销售新人，一些所学和感悟

木易安之

本人职场新人，安防行业，做业务，也算是工业产品销售吧，刚刚入职，想和各位同仁一起探讨交流营销和互联网方面的经验，还望各位不吝赐教！
　　现在单位还没有允许自己出去跑，也没给分配客户，等几个月以后办事处会分配给客户自己去维护和开发。
　　现在呢也看了一些相关行业的书籍和帖子，有了一些心得。但是感觉真正到客户签到，招投标项目运作还有很远的距离。接下来呢我就把我的一些读书学习的心得和大家分享一下！
　　首先，我们说的，公司说的，客户说的都是显规则。公司不会说，客户暗示的，我们要懂的那叫潜规则。而一件事情真正的决定因素是潜规则，所以把大家都能做到的显规则做到大家都能接受，好好花心思在潜规则上，比如客户跟你聊天说过身乏力无聊，最近没什么娱乐，你带他去“唱歌”，客户跟你抱怨生活压力大工资低家里不啦不啦各种开支多，你就允诺回佣。等等等等诸如此类！当然别上来就想花钱的方法，公司没那么多钱给你去运作！
　　我在这里只是抛砖引玉，希望真正有经验有能力的前辈进来和大家一起交流，在这里共同学习！。
还有，出去做业务不能怕苦，出去奔波肯定会很累什么人都会遇到，各种奇葩各种傻逼，总之太特么锻炼人，有时候还没见到客户就已经一肚子火了，等你见到客户，客户又是劈头盖脸一顿骂，什么你们怎么搞的，产品质量啦，出货交期啦，售后啦，别的厂家啦，价格啦不啦不啦半天。要有唾面自干的修养，有的时候客户的牢骚你忍了，他火气没了，有的客户就会决定他只是个业务这大部分都不是他的责任，愧疚了不好意思了，给你订单了！
最近这段时间跟着老人出去了几次，也遇到了很多的实际的问题需要能力和经验去应对，最常见的客户的委婉拒绝，预约了客户，到了客户的公司却说我这边时间紧，没什么时间啊，暂时手头没项目啊等等，其实就是客户暂时对我公司的产品没有什么兴趣（价格，品牌，选型，有无项目等等原因），这个时候我的前辈教导我的就是，简明扼要的介绍一下产品，留下产品手册，闪人。等以后再约，久而久之，见面的次数多了愿意和你沟通了在适当的多聊一些产品，等客户有项目的时候他就很愿意看看你是否有他的项目所需要的产品。这样就有机会，工业产品不同于快消品，基本属于半年不开张，开张吃半年的，当人，一笔单子吃半年的还是少数，你要是半年不开一个单子单位也在考虑你的去留问题了。所以多开发多维护客户才是根本。
　　此外，还有一个由于我的公司近期搬迁新的厂房，停产将近一个月的时间，这导致一批订单没有按时交期。前辈去解释的时候也没有找各种理由就是实话实说。这样的效果也不错，如果和客户没有什么矛盾，客户又不是特别难缠的那种基本没什么问题，不是及特殊情况最好别撒谎，渠道商和工程商哪个都是阅人无数的人精或者人妖，撒谎太多他会觉得你不实在，相继就不会太愿意和你合作。目前，由于国家的大形势，政府部门和国企的比较烧钱的项目一般不太敢上。这些项目，对于官员或者负责人来说做好了没功，出问题了倒霉，所以更需要和信得过的可靠的人合作。无论做业务还是人生，到最好还是要讲究一个做人！
　　还有一个事情就是一次去跟客户解决问题，产品质量问题，质保2年，高防护等级的产品进水，业务员的回应是不承认产品质量有问题。总是找这样那样的原因，但是愿意给一些补偿，比如免费维修，给配一台备机。但是客户很不满意，一位很明显进水就是质量问题，并且未过保。所以客户很气愤说终止合作，还要索赔。我个人认为，出现这种情况，我的应对会是：如果没有违规操作，没有摔撞，出现这样的问题就是我的产品质量问题，我们愿意承担责任，产品的加工等等环节都有可能出现失误，只是个别有问题并不是大批量的承认也无所谓，法儿让客户看到了我们好的态度。现在科技发达，苹果直线电话也不能保证出现出厂产品百分百的合格!
分享一点关于给客户介绍产品的小技巧吧，每一个公司（实业）都会有他的产品手册。产品手册上的信息我们都是匆匆扫过或者读几遍，感觉太乏味太空洞。久而久之我们也懒的去看了。确实，产品手册没必要去滚瓜烂熟，更没必要去背，但你在这个公司做的够久了，你也就烂熟于心了。但是我们一定要从产品手册中看到我们产品的亮点，精品点，优势，也就是买点。卖点的特性就是，产品的这一功能或者特点，明显优于其他公司同类产品的这一功能，或者我们产品的这一特点同行业同类产品没有。首先明白自己的优势在哪，然后找出所有优势加以组织。总结出一套攻陷客户的说辞。设想出在各种场景下如何运用这一套组合拳！当然我不建议时时刻刻都把自己这一套说辞说给客户听。我前面说过，真正的跟客户推荐产品实在关系积累到一定程度之后的事情，天前说了不仅白说，还特别容易引起反感。你可以自己设想你一个人见面就要你买他的东西你还有兴趣跟他继续谈吗？即使你有这方面需要你也会烦他，当然了，伟哥和避孕套除外！

木易安之

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木易安之

年底了，大家的公司都是怎样进行客户维护的，方便说的，进来讨论交流一下！

zhangpeng

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