贴士┃换位思考客户内心想法 Change your perspective

姚笛

如果要阿连说外贸中存在的问题，可以说三天三夜不带重样的，这些问题对于业务员在实战中是非常重要的。下面这些问题，或许你无法一时解决，不过有时换个角度来看，又不一样了。

1、报价已经发出N+1次，客户还是没有回复我的邮件，怎么破？

很多新手都有这样的疑问，为什么价格一报出去就杳无音讯呢？是价格报高了，还是服务不够好呢？一般来说，出现这种情况有以下几种可能。

（1）你的询盘来源及决定权并非客户所能控制。

客户的询盘来源一般分为终端客户，贸易公司，专业的代理采购公司。这时，我们就需要明白谁是拥有订单的发放权。终端客户是最需要培养和跟进的，因为他是最终买家，他们拥有订单最终生杀权，可以决定把订单下给谁。假设你面对的是贸易公司的话，经验告诉我们，70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息，不管你如何跟进，原因是决定权不在他们那边，他们是贸易公司，只是起到中介作用。

（2）你是否对高价专业对待。

如果你报价的价格是可行的，那么失误就是你是否能够懂得客户的心理，是否能够专业报价。很多专业的采购公司的采购人员都是很专业，他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员，如果你不专业，他就不愿意与你沟通，那怕你的价格很有优势，所以你就会在淘汰之列。

解决方法：当你的客户的不回复你的邮件时，你需要考虑上面的因素。是哪个环节有问题，积极想出解决方案。尝试发一个邮件给他，询问报价是否收到，对价格是否满意，有什么地方需要跟进或帮助的。

2、终于与客户确定价格，也支付了打样费用，交确认样品，但是客户还是没有下订单。

或许你本以为接下来是一帆风顺了，但你万万没有想到居然会出现这问题，其实，这现象是常有的。不过，你需要想想是否是因为以下的原因：

（1）样品达不到客户的期望。客户非常希望做这个产品，但是做出来的样品与设计理念及要求相差太远了，客户觉得样品不理想，所以放弃订单。

（2）货比三家，客户已另有所属。客户把相关设计发给了二家或三家供应商打样，而且样品都经过确认合格，但是客户会通过评估三个供应商的供货能力、反应速度、产品报价来决定最终供应商。

（3）付款方式。很多国内的供应商都会按30%订金预付，另外70%余额出货前付清来防止受到风险威胁，但是客户一般希望通过L/C或D/P来付款，他们会优先考虑比较适合他的付款方式。

解决方法：如果是初次合作的客户，我们一般都不会同意D/P付款方式，特别是那些定制客户LOGO或季节性的产品，会受到时间或产品的局限性的限制，担心客户万一弃货，造成了工厂不必要的损失。

3、我发了N多开发信给客户，但是都石沉大海，没有回复。

出现这种情况是因为一般业务在发这种信息时没有换位思考客户的感受，客户的邮箱每天都会收到很多开发信的，业务员如果每天发的开发信没有自己的特色，不能吸引到客户的眼球，客户不愿意去看你的邮件，也有可能直接拉黑处理，当你再次发送时，你就会收到退信了。再者，你的开发信中可能涉及到某些被设置的关键词而被一直放入垃圾邮箱。成为垃圾邮箱的关键字，阿连在以往“外贸连”平台上已经有发布了，有需要的可以去看看。

假设客户回复你邮件说，保持联系，如有进一步需要，我会尽快联系你的。那么你已经成功了一半。这表明客户愿意与你联系。你可以在适当时候发邮件进行询问，一回生二回熟，这样，你的客户就会记起你了，有机会也会联系你。

4、客户验厂时，突然要求降低价格，如果同意就下单，此时是否应该降价呢？

这种情况下，可能客户在出行之前，早已确认二到三家的供应商都去工厂验厂，会提出这个问题很大部分上是看到了公司的生产线以及实力了，想以最少的价格来获得最大的利益，此时，你应该坚持说这个价格已经是最好最低线的价格了，在保证公司的利益前提下，或许可以给客户留一些面子，稍微降一下价格。

一个好的客户，会给你一次次成功的机会，但是如自己做的不好的话，挡在自己面前不是别人，而你自己。所以说，你必须从不同的角度去了解客户的采购心理，进行有效的分析，针对问题，做出解决方法，这对于业务实战来说，是特别有用的。