你了解新兴市场的采购习惯吗 The purchasing habits in emerging markets

姚笛

俗话说，打蛇打三寸处。只有真正的了解了客户的采购习惯，我们在销售的过程中才能事倍功半。阿连小编也看上了新兴市场，我们探讨下他们的购买习惯，让我们的谈判得心应手！

非洲

交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。

订单量：定量小，品种多，要货急。

注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

南非

交易习惯：普遍使用信用卡、支票，习惯先消费后付款。

注意事项：因资金有限，银行利率较高（22%左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。

摩洛哥

交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。DP方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。贸易中曾经出现过摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求反复催促才付款。

丹麦

交易习惯：丹麦进口商在与国外出口商做第一笔生意时，一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额订单（以样品寄售或试销性订单）。

关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用证缴付货款，赊欠期一般为90日，大型连锁店约120至150日。

订单量：每次约订200至1000多件。

注意事项：西班牙对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

东欧

东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的货物是没有潜力。

中东

交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但是订单固定。

注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，不要斤斤计较几件样品或样本邮寄费。

俄罗斯

俄国人做生意只要签约后，以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过展会，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。

墨西哥

交易习惯：一般不接收LC即期付款条件，但LC远期付数条件可以接收。

订单量：订货量较小，一般要求看样订货。

注意事项：交货期尽量缩短。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口。

不同的人不同的方式对待，因人而异，但是服务我们却要一视同仁，如果你能清楚国家的采购习惯，在业务往来的过程中将会更加熟练，做事更加得心应手!