名义供货:所有货物应使用联合国标记，不能使用供货商标记名称。
6、信息保密:供货商不能向公众发布向联合国供货的消息。
7、原则上不许分包，必须分包的要得到联合国机构书面批准。　　
8、所有与提供服务/货物有关的一切费用由卖主承担。
9、对交货期要求严格，供货商不能迟于交货期交货，否则除处罚外，可能会失去供货商资格。
10、其他相应的仲裁、索赔等合同条件与一般商业合同类似。
11、单份订单金额普遍不大。联合国系统每年发布十几万份采购合同和定购单，因此平均每份典型的联合国合同金额都不大，大约在2万美元左右，并且只有不超过2％的联合国采购定单价值在100万美元以上。
企业如何从联合国拿订单？
一、注册成为联合国采购的供应商。
与跟沃尔玛等零售商做生意相似，企业要从联合国拿订单，第一步得成为它的供应商，这是一道门槛。去年，联合国采购的37亿美元的商品中，70％是在其供应商中公开竞争的。在联合国跨国采购的”蛋糕”中，中国企业所得不及1％，主要是手头的”入场券”太少。据介绍，在联合国供应商数据库的8200家企业中，中国企业仅48家，江苏一家也没有。据了解，要成为联合国潜在的供应商，首先要到联合国采购司、机构间采购办公室及联合国办事处登记注册，通过审查，才有资格进入联合国采购链。
二、了解联合国各个采购机构的采购种类。
接下来，要弄清楚联合国采购的基本路径。联合国采购的商品包括对发展中国家的援助、战争重建援助、办公用品、维和部队的用品及妇女、儿童的保护用品，有4万多种，几乎覆盖吃穿行用等各个方面。联合国的采购机构又分五大块，即联合国采购司、项目服务办公室、机构间采购办公室，驻日内瓦、内罗毕、维也纳三个办事处，以及儿童基金会、贸发会议等30个联合国机构。机构不同，采购的商品也各有侧重，比如，联合国儿童基金会以采购药品为主，粮食计划署以粮食为主。企业应有针对性地做准备，分析各采购机构的职能，及时获取准确的信息。
联合国的采购机构不同，但基本的原则是相通的。一般来说，3万美元以下的订单由采购官员直接挑选供应商，先挑出3家，报价最低的拿到单子；3—10万美元的中等订单，则从数据库中挑选8—10家供货商，从中选优；而10万美元以上大订单都公开招标。
三、了解联合国采购的原则。
联合国系统的采购原则就是产品规格、质量和价格三要素。一份典型的联合国订单都在3万美元以下，因而企业产品只要符合采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。但产品报价在众多投标企业中要足够低，因为联合国选中的是所有投标中最低的价格。另外，企业产品质量要有保证，因为联合国采购的产品多数用于救援、资助项目，产品的质量必须可靠，如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。
四、中国企业需要转变惯性思维。
像其他国际大买家一样，联合国也希望买到价廉物美的东西，其采购物资大部分属劳动密集型产品，中国产品在这方面虽很有竞争力，但要争到更多的订单，中国企业还需和国际贸易规则接轨。中国企业的一些”惯性思维”，难以为国际买家所接受：总希望和客户讨价还价。联合国要求供应商报”一口价”，你报高了，自己想降价都没机会了，只会被淘汰；有的企业喜欢打价格战，为了中标，把价格压得很低，结果为了赢利不顾质量，偷工减料，最终被联合国列入”采购黑名单”，永远失去这块大肥肉；企业海外售后服务体系不健全。比如有一年，联合国为东亚六国采购一批电脑，中国的几家企业本有希望中标，但当采购方提出：电脑坏了怎么办？这些企业回答：寄到北京来换。人家嫌烦，订单自然泡汤了。
五、报价对企业中标与否非常关键。联合国采购官员提醒，报价对于企业中标与否非常关键，对于普通产品，在质量同等的情况下，联合国一般选择报价最低的产品。而比较复杂的产品，则不是选择价格最低的产品，而是选择性价比最高的。此外，很多企业暴发心理严重，不愿接小订单，而联合国的规则是先给小订单，做熟了才有大订单。
六、企业和联合国做生意要有耐心。
2009年6月11日在宁波举行的联合国采购业务讲座上，联合国采购司采购事务管理处处长伊丽莎白•艾克斯特姆女士在讲解中反复强调，企业和联合国做生意要有耐心。到底和联合国做生意需要多长时间？”这个时间不一定，采购商品的种类和数量不同，时间也不一样。”伊丽莎白说，比如采购总额在５０万美元以下的订单，从发出招标邀请到最后供货大约要４个月时间。对于比较复杂的商品，需要和商家谈判，还需要请专业机构对企业和产品进行评估，一般要６～９个月时间。
   
好大喜功的失败者
2002年，联合国采购会在中国召开前，一家采购商想给中国企业一份厚礼，在一百多家世界企业中，选中一家中国企业，和该企业签了一份5000万美元的合同。但中国企业生产能力有限，不能按时交货，四次推迟交货期，严重地影响了联合国援助项目的进行，最后联合国只好取消了他们的合同。
耐心的成功者
上海新星公司经过中国国际经济技术交流中心的介绍注册成为了联合国采购时的供应商。现在有一张询标单已经发到了上海新星公司:询问提供援助伊拉克用的3000套临时住房的造价。据上海新星公司项目总监张进说，联合国是后付款，企业这边就要背上资金包袱。救援、救灾都是急事，说要就要得很急，组织货物供应的业务强度很大，而从救援物资的提供上能得到的附加值不是很高。”为联合国采购提供货物，要十分的有耐心。为联合国办事，首先要有种奉献精神”。
七、关系。
和联合国这样的国际买家做生意，拉关系也很重要。专家建议，企业成为联合国的供应商后，要经常和采购机构联系，邀请采购官员前来考察。生意要做长久，必须主动再主动，如果你两次采购邀请不作反应，就会被踢出供货商名单。当然，企业千万不能向采购官员行贿（赠送贵重的礼品也很有可能被认为是行贿），这是国际买家明令禁止的。
上面介绍了这么多，其实非常简单，联合国采购，这是一块人人都想吃，其实也有可能吃到的“天鹅肉”，现在我们需要的就是行动起来，Just do it！

