转载--教你了解客户到底想要什么

港岛会计-Aimee

1、客户告诉你的，客户想要的，不一定就是他真实需要的。
2、了解客户的真实需要，除了靠问，靠引导，还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。
3、没有几年时间的沉淀，不可能培养出如上所说的这种了解，所以别轻易换市场、换产品、换工作。
4、在了解客户的真实需要之前，别轻易报价，问多几个问题，客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc，当然，在客户认可你之前也别问太多，会招人烦的。
5、地球一直在转，市场永远在变，客户今天需要这个，不一定明天还需要这个。
讲个故事：
有个富翁想在三个姑娘里选一个人做老婆，就把这个任务交给了两个管家。
一个是胖子管家，一个是瘦子管家。
富翁对俩管家说：“我觉得智慧是世界上最美好的东西，我各给你们三千块，你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
胖子管家得令，风风火火地去了。
瘦子管家拿了钱，犹豫了一下，躬身到：“老爷，请容我问几个问题。”
“可以。”富翁一向是个宽容的人。
“老爷要找最有智慧的女孩，是想让她帮您理财么？”
“我家财万贯，就算只出不进，我一辈子也享之不尽，何须他人帮我理财？”
“如此说来，智慧于老爷恐无大用，或许您想要一个好生养的女孩，以求开枝散叶，子孙同堂？“
“生那么多子孙，好来谋我的身家么？“
“小的无礼。如此，善良或许更好一些？“
“善良是不错，但总听说心灵美心灵美，就怕心里美了样子不美…..“
“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢？“
“我打小就喜欢我家奶妈，我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“
“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前，“如此，A姑娘就是老爷您的需要了。”
富翁愣了一下，想想笑了，“言之有理，这钱赏你了。”
此时，胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊：“老爷！选出来了，C姑娘最有智慧！”
人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求，但你真的知道客户需要的是什么吗？因为有时候，连客户都不知道自己想要什么。