贴士┃外贸询盘ABC （上） Questions of inqury Ⅰ（帖子持续更新）

姚笛

阿连小编最近经常收到外贸人员在处理询盘的工作时遇到的一些问题，所以我就外贸人员在询盘工作中出现的一些问题，提供了些相应的解决方法，希望对外贸人有所帮助。

一、我回复了买家，为什么买家不理我？

分析原因：

1)邮件客人并没有收到！

解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱，(188，139.com等为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！

解决：用国际通用的邮箱如 hotmail.com，gmail.com，yahoo.com这类免费邮箱比较好，不容易被分析为垃圾件！另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件！

2)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！

解析：很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复！这样做是对的，但忽略了很重要的 一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件！

解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系！

3)客人休假及发邮件的密度

解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有很多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

解决：外贸讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月！就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送！当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。

二、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？

分析问题：

1)客户不相信我

解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系！

解决：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！

2)市场周期

解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！

3)已在联系其他的供应商

解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！

4)邮件表达不清楚

解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。

在刚开始的回复询盘中，有时，我们发了很多报盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！

三、反馈有好多，可没有我想要的大买家？

大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你损失严重。

（尚未完结，下期继续。）

姚笛

继续更新。
贴士┃ 外贸询盘ABC（下） Questions of inquiryⅡ

四、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。

分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系！

采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关注你！

五、怎么样才能让买家把订单给我？

其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们？ 我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理！

分析和判断询盘：

1、询盘的分类。

1)毫无关系的询盘。

2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘。

3)有提到具体产品的询盘。

4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘

2、如何处理不同类别的邮件。

1)过滤掉毫无关系的询盘。

2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换着联系！

3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！

4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！

3、主攻客户的判断标准。

通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。

例如：

询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下，在算装箱量)和其他同类产品之间的差异(客人在比较，你的产品贵在哪里？)。询问产品的对应认证(客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户)。产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经做过价格比较。)

4、潜在客人如何培养。

1)建立一个长效的联系机制和办法。

2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。

3)采用口碑营销来培养客户。

4)做准确报价，让客人时刻感受到压力！(提示下个月要涨价，给客人压力)询盘回复。

a、邮件主题

邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。

例如：Sell Facemask(CE,ISO,FDA,BFE)？(直接标产品所认证的证书在标题上！)The best price list for Facemask！

Surprise-Facemask

Facemask(CE,FDA,BFE)—USD10.00(标题上直接标价格！)

b、正文内容

给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.

一开始不要急于报价。了解客人的需求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解！

c、设置回复模板

是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的回复模板。

六、报价实务

1、MOQ是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全年合作是什么价格？模具费用等等，模具费可以返还，到达什么量后返还。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费！

2、报价邮件必须要写的东西：

-产品型号和配置(用图片)。

-根据订货的数量来给客户的报价。

-目的港的信息( FOB , CIF ,….)。

-报价的有效期。

3、签名

留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。

特别提醒：

看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件！切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况！

总结：

不间断的分析、回盘、跟进……询盘的工作是一个长期且循环的过程，需要外贸人员不断地坚持，并保持良好的心态，才能出色的完成工作，成功推出自己的产品。

姚笛

弄个板凳做更新楼。

姚笛

此贴必火，火钳刘明先。

姚笛

好啦，明天看看有没有人看，有的话我就继续更新咯。