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很多外贸人了解了客人的采购产品之后，也很有针对性的给客人发去了报价。但是第二天打开邮箱之后呢，会惊奇的发现，客户没有跟进，要不然就是YOUR PRICE IS TOO HIGH...
在这里楼主总结了几点原因，和大家分享一下。
1.当我们收到询盘的时候，我们可以针对客人的需求做出一个QUOTATION，当然这个报的是虚盘，价格略微偏高,当然不离谱，看上去很合理。末了，我们得告诉这个客人，这个是我们的给客人REFERENCE PRICE。因为我们的产品价格根据品质，材质，包装等等因素，价差很大，所以客人的DETAIL SPECIFICATION IS VERY IMPORTANT FOR US TOMAKE A EXACT QUOTATION.这个时候你就可以问客人，材质数量包装，等一些你想知道细节问题。当然，你也可以在回复的时候顺便问一下客人，有没有样品，如果有样品的话相对会节约很多时间在报价这个环节。
2.当客人收到你的第一次报价的时候，发现，诶，你的价格偏离他的价格不太多，他会很有兴趣告诉你他的详细资料的。或者让你寄送样品。
3.当客人打开你第一次报价的时候发现，OH,MY GOD！YOUR PRICE IS TOO HIGH...这个时候他又发现，诶，原来，品质，材质，包装等因素会引起大的价差，所以他也很有理由把他的详细情况发给你，叫你做一个有针对性的报价。或者直接给你寄送样品。
4..当客人让你再次报价的时候你的价格就会非常接近合理了。这时候客人看见你的价格，非常接近于他的目标价格了，那么这个时候他可能就会问你，能不能再便宜一点？当然相差1-2%也算合理。你可以接受同时你也可以拒绝。
5.如果，客户发现你的价格还是贵了，怎么办？这个时候你就要花很多时间来跟这个客人来解释这个BETTER QUALITY的含义了。首先，我们的产品已经在客人的市场销售了，可能你还需要举例一些品牌，告诉客人，让客人从侧面了解你的质量。其次，你需要告诉客人，我们是严格按照你的样品或者你的技术参数报的价格。虽然你觉得我们的价格比较高，但是请客人对你们的专业程度放心，并且不要相信过低的价格。
当然如果你能很专业的告诉这个应该怎么这么样，那个应该怎么这么样，我是很容易接受你的价格，如果高不太多的话。但请记住，如果某一个客人告诉你，你的价格TOO HIGH的时候，你就有理由相信，这个客人是一个资深的采购者或者手上有现成的订单。 |
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发表于 2014-10-29 14:22:35
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楼主
这是一个挺有学问的事情哦