soho的接大订单的基础

港岛会计-Aimee

今天所说的都是一些基本的东西,不涉及遥远的”企业战略”

首先我不想空谈,比如有些人说:
1,只要我的服务最好,我自然可以把别人的客户吸引过来,那么请问,你的服务最好,怎么个好法,表现为什么,你怎么知道别人的服务不如你?
2,又或者说,只要我的价格有优势,行业内的现有大客户也会对我敢兴趣.
那么请问,你了解过你的价格优势是通过什么样的途径实现的吗?
假设针对单一的大订单询盘,你能保证你的价格对每一个竞争对手都会有优势吗?
3,又有人说,我的价格虽然高了点,但是我的质量过硬.那么请问:难道你的竞争对手不会这么说嘛?面对同一个客户,他完全可以跟你说同样的话.


soho到了一定阶段就要精耕细作,了解各个流层的价格指数.

第一,不停的改善工厂工艺

要攻陷大客户,soho自身也需要为提高工厂工艺做一些事情.
举个很简单的例子,我跟我的合伙人在2006年的上半年,找到一家价格非常有优势的工厂.美中不足的是这个工厂卖相太小.工艺指标基本都能达到,但是一些细节不如大工厂来的完美.当时刚好有一个几十万美金的准订单,我们找的所有工厂里面,只有这家能够保证我们有充足的利润.之后,我们每天都在改善工艺细节, 当中的曲折一言难尽,但是两个月后,准订单还是变成了实实在在的订单,
退一万步来说,如果我们忙了两个月,所有的都做到完美,但是还是接不到订单的话,工厂老板也没有任何话可以说.因为从头到尾,我们的做事方式,都可以让任何人信服.

我的经验总结就是:如果你的意识比较好,而工厂老板本人比较欠缺一点的话.那就需要不停的教育.另外:改善工艺不仅仅是工厂本身的事情,SOHO本人也有同样的责任.


第二,被忽略的原材料的寻源,加工费用以及财务核算问题.


soho的本身,其实就是一个工贸一体的工厂.所有在这个环境内的节点,都需要不停运转和掌控.
必要的时候,也需要更换,并要保证更换后能立刻运行.

一个询盘,扔给工厂,工厂报价后加上自己的利润,这种报价方法对投标性质的大订单询盘基本不会起任何作用.

原材料的采购费用,加工费用,包装费用以及国税地税的核算,这是面对投标大订单的基础知识.


也许有人会说:”我只要找一个价格合理的大工厂来配合我,询盘和报价扔给他们,生产也扔给他们,我根本不需要了解什么原材料采购之类的东西,大订单还不是照样接”

我想说的是,如果这样说,那是不考虑任何竞争对手的情况.因为你必须要估算竞争对手的价格和发货时间,否则怎么可能在大订单投标中获胜?

经验总结:如果你能脱离工厂,面对一个新产品单独报价,那绝对是一种非常欠缺的技能.其实这东西要求很高,大多数人都做不到.我们的前辈,差不多在10年前开始SOHO或者创办自己小工厂的那批人,他们都可以做到这些对他们来说基本的东西.

第三,专业的打样和样品开发能力.
你需要培养一支专业的打样团队,需要能随叫随到,谁都知道这很难,但是你得想办法让工厂的打样团队为你服务.
也许听起来这跟SOHO无关,好像这都是工厂的事情.但是事实却并非如此.
产品手册需要象家乐福超市那样,每个月都更新,并分发到每个客户手中.
网络上也可以随时可以下载.(PDF格式的宣传画册是首选,每种类型分门别类)

最后,接到大订单,需要有最最核心的客户渠道,但是由于渠道这个东西比较敏感,
所以不便细说.


事物的原理总是很难掌握,也往往容易被人忽略.