转载--试过被客人语重心长的批吗？

港岛会计-Aimee

  今天要分享的与“成功案例”无关...

      2012年的2月26日收到客人的第一封邮件“My name is *** and I represent the largest retail / distribution group of World
Globes in the USA. We are working to identify new manufacturer partners
within both the USA and emerging manufacturing markets.“，但是邮件末尾的落款却是简单的"REGARDS + 客人名字“，因为没有任何的公司信息，让我以为是个骗子或乱吹牛的家伙。还好客人在邮件里提到要来看厂，至少还有相信他的理由。

    3月12日客户按照约定时间来到宁波，我们带他去看工厂，看我们的产品，他很随和也很幽默，晚上老板还专门请他去体验了中国的KTV，大家都玩的很high, 最后他还唱了英文rock。

     一切似乎都很顺利，接下来寄样，确认产品系列，按客人要求定做图版，然后问题就开始慢慢出现了...原本制版师傅答应给我们的时间，一拖再拖，而我们没有任何的解决办法，只能不停跟客人解释，什么制版师傅生病了，制版师傅家里停电了，制版师傅的电脑坏掉了...解释到最后，连我自己都觉得滑稽。好不容易版子做好了，客人让我们10月中之前交货，说他还可以抓住圣诞销售的尾巴。老板满口答应，我想都没想，也信心满满的答应了客人。结果因为工厂那段时间生产忙，交货期被足足推迟了一个月，等船到那边的时候，已经是12月中了。再接下来，客人说下第2个柜，结果老板说要涨价，说之前报的价格太低了，工厂根本没有利润，结果客人跟我纠缠了几个回合之后，第2个柜子开始变得杳无音信了...

     客人虽然没有下单，但我们之间的联系却从来没有中断过，就在上上周（8月14日），客人再次来宁波，谈的过程中，彼此感觉都很累...他在说长远发展，我们不停的在问，接下来还有多少订单要下。送他去上海的路上，他问我是不是没有以前那么喜欢他了，我告诉他，我们只是感到迷茫而已，不知道如何catch his step。后来在机场酒店告别，他告诉我 “ You are a sales, the cooperation depends on you. There are many developments this time, you should devote yourself to them then contact to me, don't wait the customer contact to you"...

后记：如果换做香港或台湾或者一个出色的业务员,我想结果应该不是这样的。这个美国客人，就像很多资料里面说的那样，他们更喜欢谈全局性的东西。来我们这边3次，订单的细节很少去谈，他只跟我们说他的市场，接下来希望开发哪些产品，他希望我们能给他一个稳定的价格，希望我们给他一个稳定的生产能力，希望我们能够主动的去开发新产品让他选择或有所启发...

所以，作为一个暂时失败的sales，想跟大家说：
1，空的时候多跑跑工厂，了解了解生产技术，了解了解成本细节，了解了解生产能力，总是好的，至少在客人提出一个交货期的时候，自己能做到80%的有底这个时间是否能够满足
2，千万不要给客人乱承诺啊
3，与客人第一次见面的时间，客人喜欢吃的食物，客人亲人的名字等，如果他把你当成熟人或朋友，聊起这些，最好能有心的记一下 （这个客人第一次来说他最喜欢吃川菜，我还说下次来的带他去吃，结果第二次来他说起，我竟然完全忘记了...好糗）
4，忘记在哪里看过说一个好的业务，是能挖掘客户的潜在购买力，这句话所指应该跟客户告别时说的那句话意思差不多吧
5，不要总说自己无聊，没事情可做，一个出色的业务，除了是业务之外，也是设计师，是美食家，是谈判高手，是旅游发烧友，最好越多面越好，因为你也不知道下一个你将面对的是如何能说的一个人（这个客人就是超级能说，而且了解很多东西，每次我都被他问的招架不住）
6，多了解本行业内最新的产品情况，流行什么颜色，什么款式，什么材质等，作为工厂，虽然我们更擅长manufacturer,但是客人还是希望我们能够跟他discuss, 而不是，he ask ,we reply
7，在没有100%确定客户的下单数量会达到他所承诺的数量之前，最好先分档报价，免得一次性报出最优惠价，但是客人的下单数量又达不到预期，结果忙活白天只赚个吆喝。降价容易，涨价难... (客人刚开始承诺每年1万个大球，结果一年只有1千，但又不同意涨价，悲催吧）
8，涨价一定要有合理的理由，而且最好能有一定的数据支持，而不是空泛的工资涨了，汇率变了，原材料涨了这些，相信任何一个买家估计从中国供应商这里都听过N遍同样的理由
9，提出涨价之前，要想清楚，是否真的要涨，是否真的到了非涨不可的地步，因为涨价可能会让你丢掉一个客人，即使不丢掉，客户对你涨价的要求听多了，下次就直接忽略掉，以为你又是来哭穷 （我向这个客人提了3次涨价，结果还是按照原来价格在做，连我自己都怀疑工厂是不是真的不赚钱）
10, 活到老，学到老 (吃川菜的时候，客人说他不吃花椒，但是我从来没听过花椒的英文，后来让他拼给我，查手机字典才知道）

以上写给大家，更是写给自己，希望都能从失败的经历中茁壮成长！