技巧┃业绩天天向上 Sales up up up（持续更新当中）

姚笛

从刚刚入行的菜鸟到现在经历颇多的老手，阿连小编也经历了许多，曾在失败中几度欲放弃外贸销售，但心中相信最终会有收获的信念坚持着，选择了就不要放弃，坚持下来，现在终于有所收获，能够为新一辈的外贸人指点迷津。现在，阿连分享出来，与君共勉怎样才能在外贸行业中步步为营，提高业绩。

1. 自信。

这个词说起来简单，做起来非常不容易。对产品不了解，听不懂客户说话，见客户次数少，头脑东西少，不知道怎么回答客户问题等等都会造成紧张不自信，而且自信是最不容易伪装的。但是有了自信，就可以不变应万变，有了自信，就成功了一半。

2. 重视客户你才能得到客户的重视。

每个客户都是一个活生生的人，每个人都希望得到别人的重视，想想在异国他乡的你，得到非常细致入微的关怀和照顾，怎么能不对对方产生感激之情？阿连的每个外国客户都会慢慢发展成很好的朋友，价值已经远远超过他们在阿连的这里下的订单。阿连举两个例子给大家看看：

每次客户到中国前（无论是新旧客户，是否来阿连所在城市），阿连都会尽自己所能帮客户，如订房、订车票、帮客户充好话费等。如果是来拜访的客户，无论是几点，阿连都会安排时间带上小礼物亲自去接机，很多次是半夜接了机，阿连一大早还会赶到酒店陪客户用早餐。

另外，阿连出差的时候总会带上礼物，价值不一定是很大，一般是U盘，钥匙链，名品夹，茶叶这些，阿连都会统一印公司名字和刻上客户的名字，当然心意并不仅仅在礼物上，我发现每次只要送给客户刻上他们名字的礼物，客户总是很惊喜--心意很贵重。

最让阿连印象深刻的是在迪拜拜访客户的时候，有一位多年的老客户也是好朋友，他安排了司机和一辆专车给阿连在迪拜期间使用，并且带了阿连参观他们的豪华办公室和到他家里与他家人用餐。第二天晚上，他还带阿连进入了全球十大顶级俱乐部之一的CAPITAL CLUB参观。如此高的待遇，让阿连非常感激，客户不只是我们的工作伙伴，也是可以成为我们的朋友，前提是我们都应用心去对待，像朋友家人般。

3. 学会引导客户，占据主动权。

主动权包括控制谈判方向，时间，控制谈判进度，牢牢记住自己的目的，有的客户很会绕，绕来绕去下个套等着你过去钻，这时候就需要有技巧地带着客户出来，并再次按照自己的计划来进展。

4. 建立自己的风格，充实自己的知识，开阔自己的视野。

每个人谈客户都有自己的方式，找准自己的风格，比如说阿连给人的感觉就是很真诚、直爽，这也是一种风格，当然你的风格一定要让客户感觉到。

一个销售除了专业知识外必须懂得一些心理学，哲学，懂得本地本国以及异地异国的风土人情，像客户来中国的话我就会介绍广东省的高科技公司，发展历程，地位等等，这不仅是谈资的一种，而且客户也会对广东公司有一个非常积极的印象，利于下一步的谈判。

5. 学会在客户和公司MD之间斡旋。

举个简单的例子，如果一个客户的实力还不错，下了一些单，但是他试探着问我们能不能给一些免费的配件，而这是公司政策不允许的，就可以先找MD说客户实力很强，今年的预期是多少台，但是客户要求是什么配件，如果很好支持他的话，他很快就会付款，下个月可能还会再下一单等等，征得MD同意之后就对客户说，经过我辛苦的努力申请后，MD同意他这个星期就付款的话，就可以给他免费的配件，诸如此类等等于是就皆大欢喜。这样既能满足客户的要求，又能早日顺利收款，还可以增进客户和自己的私人感情。

6. 永远记得，30/70原则，70%的利润或者成交额永远掌握在30%的客户手中。

做好时间管理就会在同样的时间内提高销售额，如果你对所有的客户一视同仁，那么你就大错特错了，很多客户你就是天天发邮件，他也不会给你多下一个单，只要保持正常的沟通就可以了；省下的时间多去关心维护你的VIP客户吧，这些VIP客户只要服务支持地好，就可以给你带来持续稳定的销售额。

7. 销售技巧。

为什么我把销售技巧放在最后面？因为销售技巧相对来说还是比较容易学习的，而且属于"术"的范畴，不得要领地运用"术"无疑于纸上谈兵，而且是最容易被客户反感的。比如说客户对你印象还很差的时候，你问，那我是明天上午9：00来拜访你还是下午15：00来拜访你？这属于二选一技巧，但是客户真的会给你一个预期的答复吗？ 几乎是不可能。

一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，这是我们必须思考的问题。千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹。在外贸这条道路上，需要大家经过时间的沉淀，经验的积累，慢慢去辨别并给以恰到好处的回复，赢取更多的订单，提升自己的业绩。

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