技巧｜如何“进球”澳大利亚市场 How to enter the Australian market

姚笛

澳大利亚人平均拥有国土面积是世界最广阔的国家之一，有多样的自然景观，包括热带雨林、别称为“红色中心”的沙漠等等，澳大利亚和美国是并列拥有世界自然遗产最多的国家。经济成就亦属世界高度发达国家。澳大利亚是全球第12大经济体，人均国民生产总值排名世界第5，并被瑞士信贷集团列为世界财富中值最高的国家。澳大利亚的军事支出排名世界第13。澳大利亚的进出口贸易也是相当发达，涉及很多的外贸领域，阿连小编经常接触澳大利亚客户，对此有很深刻的了解。

澳洲是典型的地广人稀型国家, 而且远离其他大陆, 本土未曾遭遇过外族侵略, 忧患较少, 加上资源丰富, 养成澳洲人比较悠闲的生活习惯，澳洲是典型的5天工作制度, 工作时间绝对是8小时, 8小时以外的时间绝对是他们自己的。所以跟澳洲人做生意, 最好别在8小时之外的时间去骚扰他们, 除非是非常急的事。澳洲是一个成熟的市场, 虽然不及北欧,北美那么富足,但是这个国家消费能力还是很强的。澳大利亚、新西兰都是物产丰富, 地广人稀的典型, 他们的工业基础相对比较差。

攻略一：巧进澳大利亚市场。

进入澳市场的最有效途径是参加当地的贸易展览会。由于地域、市场以及人口数量有限，澳大利亚的展览会在展览规模、参展商数量以及观众人数上都不算很大。但展览主办方经验丰富、专业素质较高，展会定位准确，所举办的贸易与商品展览会提供展示产品、发布信息、了解行情的平台。参加这些活动有利于企业寻找合作伙伴，拓展更多的销售渠道。另外，澳商在最终签约前，大都会要求参观供应商的产品生产情况：参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。同时，澳商向新的供应商开始订货时量可能不大，通常先试两三笔订单，以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后，订货量就会达到合理水平，同时订货程序也可能简化。

攻略二：凭借价格出奇制胜。

澳大利亚的市场主要集中在几个大城市，竞争相当激烈，因此，澳进口商对价格相当敏感。一般而言，外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠5%以上，澳商才有可能考虑更换供应商。另外，澳大利亚商界不习惯“漫天要价、就地还价”，澳商对外报价，一般就是实际价格或接近实际价格，浮动余地不大。因此，对澳商的报价也不宜过分讨价还价。中国贸促会驻澳代表处曾协助国内公司寻找澳铜材供应商，找到的澳商却不愿意报价，说没有精力应付中国公司的讨价还价，并提出由中国公司递盘，如果中国公司出价合理，便乐意签约，但不会花精力去“磨”价格。

攻略三：诚实守信，重视质量。
　　　
澳商基本仍遵循英国的经商传统，守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。而且澳市场狭小，违约的事情很容易被查出，最终导致供应商可能丧失所有客户关系。早些年，中国一家彩电生产厂家曾进入澳市场，但当时产品质量还未达到高水准。澳消费者在使用产品中发现问题、由于中国厂家不够重视，想推诿了事，结果澳零售商联合起来抵制此家彩电，造成澳进口商不敢再进口这家厂商的彩电。城门失火殃及池鱼，中国彩电一度退出澳市场。因此，在与澳商合作过程中，切记诚实守信，重视质量。