转载--我是如何和客户协商寄样？

港岛会计-Aimee

随着网络营销的兴起，作为生产商和各地买家之间的连接除了B2B平台、E-MAIL、电话等，最直接的一种方式就是寄样！
      寄样对于很多厂家公司和买家都很重要，买家要求寄样，至少说明他对自己的产品感兴趣，寄样是沟通买家和我们的一个重要桥梁！特别对于网络摄像机来说，不管你说的天花乱坠，如果客户不相信，那么只有发样品给客户让他亲自操作体验效果来决定，一个样品就可以说明一切！
      因为听说过很多企业，很多时候寄出的样品就像沉入大海一样，没有任何回应，倒贴样品费不说，连邮费也要搭进去，积少成多，也成为很多公司的一笔大开销！很多网络摄像机从选镜头、外壳、灯板到最后成品，制作过程就需要很多工序，更别说先期投入多少人力物力！所以我们公司一开始就决定不会免费寄样品，要签订一个借测协议：我们按照五十台以下的机器价钱给客户，客户可以选择在阿里或者淘宝下订单，一旦下订单我们就会马上发货；在收到样品后在测试过程中如果有什么操作问题可以随时找我们解决；如果测试效果满意，那么机器留在那里（如果需要下订单一百台，那么就发货99台给他，并且减去一点差价），如果没达到想要的效果，在保证机器没损坏的情况，发机器回来，我们退款给他。当然样品一律快递费有客户承担！一开始有的客户很抵触，不过在慢慢的沟通和交流后，客户也表示理解我们的做法；只不过有少数客户不愿意承担快递费，当然这个比免费发样品好多了。
     现在很多竞争对手通过索样来进行产品模仿或套价。所以不要怕客户说您小气，难道给了样版就一定能谈成生意？寄样前还是要慎重做出判断！
     我们可以跟客户协商：第一，表明你们样本是有一定成本的。（若只是小样板，没有多少成本，可以送给客户，运费可以采取到付）第二，对于客户也是双向选择的，大家彼此做生意，真正看中产品的并很有意愿想合作的客户一般不介意来购买样品，你们可以承诺成交后，返还样品的费用。你们厂家也愿意跟有诚意的客户合作。第三，若真是要免费的东西的客户，这样的客户成交率也许也不是特别高，当然免费寄去也许会存在成交的可能性。这个取决看你们样品成本来取舍；四、如有客户要求样品，您首先要详细了解对方相关资料，验明身份。五、与客户沟通协商，掌握客户需求后，提出先发产品图片给对方，有问题通过电话或EMAIL进行交流，或者通过网络平台让客户体验一下效果，尽量避免寄样。
    前面讲到如何对待发样品，下面是如何发样品！
      1、样品及资料要齐全。
      样品就是客户考核你和你公司的方式，所以你寄过去的不单单是一个产品，而更是你公司的形象，你的样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户考察到你公司的规模。比如一个连样品都做不好的公司如何去做好产品，客户也不会放心把订单交托给你。所以你寄的样品一定要是工整的产品，并经过工程部测试，并付上测试报告。你寄的样品里，要有：产品说明书一份，软件光盘，产品的彩页介绍，名片2张(或多几张，确保客户的采购或工程部都可以有你的联系方式。)
      2、在样品上注明上自己的标志或联系方式。
很多人或许会问，这样不是会影响样品的外观吗?的确会影响到样品的外观，但这样做了才会让人家知道这个样品是谁的，在确认样品过程中只要有人拿起样品就会看到你的联系方式。尤其是一些公司会用你的样品去交给他的客户，这样可以帮助到你更好的宣传，这是名片不可以产生的效果。
    3、在样品里放些轻巧而实惠的小礼物。
其实采购或找你拿样品的人，也有感情的。当他收到样品后，发现你送给他许些小礼物，心里会有一点感动，对你的样品会多点注意。小礼品可以是一张精美的卡片或是一小包茶叶，寄样品的时侯加点你的心意，客户自然会对你多点感动，一个这么细心的人做事总能让人放心的。
       4、给客户提供些他想知道的材料信息。
你的产品，无论是零件还是成品，客户肯定除了采购你的产品还会采购别的东西，所以你在寄样品的时候，在样品里放些和你产品相连接的资料，给对方多一点帮助，对你会有好处。比如我是做网络摄像机，那么采购你产品的应该是安防工程商或者其他，这样你可以在你的样品里放一些内存卡、硬盘、NVR类的客户可能会采购到的东西的资料，给对方一点帮助。当然最好是你的老客户，当客户收到你样品后，可能会顺便打电话需要你所提供的附带产品的资料，同时也让客户感受到你的诚意。