技巧┃教你做专业外贸人 How to be a professional salesman

姚笛

当谈“专业”，很多人都想把自己包装得专业，可专业不是靠包装就可以的。虽然说人靠衣装，对业务员来说，一口流利的口语和一手顺畅的Email，可以算是“衣装”了。但是真正的内在气度，是无法掩盖的。阿连在和连粉们聊天时，觉察到很多人刚刚进入外贸工作了几个月，心里依然是很彷徨，每天好像都没有什么收获，也都问我怎样才能成为一个专业成功的业务员？阿连很能理解大家的心情，刚进入一个新的行业，不适应和不明白往往会让人对自己的选择有疑惑。成为一个专业的业务员必须从工作中的细节慢慢积累，千里之行始于足下，做好细节，你将是一个专业且成功的业务员。
在我的概念里，专业，不仅是有丰富的职场经验，有熟练的语言工具，对客户关注，对产品熟悉，对测试精通，对价格敏感，对同行了解，对市场有底，更重要的是懂得随机应变，不会墨守成规，会根据形势的不同而随时改变自己的策略，而且在细节的处理上无比细腻，让人很难挑出毛病。

在这里就谈谈细节，以下是我认为外贸工作中非常重要的细节，大家可以对号入座以下，自己能做到哪些？又或者做不到哪些？

1.收到客户询盘，是否当天或第二天就给客户回复？即使没法马上报价或者回答客户的疑惑，是否也及时回复邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么时候可以回复他”？这个信号，往往是非常重要的。

2.发出去的邮件，是否有完整的签名，包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式？因为很多时候，客户有紧急事情要联系你，但是邮件你没回，他翻了最近跟你往来的邮件，都没有找到电话，这是个很郁闷的事情。

3.写的每封邮件，是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体，以及标点？回复客户的邮件，是否能做到，回复该回复的人，抄送该抄送的人，密送该密送的人？

4.给客户写开发信，或者展会邀请函，是否能做到一对一发送，而不是抄送或者密送？

5.有紧急事情跟客户通电话，通话完后，是否立刻跟进邮件，把电话里讨论的东西用Email复述一遍给客户确认？

6.给客户的邮件里，如果有图片附件，是否做到给每张图片做好压缩处理，控制文件大小，并重命名？比如IMAGE1256这样的文件名是绝对不可以出现的，这表示你相机里拍摄过的第1256张图片，对于客户根本没有任何意义，以后看到这封邮件，都需要点开附件，才知道图片是什么，会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时，集装箱拖柜的箱封号，那就可以重命名成“loading supervision- seal number”，就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中，也不需要浪费时间重命名了。

7.给客户的报价单，是否文件名含有充分的信息，便于客户存档？假设给客户报一款电热水壶2013R的价格，自己的公司名是LW Trading，那报价单的excel文件就可以这样命名“Quotation sheet for kettle(2013R)- LW Trading.xls”。

8.给客户寄样品，是否会把报价单打印好，随样品一起寄，让客户收到样品后，就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格，而不是从一堆的Email里去翻？

9.给客户的样品，上面是否有sticker或者hangtag，标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式，以及价格？因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品，结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡，标注产品信息和联系方式。结果客户可能时间一长忘了，把你的样品当成你同行寄的，结果订单给别人了。

10.给新客户寄样品，是否记得在快递袋或者箱子里，放上自己的名片？而且至少放两张？因为有的时候，客户自己留一张，然后把另一张给他上级或者助手。又或者客户的同事也有类似产品的需求，那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳，多一张名片没什么，但是少一张名片，也许就失去一个宝贵的机会。

11.样品被快递员取走后，是否及时提供单号给客户，并扫描底单作为附件一并发送？

12.寄出的样品，随时在网上查询进展，一旦发现客户公司已经签收快件，只要不是客户本人签收，是否会把网页链接和截图发邮件给客户，跟进快件进展？因为很多大公司，都有前台或者助理专门收各类包裹，若自己不跟进，也许一两个月后，那包裹就不知道扔到哪个角落了，客户哪天想起来写邮件问你，我的样品呢？

13.跟客户签订的合同，是否在每一页都有签字和盖章？而不仅仅在最后一页的签名处签字盖章？节假日给客户发祝福或者电子贺卡前，是否有确认过客户的背景、国籍、宗教之类信息？比如说，英国人是过圣诞节的，但是你的某个潜在英国客户可能是犹太移民，他恰好是不过圣诞的，如果你给他电子贺卡，跟他说Merry Christmas，要是客户本身脾气不好，说不定就直接不跟你合作了。

对于做销售，细节不是绝对的，但缺少这些也是万万不能的。很多人说，细节决定成败，是有一定道理的。所谓两强相争勇者胜，两勇相争智者胜，那两智相争呢？就看谁在细节上把握得更好，让客户觉得你更专业。

因为产品可以差不多，价格可以差不多，唯一的区别就在与人。人跟人是不同的，每个人的工作习惯和个人能力也不同。当产品、价格、效率、服务等等，都跟同行在同一水平线上，成功的关键，就看细节处理了，细节决定成败，当你把握住细节了，成功离你不远了。