附：
一、企业申请注册联合国供应商的基本条件
1、对于产品供应者最好是制造商（若是授权代理或交易商，须提供制造商的授权书）；
2、产的产品属于联合国采购清单所列项目；
3、工厂应有三年以上历史（提供三年销售额记录）；
4、企业应有质量证书（最好是国际的，如ISO9000）；
5、企业应设有网站及有专人负责的电子信箱，能处理英文邮件。
二、注册成为联合国采购供应商手续其实非常简便。
实际上，联合国采购主要通过网上进行，没有什么门槛。交100美元就能注册。打开联合国通用供应商数据库(www.uncso.org) ，花上100美金就可以注册。但是国内有一些公司借机骗钱。目前中国开始刮起的联合国采购培训热潮已经严重夸大了事实，误导了中小企业。实际上，成为联合国采购供应商的手续非常简便。
企业要和联合国做生意并不复杂，只要正确了解参与联合国采购的注册方法和程序，在联合国采购司(UNPD)、联合国一般供应数据(APSD)、联合国系统各采购部门、运输部门注册、填写相关登记表(包括公司基本资料、财务资料、技术能办、商品资料及可提供的服务等内容)就可能成为联合国采购的供应商。
问题解答
1、为什么一定要注册成为注册供应商？
--只有成为联合国注册供应商，才有资格参与联合国采购业务。联合国采购机构从来不会与任何未经批准的公司建立做生意。此外，根据联合国的采购规则，所有有资格的供应商都必须通过投标来取得订单。不存在联合国带订单到某个地区或组织寻求供应商的事。
与一般的国际公司的采购不同，联合国采购根据公开和透明的原则，注重严格的程序和一视同仁的规则。凡是要参与联合国的采购，首先必须要注册，获得批准成为注册供应商后，才有资格参与采购投标活动。任何未经批准成为注册供应商的公司，联合国都不会与他们打交道。

2、我公司的产品价廉物美，在国际市场上颇有名气，为何联合国采购官员不直接找我们做生意？
3、我们是年销售额上亿元的企业。据说联合国订单平均每次只有2-3万美元，这对我们有何意义?
--不错，联合国是从小订单做起，开始大部分是3 万美元左右的订单。天津一家玩具厂开始和联合国做生意也只得到了3万美金的订单，但几次合作后，建立了信誉，2004年4月份联合国就给了他们价值上亿美元的4张订单。同样，桂林乳胶厂通过与联合国的合作，不断提高自身的国际竞争力，现在已被联合国指定为全球八大安全套供应商之一。另外，联合国100多个国家的商务代表都从注册供应商名录中寻找供货商。广东顺德的顺特电气有限公司就是通过这种方式接到一个中东国家2000万元订单的。他们的总结经验是：与联合国做生意不能患近视眼，要放长线才能钓大鱼。
4、我们公司是贸易公司，能否申请成为联合国采购供应商？
--可以。但是需要产品的生产厂家提供代理或委托销售证明。
5、我们不是生产厂家，是广告设计公司(咨询, 建筑设计等)，能否申请成为联合国采购供应商？
--可以。联合国采购不但包括产品，还有很大一部分是服务。例如：广告，咨询，培训，运输，翻译，餐饮，法律，建筑设计等等。国内有些研究所和大学都已批准成为联合国注册供应商。
6、联合国只是采购工业产品吗？
--联合国采购包罗万象，有上万种产品和服务项目。其中也包括农产品和农业机械等的货物种类。如：拖拉机、播种机、收割机、挖土机、林业设备、养蜂设备、种子筛选机；肥料、实验室谷物保存药品、除草剂、农药；玉米、大豆、谷物、动物饲料；种子、树苗等等。
7、如何登记成为联合国采购的供应商？
--提供书面申请，介绍自身产品和服务、产品目录及年度财务报表，以表明申请企业符合联合国采购供应商所需的条件。可以从采购司的网址(www.un.org/depts/ptd)下载注册表(Vendor Registration Forms)，或通过向采购司的电子信箱(register@un.org)发送电子邮件索取注册表，也可直接发传真（1－212－963 3503）。
当然，并非所有申请注册的供应商都可自动列入采购司供应商数据库，须经过审核，合格者才能被列入供应商名册。
8、联合国如何支付给供应商的货款？
--联合国采购的付款条件：一般在供货方执行合同中的服务项目后30天支付。联合国不开信用证。
9、我们公司已经是联合国采购司的供应商，为什么从未收到招标通知？
--有几种可能：A.你们提供的产品和服务目前暂无需求。B.你们公司并未在其他联合国组织的采购部门注册，从而限制了你们参与招标的机会。C.你们的信息不够灵通，未能及时与联合国采购部门直接沟通。

信息参考：
联合国通用供应商数据库：www.uncso.org
采购司--ＵＮＰＤ
3、联合国在中国成立采购了广州、义乌和武汉三个采购中心。
广州采购中心：http://www.ungd.org/