【转载】外贸深海钓客户，你造？

她叫子墨

       姜太公钓鱼，愿者上钩。在外贸这片不知几许的深海里。可以心平气和的愿者上钩吗？外贸生意难做，好不容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触，最好不要用"quote"这样正规的词来报价，轻描淡写的"price"足矣。　甚至不出现price字样亦可。   

       重点：一定要留个尾巴来"钓"客户
       1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
       2、最重要的，后面要补充说明，"上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
       3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。  

      我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，值得联系。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。   
      和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。
      
       所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示"明确意向"，要设法引客户说出他的目的。如先前所说，报价时候留个"尾巴"钓客户，是常用的招数。
       所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

      "低价留尾"，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据(订量不够当然要贵一点点)。
      "高价留尾"，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

      用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的"感觉"。这种"感觉"的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
      不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。 反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种"这个产品很有讲究，外行容易上当"的感觉。

       报价二字说来简单，其中门门道道颇深。各位贸友们工作中是否有此体悟呢?外贸深海钓客户，绝不是易事，其中“潜规则”你造吗？ok~~大家加油~~~

       俗话说勤能补拙，在外贸路上要想迅速超越其他人，像无头苍蝇一样乱飞乱撞显然是不行的，有个人指引，有课程为你培训增值，势必能起到事半功倍的效用，他拍档人才输送，让你迅速成长为优质的外贸人，还在等什么，快加入我们把，一起加油~~~么么哒~~~

聚焦伟业

呵呵，主动来的意向都很强，用全网通+谷歌广告+社媒营销，询盘更多

她叫子墨

聚焦伟业 发表于 2014-11-7 16:53
呵呵，主动来的意向都很强，用全网通+谷歌广告+社媒营销，询盘更多

要做推广确实需要很多步骤，你们公司就是做推广的吗？