转载--SOHO旅程 全新思路

港岛会计-Aimee

一.没有进出口权：如果贵公司刚刚起步，没有进出口权，那么请事先找个货代签合约，以防做PI的时候自己做错或者临时找货代。
二.无法收入汇款：因为贵公司没有进出口权，只是负责生产，那么做PI的时候就不要不小心填了自己公司的账户了，改动账户的行为会让客户觉得你有欺诈的嫌疑。所以账户一般填写货代的账户。
三.不忘老邮件：最开始咱们刚做外贸的时候，回盘质量很差，所以咱们回盘后，就没有下文了，把这些询盘找出来，然后跟踪一下，宣传下自己的最新产品和优惠活动。
四.死脸皮，多联系，练口语：脸皮一定要厚，一定要多联系，顺便联系口语。
五.找个好女人：俗话说成功的男人背后一定有个女人在默默的支持！



好吧作为一个小公司的唯一一名外贸业务员，我同时也被全中国各类B2B销售等等称之为周经理（哦不好意思，我姓周）
想必大家都有这类似的体验
好吧。80%的做外贸的人直接说，你一个人，完全不懂，你做个屁啊！好吧，说的很有道理，在刚刚开始出口的时候，只要做外贸的基本都赚钱了，呵呵，时势造英雄，这个没必要叹息，也没必要觉得不公平，我们有我们的优势···

以下只是针对机械行业的一些心得（其中所提到的方法不一定会所有行业都有效，选择适合自己的才是最好的）

1.关键词的数量：阿里巴巴这个平台，其实呢无非就是关键词和信息质量，关键词一定要多，要全，最好还要涵盖全世界各类俚语（外国人对咱们所销售产品名称当地的说法，其实这个也很重要，设置了往往币不设置的要多很多询盘）

2.关键词上去了，那你有多少优词：我一开始设置关键词，很多了，但是没询盘，也没点击，我就很郁闷，这是为什么。后来才发现，我的优词太少了，在一系列的良推优下，曝光率有了明显的提升，从每周的不到1000一下子就提高到了6000+，这就说明了关键词再多也不如你有少量的优词。

3.询盘的分类：新人收到询盘了就开心的不得了，其实询盘不代表什么，阿里上面20%-50%（9-12月）的询盘是垃圾钓鱼询盘，那么我们要如何区分询盘的好坏和定义询盘的质量如何呢？首先先看下买家最近是否有搜索什么关键词，有没有浏览过产品，发了多少询盘，若该买家什么关键词都没搜，没浏览产品，而且发了很多询盘，甚至有些被定义为垃圾邮件，那么这类人直接PASS，完全没有任何价值！那么剩下的就是有意义的询盘：若买家搜索的关键词跟你产品的相符合，然后浏览过相关产品，询盘也没有发很多，那么这类买家先加为自己的客户，然后看下客户注册的时间（指的是买家注册时间在一年以内的），若是注册了就发的，说明刚刚接触阿里巴巴，那么有一定的忽悠余地（玩笑话），而且说明了，买家应该是急需，不然不会说刚注册就发询盘，对吧。若注册了有一段时间了，那么肯定他还在选择，那么你的回盘或者报价就要相对谨慎，因为你其实已经在跟很多供应商在比较价格和服务质量了。

4.如何回盘：看信息质量，若只提到某产品甚至你不是特备清楚的情况下，那么你就可以先客套下，然后问他是否可以提供更多的产品信息或者参数什么的，若询盘质量很好，指明某产品甚至把所有参数和图纸都给你看了，那么毫不犹豫的报价吧

5.报价：如何报价？由于电商竞争激烈，那么价格也就越来越透明化了，价格不能太高，一定记住，咱们是有退税的，价格一定要有一定的优势，价格没有优势的朋友就会说了，那我们价格高，那该怎么办？我想说这就是锻炼你口才的时候了，都知道一分价钱一分货的道理吧，呵呵。

6.我回盘了，但是没有音讯：四种可能，1，别人直接PASS你，找了别人。2，别人销售得跟工程师商量技术方案，当然还得跟老板商量采购价格。3，别人只是把你当做供应商储备。4，纯粹的参考一下市场行情。不回复，咱们就隔天就确认下，具体就是问他有没有收到咱们发的邮件（当然咱们可以看到他们读了没），说明我方在等待对方的答复。然后当然因为有需求，这次没有合作，下次还有机会，对吧，把他所有的相关信息加入到自己的客户管理信息“系统”中去。

7.来回了几次但是，客户还是消失了：我想说这个很正常，来回一次的最正常，那么来回很多次的，说明买家是有诚意要买东西，但是为什么最后不跟你来往了呢，就这么几种可能，一。他选择了他认为更好的更适合他们的供应商。二。他发现来往中我们不专业或者不诚信（很多问题无法解答，然后改动很多），所以他就直接PASS了，三。他只是近期想买而已，深入了之后，他完全了解了，由于不好回复，所以直接不回复了，四。同行的恶意询价和摸底

8.往来很多次无果，该如何处理：把客户信息加入自己的客户系统，每隔一段时间就问下好，开发开发。

最后还有个旺铺，说实话觉得旺铺一下子之前的橱窗搞的面目全非了，重点在哪里？？？想想当初公司花了多少钱买了橱窗，如今橱窗的意义何在？？？

三个月了，我接待过两次客户，我把我接客户的心得体会也说下吧

1.虽然外国人不是那么讲时间观念，咱们还是要提前到达目的地，第一印象很重要（包括当天的着装和公司的布置)2.首先千万不要过低的看清自己，买家只是采购的，我们才是主人，不要过度的谦卑，反而会让客户感到不自在，有些客服甚至会觉得你很好欺负。
3.客户来中国采购，80% 左右的采购商都有翻译或者会说一定的中文，所以千万不要紧张，做好自己该做的就行了。过度的紧张反而会让你犯错，导致给客户留下不专业的印象。
4.尊重客户的生活习惯和风俗禁忌，言谈举止一定要得当。

还有就是作为一个外贸业务员，一个人的力量是远远不够的，如果你周围没人陪你一起进退，那么加入外贸论坛和全中国的外贸人一起分享收货和喜悦是最好不过的，从中你能学到很多，懂得很多，千万不要觉得每天花2个小时逛论坛是浪费时间，每天8小时你7小时花在阿里上面，1小时浪费掉，我想说还不如浪费2小时，花2小时逛论坛，还有2小时给阿里，最后2小时给谷歌 B2B 社交网络。千万别一直对着阿里，那是没有很大的作用的。