[转贴] 如何才能接大单？做大单？

港岛会计-Aimee

——我的外贸客户服务日志  
     这不是谈技巧的，是跟我客户交流总结的心得。
      做外贸的，几乎每一家企业都想要大单，但几乎每一个买家都不会轻而易举的下大单。

      同事跑来跟我聊，她的一家起步不久的客户抱怨成交的都是小单，很有意见。客户生产中空玻璃设备，一条生产线起步就要三四十万，有的高达100万甚至更多，比起济南的雕刻机、配件，这也算是大型设备了。当然，生产线上的单机也可以销售，几万块就是小单子。
    我也有这个行业的客户，有一家也是外贸起步不久的工厂，还有一家贸易公司，他们有成熟的外贸团队，老板自己的外贸技能与行业专业度都很高。对比来看，前一家基本坐在办公室等客户发来询盘然后报价等消息，后者则拿到客户询盘后积极沟通，多约几家同国客户出国拜访。后者，他们相信，如果想拿下生产线采购的客户，坐在家里等客户来机会太小了，唯有见面沟通才能走进客户，让客户认知认可并下单。
     其实，我们也看得出来， 国际贸易采购，尤其生产线，沟通才是最大的成本，而沟通的核心目的无非是获取客户的信任——对我们商业诚信、设备质量、售后服务、专业度等的信任，然后下单。换位思考一下，生产线采购成败对客人来讲，单笔交易的赚亏是小事，最重要的是一条线可能影响的是客人生产、销售、客户口碑。买家审慎也决定了他们不会轻易下整条线的单子。当然，给自己已有的生产线配备或者更换单机的客户也有不少存在。
     所以，价格因素至少不会是客户跟进的最大影响因素。说到这一点，我就有客户认真的说：“真的就是决定因素”。很不客气的讲，也许我们根本就没有获取到客人的信任。我是英语专业的，对客户的英文网站内容相对敏感。如果BOSS抱怨询盘少、订单小，建议您看看自己的网站装修、产品模版、机器说明、交易条件等的设置，在您弄明白之后，也许自己会觉得，跟这样的企业成交都匪夷所思，谁还愿意认真的一对一发询盘给我们？我们得到的也许只有
群 fa询盘了。询盘转化环节已经输掉一城，如果服务能力与专业技能再跟不上，也许只有我们把价格压的足够低，客人才会觉得为了这个价格，他们也还值得花点时间跟我们沟通一下了。很多时候，是我们自己贬低了自己。
       既然这样，也有客户说：请你告诉我怎么样才能做到客户跟我下大单。很遗憾，我真的不能给你具体的方法。每个买家的背景、需求、性格、爱好都不同，每个供应商的生产技术、沟通能力、外贸技能都不同。同样的方法执行一定大有偏差。这里，我只想说，我们不能把眼睛盯在“很多小订单”的“小”上，而是盯在“很多”上。
      单子小，不代表客户小；现在小，不代表未来小。今天能需要一台清洗，明天就有可能需要你一台干燥，后天肯定就要你一台打胶，不定哪天需要折弯，说不定就一下子想起你来。关键是怎样让客户“一下子”想起你来，这才是未来成大单的关键，就相当于一个姑娘对我印象一直都不错，突然家里催着找对象结婚，就能一下子想起来我一样，起码想要个我这样的也算是成功了！哈哈。所以，每个小单子，都是一个个做成大单的机会，都是“上帝的救生船”，必须好好把握。走进客户内心，让客户了解我们、信任我们才是最重要的。
      为了打通信任这一关，好多企业选择我们的金品诚企，这当然好，曝点反肯定是有提升。但是如果还是解决不了沟通、服务、专业度的问题这还只是粗放式的开发客户。我们还可以做的更高效。
       大型生产线，没有面谈沟通恐怕很难成单。外贸刚起步的企业，出国拜访客户或是参展，成本不但高，外贸人员恐怕也未必有勇气去面对。而对于来看工厂的国际买家，我们不少的工厂恐怕也未必有勇气去接待。这个时候，如果自身实力不太够，一方面，要把自己的旺铺装修到位，内容能够准确高效的传递出自己的服务理念和产品价值，另一方面，真是要沉下心埋下头好好修*，提升外贸技能、语言水平、行业专业度，好好对待询小单的客户，尝试挖掘他们另外的潜在需求，帮他们解决难题，给他们以中肯的建议和咨询，发展他们成为自己的朋友乃至粉丝，培养他们的好感、信任，最好形成依赖。有了这种种感觉，客户来了，工厂差一些又能算什么呢？条件那么差的工厂都能给我提供那么好的服务和机器，客户凭什么不可以相信你这家工厂就是性价比最高的选择呢？
   所以，初涉外贸的企业要做三年以上的规划，指的就是：第一年，摸索外贸网销之路，掌握国际客户采购特点，初步积累客户资源；第二年，大量积累客户，取得一定量成交客户，对客户进行运营培育，建立良好的客情关系；第三年，如果遇见培育中的客户增加或者更换生产线，就可以乐一下了，客户逐次产出，前两年的付出算得了什么呢？
     
还是那句老话，站在客户角度考虑问题。不是盘算怎么拿走客户口袋里的5元钱，而是考虑如何帮助客户用5元钱赚到50元，客户高高兴兴从中拿出10元送给我们。
  大单，真不是接到的，是做出来的。