怎样才能抓住客户

shushushusev

在下常常听见身边的销售朋友在抱怨“客户抓不住，自己勤发产品，勤跟客户，但是效果寥寥”。如何才叫做外贸?你为什抓不住客户?为什么原地踏步?在下从一个8年外贸人那里得来的经验谈。
8年外贸人的经验谈：
看到这个职业圈里有人做了大单，有人苦苦努力还是没有结果，希望我的一点点经验能让年轻的外贸人找到自信和方向。
1. 外贸是什么?
新入行时，我看遍网络上各种找客户的方法，注册B2B，黄页搜索，论坛注册，华人交友，外贸商务网站，海关数据等等，你能想到的，你在网上论坛上找到的方法我都用过了，还买了几十万个邮件地址，疯狂的给国外传送垃圾邮件。我确实用我的勤奋拉了一些单子，不过单量始终不大。在看淡外贸的前景，觉得我不可能有多大收获的前提下，我退出了外贸这个行业，做起来了内贸。但我始终处于一种半外贸状态，有一两个客户跟着，从未间断。内贸的几年让我接触了不同的工程师，工厂，整个行业的上下游，技术问题答疑已经非常专业了。终于我的机会来了，一次客户的样品做的非常成功，跟了一年多的客户终于下了一个大的蛋糕，于是我竭尽全能的做好客户的服务。我经常自嘲，在我希望自己外贸做出很好成绩的时候，我失望了，在我已经不指望出什么量大的单子的时候，客户下单了。 最终我明白：外贸就是一种产品价值的提升，服务做好，做到客户认同。 其实外贸成交就三因素：过硬的质量，准时交货，合理的价格。


2. 外贸中常见的服务不周到的表现：
a.文件格式不规范：我经常给新人说，文件做的要美观，该用arial的用arial,别搞个宋体，表格的行款要调好，整个版面要便于客户打印保存，试想一下，客户直接打印的时候你的报价单不在一张纸上，客户浪费了纸张，还要花上宝贵的时间调整格式，你是在占用客户的时间。谁愿意给你下单呢?
b.报价超高：你把老外都当傻B，自从有了阿里巴巴绞肉机和互联网，价格的透明度越来越高，多数有实力的老外在中国设立了办事处，有些实力的厂家都把展台搬到了美国，德国，南美洲。除非信息不对称，现在很多外贸很难找到30%以上的利润了。我跟业务说，根据客户的情况，量大10%-15%就出了。很多时候成也价格，败也价格，掐准客户的心态，报个低价先吸引一下，其他单子上多加钱其实也不失一种策略，只是还有很多公司一定强调我要25%以上利润，低了我不做，那订单就交给别人去做吧。
c.跟生产协调不够：很多外贸业务认为，我就是下单，你工厂准时交货。有些情况恰恰是，你下了订单等到快交货的时候傻眼了，生产都还没安排，业务开始发飙，不按合同办事，罚你钱什么的。工厂在乎你那点儿订单？做外贸的都从小到大，别人内贸业务等得急吗，所以很多工厂真对你的单子爱理不理。感情的投入还是很有必要的，你单子小你可以去工厂走走，到生产部门转转，跟生产主管还有技术多联系你可以掌握进度，你可以了解产品性能，另外就是人家把你的事当事，加加班，优先排产都可以让你的订单质量好，交货及时。
d.没有想尽办法去抓客户：我给新人布置任务时规定每天100封邮件，每天都问你们今天发了多少封邮件啊，几天下来都没人回复，我看了看，客户资源都还不错，属于有需求的客户，但客户为什么不回呢？很简单，邮件没有客户想要的东西。我就要求，意向好的客户打电话，每天中国的邮件都象洪水一样涌向国外客户的邮箱。前面我讲过，我一天都群FA过几十万封，很多邮件客户没看的，只有你电话他看他才慢慢注意你。因本人英语水平有限，所以我打电话只会提醒他看我的邮件。具体怎么写邮件各人有各人的特长，我也讲不好。
3. 新人怎么尽快成长起来?
不少人都了新公司，我才来公司一个月，我才来公司3个月，我才来半年。不出样品单很多人觉得理所应当，因为我是新人嘛。这种心态真的要不得。我经常跟进一些外贸公司的订单，有的业务就很优秀，样品单两天就搞定了，一周搞定，两周搞定的都有，而且不少都是新客户。这说明什么，不是不可能，是一定有可能。其实很简单，一要多反思，客户想要什么 要什么样的质量和价位都要随时思考的。如果认真思考我给的三个要素，有生产支持你，又有什么搞不定的呢。
以上是该外贸牛人8年多外贸的经验好大家的分享，我和大家一样也迷茫过，也灰心过，但从未放弃自己的一份坚持。大家需要货源的话可以加入货源QQ群：306545384，我们一起交流学习成长吧！

pei199

一起交流成长，受教了

shushushusev

pei199 发表于 2015-1-19 11:54
一起交流成长，受教了

恩恩 好的撒  

代理退税

感觉对我们内贸业务员还是收益的

shushushusev

代理退税 发表于 2015-1-19 15:03
感觉对我们内贸业务员还是收益的

恩恩 共勉 -