转载--外贸中,你必然会遇到的10大问题!

港岛会计-Aimee

楼主整理了下咱们外贸中必然会遇到的10个问题,  个人赶脚灰常经典...
哈哈, 贴出来给大家共享, 也欢迎拍砖补充你的问题哈!马年我们共同进步!

Q1：发到国外的EMAIL，客户收不到，为什么？怎么办？
A： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常BLOCK国外的邮件。所以，建议如下
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首先注意你们邮件质量，有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱，如：163，sina, 263等，发送完后，请在48小内，给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要，学过营销的就知道了，我在这里就不多解释了。
将对方的邮箱域名，加入到自己公司邮件的安全列表，以免对方的回邮被BLOCK。

Q2：要不要收样品费？邮寄费？
A： 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的，样品费就当广告费了。所以，应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想，看对方公司的情况，欧洲一般来说，中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以，大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的，反而不会出样品费。所以，先了解对方公司，有时候，咬咬牙，也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。

Q3：对方询价后，长时间没有回复，我要不要打电话？要不要写信？要不要传真？
A： 从营销角来说，你永远都要主动。但是，什么是“营销艺术”？就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以，把握几个关键点：
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不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
客户如果准备好了，他们自然会联系你的，所以，不要直接追问产品订单，而是问对产品有没有需要改进的地方。
每隔一段时间，发送新的产品目录和自己公司的动向。
请和对方中层以上的人员“保持联系”。
Q4：外商来了，要做什么准备？
A：外商来了，不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点：
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请将厂房整理干净。把客户要看的东西，准备好。
守时。
准备好谈判的资料和谈判的底线。
安排好日程，不要铺张浪费。
准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。

Q5： XXXXX产品在XX国家，XX地区，市场好不好？
A：这个问题，经常都有人提出来。任何产品，只要有是有人的地方，就有需求，差别是，你是想把玩具卖给地毯厂，还是想把窗帘卖给汽车厂？给你自己产品定个位，找到目标客户和区域，都会有你的市场。
Q6：关于各国家的信誉问题：
A：一般来说欧洲客户，或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好,印度和尼日利亚等国家经常会发生些欺诈事件。但是，每个国家都有骗子，哪怕1%给你撞上了，你就是100%。所以，把握好合同，看好信用证，可以让你安稳很多。

Q7： XXX客户不付款怎么办？
A： 这个问题一方面可以查找一下网络上类似的经验做为参考, 但是更重要的是花点时间自己理一下下面的问题：
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双方有没有合同？是否履行合同了？
双方付款条款是什么？有效期是多久？
违约责任是什么？
客户拒付理由是什么？责任在哪方？
仲裁机构是哪里？有没有备忘录签订？
你手上单据是否完整？
争议管辖和适用法律是否在合同上标明？
等等
把上面的问题搞清楚了，主动跟客户交涉，认清责任方，向律师咨询！

Q8: 关于对方公司资信,如何调查对方公司的背景,实力,规模.
A： 首先明确一点，在国际贸易这个既定的范围内，你可以基本无视对方公司的背景实力之类的，除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外，一般对于“即时性”的交易，以最古老的“钱易货”的交易形式，是永远不会错的。严格的合同，准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的，特别是有特殊的“Credit terms”的交易形式，也请不要相信网上的一些资料，请花些钱，找银行和资信调查公司。记往，所有的东西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用记录。
Q9: 做XX市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办？
A: 做外贸, 不管哪个市场，不管哪个产品，最重要的心态要好。什么是心态，用一句老话就是“宠辱不惊”。既然做这一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是，你要做好从你手上的询盘走100个，谈不成1个的准备。这里要注意，如果到一定程度了（至少半年，而且有一定数量的询盘），还没有做成一笔的话，你就要考虑你有没有自身问题了。比如说，产品质量，宣传，报价策略等。

Q10:在使用阿里巴巴的过程中，突然有一段时间效果极其不好
A:多数外国客户是将工作与生活严格分开的，在夏季或年末他们都会有不短的一段休假时间。比如法国人把每年的7月和8月称为“大假期”。尤其是8月，简直就可以说是法国的“休假月”。现行法国法律明确规定，全年正常工作的员工有权享受正常节假日之外的25天带薪休假。所以遇到这种时候，不要着急，要学会适应。事先与客户确认他的休假起止点，预先做好准备，重要事宜做好预先安排或跟进，不要临时发现找不到客人产生麻烦。

在客户休假的时候，工作压力相对减轻，不妨充分利用一些空闲时间进行工作总结、款式/原材料搜集、下游供应商考评与增补等，磨刀不误砍柴工。
另外要确认是客户在休假，还是只有自己的企业处在淡季。要作这个确认也不难，可以询问下游供应商、船公司/货代、客户，就可以搞明白。
如果只是本企业处在空闲，那就要主动出击，加大网络推销力度、多参加国内外展会、甚至是主动去拜访客户。